网络经济经典&网络教育研究

技术、商业2007

IT经理世界 2007-1-16

刘湘明

这个世界的发展总是出乎我们的意料，很重要的原因在于推动世界发展的各个因素总是很难同步、合拍。融合（convergence）在几年前就是一个响亮的口号，但是直到最近，各种因素好像才逐渐就位，在几个层面上融合的趋势日渐显现出来。

从技术层面看，以IP技术为基础，通信技术和IT技术已经呈现出了迅速融合的态势，用户和厂商都采取了更加积极的态度去面对；

而在应用层面，多种通信方式和技术的融合，集中表现为终端的融合。几年前，商务通那句响亮的口号“呼机、手机、商务通，一个都不能少”，已经在这个信息泛滥的社会里被很多人迅速遗忘。但这句话放在现在依然正确，只是三者的功能都已经合并到一个手机里了（从某种意义上讲，BP机被短信取代）。对于很多人来说，现在的随身3宝成为“手机、MP3、笔记本电脑”，这种情况在苹果不久前推出“iPhone”手机之后也会很快改观。终端的融合正在加速到来，谁掌握了终端，谁就能掌握未来的信息渠道。

更深刻的影响来自于这些技术和应用的融合对于社会的改变。

以前，在互联网上冲浪需要在办公室或者家里正襟危坐，但随着移动通信技术的不断发展，以及终端功能的日益强大，以手机为代表的移动终端越来越成为连接互联网的重要方式。而最近移动运营商对于高速上传技术的大规模部署，使手机用户可以更加方便、快捷地上传图片和视频片断。这些技术的进步很容易把近几年火热的、以用户高度参与为特征的“Web 2.0”，通过实时性更强、用户群更广泛的手机作一次难以估量的能量放大。再进一步说，技术和应用的进步，降低了人们在现实和虚拟世界之间切换的成本，使得二者的界限越发模糊。我们可以把这种模糊，也视作一种社会学范畴的融合——也就是现实世界和虚拟世界的融合。这个巨大的融合，除了给我们的想象力带来极大的挑战外，更能够让现实世界中的商人们发现全新的商机和广阔的发展空间。正如最近炙手可热的3D互联网游戏SecondLife的名字，我们完全可以认为，我们将推开一扇门，进入一个全新的世界。
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通信技术的融合
吴颖

融合通信的发展，似乎到了水到渠成的前夜。

1 2006年12月，在广东省中山市小榄人民医院新建成的大楼里，举办了一次全国腔颈手术学习班。小榄医院和广州两个分会场里的60多名医生不仅实时观看了手术的全过程，有疑问的医生还当场和手术室里的教授进行了细致的沟通。有趣的是，这次对质量要求非常严格的医学影像资料的共享和语音传输，发生在一家没有一根电话线的医院里。

小榄医院的新大楼建成之后舍弃了传统的PBX电话布线方式，选择了在IP网络的基础上建设医院的通信系统，它也成为全国医疗系统中第一家全面采用统一通信的医院。小榄人民医院信息中心主任滕一帆说：“我们选择统一通信平台，很重要的一点是看中了它三网合一的高度集成性，可以更灵活和便捷地应用各种医疗信息化解决方案。”

小榄医院2006年9月投入使用的统一通信网络初步实现了数据、语音、视频应用的融合。技术人员通过一部IP电话完成对某些设备的控制及状态监控；医护人员可以在IP电话的屏幕上查询病人生命体征、用药情况等数据；医院里的医生在120救护车出诊过程中就能得到病人的全面准确信息，在救护车回到医院前做好抢救准备；院长每天在IP电话上就可以了解当天的就诊人数和收入情况……这些在小榄医院，都在成为现实。

从2000年开始，“融合电信”的概念开始出现，虽然受到业内人士的推崇，但一直没有实质进展。2006年，微软、IBM之类的传统IT大腕，思科、北电、AVAYA等通信、网络设备巨头开始不遗余力地推进各种通信与IT的融合产品。尽管包装形式略有差异——统一通信、统一沟通、融合通信，但这些名词背后蕴涵的主旨却都是将话音业务、实时通信（即时消息、视频和应用共享）和准实时通信（电子邮件、语音邮件和短消息业务）等融为一体的新型通信方式。

2 据德勤预计，到2010年，全球融合通信服务与设备市场有望突破万亿美元大关。其中，视频电话、企业协作软件、IPTV、移动内容服务、网络游戏与在线音乐等下一代IP应用将成为主要的热点。

在三网融合的道路上，尤其是在中国，广电网与电信网的融合在政策、监管、技术上存在的诸多壁垒在短时间内很难突破，而电信网与IT网的融合在经过了多年的酝酿之后，终于开始到来。

统一通信破晓
越来越多的传统IT和通信巨头都很乐于描述这样的场景：当你正专注于在电脑上赶计划的时候，突然响起的电话打断了你的思路；一个重要的电话视频会议还没有结束，但你不得不赶往机场；你拨打客户办公室电话，对方却正在出差途中……在你点头认可之后，所有厂商都会告诉你，融合了各种通信手段的统一通信使这些尴尬不再出现。

在融合的大旗下，通信的发展脉络已非常清晰，从“语音”到“语音＋数据”，到“语音＋数据＋视频”乃至“语音＋数据＋视频＋无线”。从这个角度来看，统一通信不是一个产品，而是发展的过程。

从长远来看，电信网和计算机网在技术上是共源的，它们都是建立在IP技术基础上的网络。计算机网使用IP技术很成功，而电信网全IP的趋势已完全明确。新发展的电信业务已全部IP化，电信网赖以生存的主营业务——电话业务也正在IP化，而电信网上承载的业务（企业网的业务）也已完全走上了IP的道路。既然两个网都建立在IP技术的基础上，业务上相互趋同和相互重叠，发展的必然结果无疑是两网合一。

对于通信行业来说，技术和市场需求是两个核心的驱动力。在技术就绪之后，市场需求就成为启动统一通信爆发的决定性因素。

随着全球化和企业应用的复杂化，企业希望语音、数据，甚至呼叫中心管理、ERP等应用都能在一个融合的网上来实现。IP 技术成为主流发展方向。据统计：全球已有超过64%的企业开始引进IP电话。从2001年开始传统PBX以每年12%的速度在下降，而IP PBX以每年30%的速度增长。更为重要的是，传统PBX设备供应商已停止纯PBX技术的研发或已向IP PBX技术迁移。北电大中国区企业网络部总经理黄彦文认为：“过去的几年中，融合的基础并不存在，因为大多数人对VOIP、软交换（下一代网络的核心技术），或者数据话音都是持怀疑和观望的态度。但是现在大部分企业对于软交换业务的质量和稳定性都很认可并已开始尝试。因此这个时间点是通信与IT融合的最佳切入点。”

思科公司统一通信业务总监罗军说：“5年前，思科开始卖IP电话，花了大概3年时间，卖了100万部。而现在已经突破了1000万部，最近的100万部，只用了不到3个月。”

目前，统一通信面对的主要是企业用户，因此也不存在像电信网和广电网融合中出现的政策问题。在技术、市场、政策都不存在障碍的市场背景下，通信与IT的加速融合也就成了一件水到渠成的事情。

3巨头一个都不能少
2006年12月在香港举行的世界电信展上，统一通信毫无疑问是最大的亮点之一，势头一点不比3G逊色。思科、北电、西门子等电信巨头，微软、IBM等 IT名门都将统一通信作为展示重点。仿佛在同一时间，传统的电信和IT领域的大公司都在向“统一通信”集合。各家厂商关于统一通信的重大决策也几乎都在 2006年集中发布。

北电CEO Mike Zafirovski（左）和微软CEO史蒂夫·鲍尔默的握手，标志着两个行业的巨头将加大在融合语音、视频和数据通信上的投入

2006年第一季度，北电与微软宣布结成“创新通信联盟”，加快语音、视频和数据通信向融合通信的业务转型。从2006年9月19日开始，两家公司还在 14个城市进行了为期两个月的大型路演，展示他们的统一通信应用。2007年1月10日，北电与国内最大的网络分销商神州数码签约，销售其统一通信产品。

2006年3月，思科在全球市场上正式发布统一通信平台，经过4个多月的本地化工作，这一解决方案于7月在中国市场正式露面。2006年10月24日，思科面向全球发布了视频杀手级应用网真（Telepresence），统一通信的触角从传统的网络设备、数据业务延伸至话音、视频。

2006年11月6日，微软CEO史蒂夫·鲍尔默在日本东京表示，微软将在2007年初推出具备IP语音通话功能与视频会议功能的软件，目前正在寻找合作伙伴一起进入视频会议市场。11月30日，微软正式发布面向统一通信市场的Exchange 2007。

4 2006年11月20日， AVAYA宣布，推出新的智能通信解决方案系列，实现无地点限制和工具限制的通信模式，并将通信应用嵌入企业的业务流程。

思科的“网真”，是融合通信的典型应用，它的出现完全改变了人们对于视频会议的认识

这些企业之所以表现出了前所未有的热情，是因为统一通信市场对于这些大佬级别的企业，具有非同寻常的意义。北电希望在这一新兴市场里占得先机，摆脱近几年的颓势，重返一线厂商之列。思科押宝统一通信，则是把其视为继路由器之后的又一座金矿。而微软、IBM终于可以借助统一通信进入觊觎了太长时间的通信市场。

网络的融合，也使得以前处于不同阵营的企业边界越来越模糊。原来是各自领域绝对老大的思科和微软现在是统一通信市场的两大主导企业，他们的关系也因此变得越来越微妙。

毫无疑问，统一通信是两家企业未来最重要的战略重点。思科全球董事长钱伯斯预计：“虽然统一通信业务目前仅占思科业务的10%，但预计在今后5年里，这个比例将提高到40%至45%。”微软CEO鲍尔默明确表示：“微软未来重要的方向之一就是统一沟通领域，特别是IP电话。”比尔·盖茨还亲自撰写题为《统一沟通革命》的文章阐述自己对于通信融合趋势的理解。

微软与思科“统一通信”出发的路径和优势完全不同。思科的后台技术强大，而微软在桌面软件，即客户端的垄断地位很难撼动。一直以来，两家公司给业界的印象是积极寻求合作、取长补短，更好地拓展各自的业务空间。但是，随着微软与北电的高调合作，两家巨头的竞争似乎也在拉开帷幕。YankeeGroup分析师评价：微软和思科之间的战斗已经打响，与北电合作证实了微软在IP电话市场上挑战思科的意图，思科必须在微软真正推出产品前，说服客户转向它的VoIP产品。

不过目前，两家公司还是以合作为主，毕竟整个市场还处于启动阶段。在很多VoIP和网络管理产品中，思科使用了微软的服务器平台。而大多数Windows 计算机都是通过思科的网络实现语音通信的。但是两家公司在某些点上的碰撞已经开始。比如微软并没有采用业界更为熟悉的统一通信作为整合通信业务的名字，而是定名为“统一沟通”。思科去年推出的UPC（Cisco Unified Call Manager），它与微软的Microsoft Office Live Communications Server 和 Microsoft Office Communicator都属于桌面IP电话产品，这也恰恰是微软最核心的竞争力所在。Gartner分析报告指出：虽然目前微软与思科之间的争夺还仅仅停留在台面之下，在6年之后，两家公司共同争夺的市场总价值将高达200亿美元。

统一通信是一个以万亿计算的巨大市场，涉及的产品和应用会非常庞大，因此绝不仅仅是巨头的游戏。在这股大潮中，无论是微软还是思科都将发现，自己的竞争对手正从各个角落里涌出来，软件商、网络工具厂商、商用电话厂商以及电信运营商出人意料地处在了同一竞技平台。对于微软和思科来说，在“统一通信”的道路上，它们遭遇的朋友和敌人都将前所未有地多。■

对“UMPC”最为热衷的莫过于英特尔公司了。2006年英特尔卖掉了手机相关产品线，但这并不意味着它要撒出便携式终端市场，英特尔把宝押在了 “UMPC”上，它的目标是要用UMPC+WiFi/WiMAX（无线局域网接入标准）来统制未来的便携式终端市场，目前英特尔正在开发针对“UMPC” 的单芯片平台，这样终端产品成本降低的同时，尺寸、功耗都将大大下降。英特尔的野心不仅仅是要用“UMPC”取代PMP、PDA，他的终极目标将是手机。但是除了这些传统的IT企业，诺基亚也在计划推出类似三星P9000这样具有通话功能的“UMPC”。

到目前为止，全球最大的手机公司、电脑软件公司、芯片公司以及其他出身、背景各不相同的企业都用各种便携式产品，加入到对人类手掌的争夺中。而竞争更加剧了不同产品间的融合，这让这个市场的未来变得更加扑朔迷离，谁都有可能是这场“集成”战争的牺牲者或胜利者。其实对于用户来说，他们并不关心手中的产品到底来自手机、MP3还是笔记本电脑制造商，他们需要的是一台价格便宜，能够满足即时沟通、即时娱乐的便携式产品。这个产品不仅仅需要集成多种功能，而且更需要集成多种网络接口，让用户可以在全球任何网络环境下随时打电话、看电视、浏览互联网。

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终端的融合
胡媛

手机越来越大，笔记本电脑越来越小，现在还出了能打电话的MP3。

2007年1月9日，苹果公司CEO 史蒂夫·乔布斯在MacWorld 大会上正式宣布将在今年联合美国移动运营商Cingulaer销售“iPhone”手机，为了表示进入消费电子市场的决心，乔布斯还宣布，将苹果电脑公司正式更名为苹果公司。苹果的“iPhone”手机定位在“智能＋音乐”，采用了触摸屏控制技术，支持音乐、视频播放，可以浏览互联网，运行MacOSX电脑操作系统，预计将在今年6月进入市场。在苹果公司发布“iPhone”手机，正式进入智能手机市场之后，Treo、摩托罗拉、Blackberry等智能手机厂商股价纷纷下跌。

1 对于业内来说，苹果出手机早已是“公开的秘密”，只是时间问题。目前苹果公司的iPod占据美国MP3播放器市场70%的份额，规模大约在6800万台左右。但苹果公司不得不面对的现实是，仅在2006年全球出货的手机中，有接近45%，大约4亿到5亿台已经集成了MP3播放功能，乔布斯必须考虑苹果公司的未来——人类只有两只手，一只手用来操作，在另一只手里就只能再拿一个终端。它可能是一部集成多种功能的智能手机，但也可能是集成了通话功能的游戏机、媒体播放器、电视、数码照相机、摄像机、GPS导航仪甚至笔记本电脑。

智能手机不是唯一答案
作为美国反恐机构的一名高级特工，杰克·鲍尔手里可以没有枪但却绝不能没有手机。手机不仅可以让杰克随时联系到美国总统，或者与军方高级官员进行电话会议，还可以让他在任何时间、任何地点进入FBI、CIA甚至五角大楼的数据库，下载可疑人物资料、人质藏匿地点地图，而手机中配备的GPS（全球定位系统），让杰克可以快速、准确找到目标并在第一时间获得逃生路线。对比杰克那位需要在豪华的阿斯顿·马丁中完成上述工作的英国同行詹姆斯·邦德（007），手机的出现甚至改变了间谍们的工作方式。

其实与詹姆斯·邦德一样，杰克·鲍尔也是一位虚构人物。以他为主角的反恐题材电视连续剧《24小时》已经在北美热播了5季。与詹姆斯·邦德需要由“Q博士”为其定制各种带有虚构成分的特殊装备相比，杰克的那部手机在美国很容易买到，只要你肯花650美元。不过称其为“手机”可能不太确切，准确地说，那是一台具备了通话功能的PDA，也就是智能手机。

2 1983年当移动电话系统正式投入商业运营时，摩托罗拉一部砖头块大小，只有通话功能的手机售价是3995美元。由于终端、服务价格太高，通话质量较差，没有人知道“手机”将会取得怎样的成功。就在手机诞生的同一年，英特尔公司已经开发出它的80386处理器，而手机仍处于模拟技术时代。但20多年后，通信技术的进步速度远超过大多数人的想象，手机正在从单一的通信工具演变为融合娱乐、数据处理等多种功能的便携式终端。

2007年第一季度，诺基亚将推出一款智能手机N95，除了能够进行文档处理、下载应用软件，具备多媒体播放功能等智能手机基本功能外，这款手机还配备了 500万像素的卡尔蔡司光学镜头，内置了GPS导航模块，并具备3D图像处理能力。除了能够支持WLAN、EDGE（GSM增强型版本）和WCDMA(第三代移动通信技术——3G标准之一)网络外，N95还将支持3.5G的HSDPA（WCDMA增强型版本）网络。“终极移动多媒体电脑”，诺基亚这样为这款手机命名。

随着信息技术的不断发展，手机芯片正在从单一功能向集成度更高的单芯片演进，并从单核走向多核。集成度更高的单芯片的出现，不仅让终端功能更丰富、价格更便宜，而且通过减少芯片数量，降低了功耗和终端体积，这对便携式产品而言具有重要意义。此次全球最大的手机基带芯片供应商TI公司为诺基亚N95提供的就是一款多内核设计的应用处理器芯片，集成了数字电视、多媒体、视频播放、3D游戏、数码摄相机、模拟与数字广播等多种功能。诺基亚多媒体事业部执行副总裁 Anssi Vanjoki认为，N95将会取代音乐播放器、数码相机、PDA 或者导航系统等便携式设备。但便携式终端市场真的会以诺基亚设想的方式演进吗？显然那些被列在“集成”之列的公司不会坐以待毙。苹果公司的 “iPhone”显然就是一个有力的反击。

3 与苹果公司一样对目前诺基亚以“手机”占据主导地位的便携式终端市场虎视眈眈的还有微软。看看这家全球最大的软件公司近年来针对便携式市场推出的种种产品，你就知道有关这个市场的未来是多么的暧昧和混乱。为了与苹果公司竞争，2006年底微软针对便携式音乐播放器市场推出了自己的产品“Zune”，然而不久前有消息显示，微软将进入多媒体手机市场，正在计划推出“Zune”这一品牌的手机。

对于“便携式”市场，微软的算盘已经打了很久。针对智能手机，微软推出了Windows Mobile操作系统以对抗Palm和由诺基亚支持的Symbian。虽然这个产品到目前为止从未为微软带来利润，但微软还是通过不断推出新版本，以期将自己在PC领域的优势转移到便携式市场。但目前来看，微软Windows Mobile操作系统的影响力仅限于亚洲。过去1年微软不遗余力在中国市场推销Windows Mobile操作系统5.0版本，目前中国台湾生产的智能手机90%使用了微软的系统，但是在北美以及欧洲市场，微软在智能手机操作系统的影响力远不及 Palm以及Symbian。不过一旦微软推出“Zune”品牌手机，将有可能出现与客户竞争的局面，中国台湾的手机制造商已经表现出对这个消息的担忧。

苹果推出的iPhone，使得终端之争又出现了巨大的变数

除了手机和音乐播放器市场，微软还试图进入所谓的“UMPC”（超便携移动个人电脑）市场，这是微软的合作伙伴英特尔公司的叫法，而在微软这叫做 Origami计划。“UMPC”是一个介于笔记本电脑和智能手机之间的产品，显示屏在7英寸或者更小，重量轻于1公斤。这个计划可以看作是微软缩小版的平板电脑计划，不过现在更多的公司正在通过将通信功能集成其中创造一个可以取代手机的便携式产品。

韩国三星公司2007年将有一款具备通话功能的“UMPC”三星SPH-P9000上市。P9000可以支持CDMA 1x EV-DO和WiBro（韩国版WiMAX）网络，操作系统是完整版的Window XP，硬盘容量在30GB，拥有一个可以折叠的键盘，而重量仅为580克。不过对于用户来说，这台“UMPC”还是要比手机大很多。为了避免举着它接电话的尴尬，P9000集成了蓝牙功能，可以支持蓝牙耳机。

对“UMPC”最为热衷的莫过于英特尔公司了。2006年英特尔卖掉了手机相关产品线，但这并不意味着它要撒出便携式终端市场，英特尔把宝押在了 “UMPC”上，它的目标是要用UMPC+WiFi/WiMAX（无线局域网接入标准）来统制未来的便携式终端市场，目前英特尔正在开发针对“UMPC” 的单芯片平台，这样终端产品成本降低的同时，尺寸、功耗都将大大下降。英特尔的野心不仅仅是要用“UMPC”取代PMP、PDA，他的终极目标将是手机。但是除了这些传统的IT企业，诺基亚也在计划推出类似三星P9000这样具有通话功能的“UMPC”。

到目前为止，全球最大的手机公司、电脑软件公司、芯片公司以及其他出身、背景各不相同的企业都用各种便携式产品，加入到对人类手掌的争夺中。而竞争更加剧了不同产品间的融合，这让这个市场的未来变得更加扑朔迷离，谁都有可能是这场“集成”战争的牺牲者或胜利者。其实对于用户来说，他们并不关心手中的产品到底来自手机、MP3还是笔记本电脑制造商，他们需要的是一台价格便宜，能够满足即时沟通、即时娱乐的便携式产品。这个产品不仅仅需要集成多种功能，而且更需要集成多种网络接口，让用户可以在全球任何网络环境下随时打电话、看电视、浏览互联网。

终端的蝴蝶效应
一位伊拉克官员在伊拉克前总统萨达姆执行死刑时用偷偷带进去的手机拍摄了一段只有2分钟的视频录像。这段视频一经在网上公布，伊拉克现任总统陷入舆论危机，而美国的伊拉克政策重新遭到质疑。类似的事情还出现在2006年中，一名香港学生在巴士上用一部只有200万像素摄像头的手机拍下一段6分钟长的争吵，几天后这段手机视频红遍网络，而吵架的主角“巴士阿叔”也一骂成名。这两段手机视频透露出这样一个信息，手机与互联网结合所凸现出的影响力将在未来改变我们的生活，因为便携式终端随身携带的特性可能将使其成为联结真实世界与互联网世界的纽带。

4 通信与互联网的融合从未停止。从模拟向数字技术的转变让手机与互联网、计算机以及各种电子设备间的融合变成可能。移动通信网络从最初的1G发展到目前的 2.5G、3G，网络容量和速度的提升让基于手机的各种应用可以实现。而芯片厂商与终端厂商的合作带来了终端价格下降，为移动市场造就了数以亿计的用户。目前手机的用户数已是PC（含笔记本电脑）用户数的两倍，从最新的发货量来看，手机的发货量更是PC的4倍。任何商业模式的基础是大量用户的存在，这让基于手机的任何应用都有可能爆发为一个庞大的市场。

但应用不仅受限于手机本身功能，而且与网络承载能力有很大关系。目前全球3G网络仍处在起步阶段，截至2006年4月，全球共有195家运营商在84个国家或地区推出了3G服务，但大部分在发达国家或地区。目前3G标准也在向2个方向演进，一个沿着CDMA2000平滑过渡到CDMA 1x EV-DO、EV-DORevA。美国运营商Sprint Nextel以及日本KDDI将在2007年完成EV-DORevA网络部署，EV-DORevA可以大幅提升数据上行速率，最高达到1.8Mbps，而到了EV-DORevC版本，将对目前的移动市场带来革命性冲击，到那时数据的下行达到100M～1G，上行也将达到50M～100M。

5 还有一部分运营商沿着WCDMA到HSDPA、HSUPA的路线演进。多种网络覆盖方式并存将成为未来移动市场的一个重要特征，而通信网络与互联网之间的衔接方式也将变得多种多样。蓝牙、WiFi以及WiMAX/WiBro等宽带接入方式将让用户更方便地接入到互联网中。Sprint Nextel还将投资30亿美元在美国部署WiMAX网络，在这种多标准、多网络覆盖的环境中，便携式终端也集成了可以支持多种网络环境的能力。“未来将是一个多模多屏的时代，而实现不同网络之间融合的纽带就是便携式终端。”高通无线通信技术（中国）有限公司大中华区总裁孟认为。

目前包括高通在内的芯片设计企业都在为多模时代的到来做准备。高通最近发布了一款能够集成多种无线通信标准和宽带网络接入方式的芯片，可以支持从CDMA20001X，CDMA2000EV-DO，GSM、GPRS、HSDPA到HSUPA的所有标6准，而且还可支持手机电视、广播以及无线局域网接入等标准，在这样的芯片上实现的无线终端，不管是笔记本电脑还是手机，都可以让用户在全球任何一个网络环境下打电话、收看手机电视以及网上冲浪。

更加巨大的市场隐藏在便携式终端与互联7网的融合中。手机与互联网之间上载速度的提升，让用户可以更快地与互联网进行信息交换，这将大大激发用户的想象力，衍生出更多更新的应用。Gartner组织的副总裁Ken Dulaney认为，为期不远，社交网站将被更多的手机用户接受。而功能强大，价格低廉、大屏幕的新一代智能手机将推动这些应用的普及。

从上到下分别为苹果的iPhone、三星的UMPC、诺基亚的N95、微软的Zune播放器，它们分别代表了进入终端市场的几股势力——娱乐终端、计算终端、通信终端和未知力量

目前包括TI、英飞凌、高通等芯片设计公司都已经推出了集成射频功能的手机基带芯片，一些多媒体芯片设计公司正在考虑推出结合这种单芯片方案的多媒体手机和智能手机。由于集成度更高的单芯片解决方案大量出现，多媒体手机的价格已经在2006年大幅下降。而现在芯片设计公司将目光转向了智能手机市场，将让原本昂贵的智能手机在2007年身价大跌。美国的电信运营商已经在通过向用户赠送智能手机方式推广诸如移动电邮等服务。这对BlackBerry可不是个好消息，过去只有公司高管人员才能使用的移动8电邮未来可能会随着智能手机价格的降低得到普及，而诸如手机博客、手机视频直播等功能也将在未来加剧我们与互联网生活的融合。

这可能只是冰山的一角。便携式终端与互联网融合带来的巨大影响力正在慢慢释放。杰克·鲍尔、巴士阿叔以及现在那些试图进入这片未知海洋的公司，也许都只是故事开头的匆匆过客。目前看来，还没有哪家公司可以掌控这股巨大的力量。但对于运营商、终端厂商、芯片提供商以及任何想要在这片神秘海洋淘金的企业来说，便携式终端就像哥伦布时代冒险家手中的罗盘，掌握了它，就能发现宝藏。 ■

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虚拟和现实的融合
李娜

虚拟空间和现实世界之间的界限，正在以我们意想不到的速度模糊起来。

Second Life正在变得炙手可热，IBM等一连串显赫的公司已陆续在虚拟世界中展开商业试验。与其说Second Life是一款和《魔兽世界》竞争的大型角色扮演网络游戏，不如说，它更像是3D化的MySpace平台，那是一个和现实世界并存而又开始融合的虚拟世界。

1 IBM 已经在Second Life里买下了12个小岛，并在虚拟社区中多次召开员工会议，IBM公司CEO彭明盛也成为Second Life的居民。据悉IBM还计划推出3D局域网，并为入驻Second Life的软件工程师支付报酬。而路透社的伦敦记者Adam Pasick已经开始在Second Life里上班了，他的新职务是路透社驻Second Life分支机构的虚拟总编辑。此后，Second Life里的虚拟会员便可以通过图文和视频的形式看到来自真实世界的新闻，而真实世界的读者也可以登录路透社专门的网站了解Second Life世界里发生的新闻事件，比如通货膨胀等。

路透社等媒体已经在现实世界和虚拟世界中互相传递信息，而商业活动也正在现实世界和虚拟世界中模糊界限，甚至导致两个世界的直接竞争。如果你在现实生活中穿的是锐步鞋，在Second Life里锐步公司可以为你定制同样款式的鞋；美国服装店American Apparel在Second Life里开设了虚拟店铺，光顾虚拟店铺的客户可以在现实中享受15%的优惠。你可以在虚拟世界逛书店，和你身边正在看同一本书的人随时讨论，同时也可以订购纸质图书在家里阅读。虚拟和现实的商业世界正在互相渗透，人们在两者之间的切换变得前所未有地简单，商业公司加入Second Life也并非单纯地标榜时尚，而成为其生意的一部分，以及现实竞争中的重要利器。丰田汽车、阿迪达斯、可口可乐、索尼BMG等更多的公司开始意识到这一点。

2 与此同时，融合了互联网1.0、2.0的各种因素并实现了3D化的Second Life，也注定成为追捧的新热点。“2005年是MySpace年，2006年是YouTube年，2007年是Second Life年”，闻风而动的风险投资圈已经传出这样的声音，它们还没来得及想清楚虚拟和现实的问题，便已经嗅到了其中的无数商机。

3广告的新世界
许晖现在每周都要受到风险投资的“骚扰”，他正在做的中国版Second Life对风险投资有着极大的吸引力。别忘了，亚马逊公司的CEO杰夫·贝索斯，Lotus公司的创始人等都是美国Second Life的投资人。许晖是HiPiHi公司的创始人和CEO，这家国内的网络虚拟世界的平台目前已经进入封闭的公网内测阶段。

在许晖看来，早期的HiPiHi主要还是会依靠出售虚拟土地和道具来赚钱，而出售土地也是Second Life的主要收入来源。但虚拟世界中的广告和互动营销，无疑是最吸引人的模式。当新手初次来到HiPiHi时，会首先来到新手出生地的中央广场，在这里会指导你下一步该怎么做。这个中央广场归HiPiHi所有，这里也就成为第一块黄金地段。目前，有一家日本的电视厂商正在和许晖谈判，希望能在中央广场的那块电视屏上打上该公司的LOGO。尽管理论上，虚拟世界可以有无限的空间设置广告牌，但事实上，依然存在着黄金地段和特定区域广告匹配的问题。这就给了虚拟世界专业广告代理商以生存的机会。在这种背景下，北京网游联动广告有限公司（NGI）应运而生，专门代理虚拟游戏世界中的广告生意。

许晖的HiPiHi，目标就是成为中国的Second Life

最近NGI的创始人龙再华便盯上了尚未正式运营的HiPiHi，希望能够做HiPiHi世界里的广告代理商。NGI通过引进法国一套专门在虚拟游戏世界里嵌入的软件，可以实现虚拟世界广告的定时定向播放。调查公司AC尼尔森也专门成立了虚拟游戏的调查部门，为广告客户监测网络游戏世界的用户数据。龙再华介绍，目前NGI和AC尼尔森已经形成战略合作，对虚拟世界的广告业务非常看好。曾经代理央视广告多年的龙再华，以前和可口可乐公司谈广告，一般都是由媒介经理出来接待，而现在当谈及虚拟游戏世界的广告代理时，则第一次由可口可乐中国区互动营销部门的最高领导出面来谈，并且兴趣浓厚。

虚拟的3D世界，强调实时、互动和体验。人们不再只是面对文字和图片，而是置身其中。这也使得除了在虚拟空间和虚拟载体中设置静态的广告之外，强调用户体验的互动营销会成为广告客户的另一种推广产品和品牌的方式。比如要推广某款汽车，便可以由虚拟角色通过赛车的形式，既可以让用户体验该款汽车的驾驶快感，又可以对比赛的优胜者提供各种线下奖励。“策划这种活动，在现实世界中，对于客户来讲成本非常大，但在虚拟世界里则非常容易实现。”龙再华认为，这种虚拟和现实世界的互动，是客户非常看重的。事实上，不少厂商在虚拟世界推出的产品，很多都是为了快速获得反馈，为现实世界即将推出的新品做市场测试。

类似NGI这种中介公司还会层出不穷，它们专门为虚拟世界而存在。“精通3D制作、策划的第三方公司，首先会成为最大的需求。” HiPiHi的CEO许晖说，这些第三方机构便是新世界新生的商业角色。在美国的Second Life中，华盛顿的Electric Sheep，伦敦的Rivers Run Red等4家公司已经非常有名，它们专门帮助客户制作虚拟世界的3D形象和建造商店等，每次制作策划的预算从几千美元到百万美元不等。顺应这个趋势，在现实世界中拥有IBM、联想、Adobe等客户的科技PR公司Text 100也已经在Second Life里建立了办公室。据许晖介绍，目前已经有不少热衷于3D的个人和小公司已经加入了这个行业，未来都有望成为HiPiHi的合伙伙伴。

作为互联网最成熟的商业模式，广告依然会成为虚拟世界首先被复制的商业模式。只不过，3D互联网时代，广告的形式更多元化，更强调互动和体验性。一批行业新秀也趁机崛起。

4现实化逻辑
Second Life模式可以说是Web2.0的最高境界。用户创造，仍然是其精髓。只不过，用户创造的内容除了文字、图片、视频外，还有任何可以想象的虚拟物品，比如房屋、汽车、宠物、衣服等。这些虚拟物品可以有现实的实物对应，更多的只存在于虚拟世界中。

2003年Second Life承认用户完全拥有对自身所创造的虚拟物品的产权、所有权，这被许晖认为是Second Life获得突破性进展的重要转折。虚拟世界数字产品和虚拟形象的版权问题，是一个需要解决的前提条件，因为虚拟物品流入现实世界的情况已经不是少数事件 ——比如某人在虚拟世界里创造了一个卡通形象，被现实世界的某家厂商采用等。即便物品仅在虚拟世界流通也存在很多版权问题，例如有专家提出，当越来越多的虚拟世界的虚拟电视台出现时，一旦侵犯到虚拟角色的形象权，该做何处理？一旦用户遭遇盗窃（黑客）或者服务器问题造成的损失，该如何赔偿？在许晖看来，这不仅要求虚拟世界平台的运营商事先制定合理的社会和经济制度，而且还要和当前现实世界的法律法规保持一致。

IBM 的CEO 彭明盛正在和Second Life中的自己对话

承认物权必然会产生创造，进而产生交易，有交易便出现了货币，许晖认为这是个自然的演进。也是从这个转折点开始，Second Life从一款游戏真正成为一个虚拟世界，交易是这个世界活跃的主要驱动力，创造着庞大的GDP。玩家们每天在虚拟世界里消费几十万美元，而且每月还在以两位数的速度在增长。

虚拟世界拥有自己的经济体系。在Second Life，林登币和美元的汇率大概为250:1，货币的自由兑换使得在虚拟世界里赚到美元的财富故事接踵而来。通过汇率，虚拟经济和现实经济紧密相连。这也为虚拟世界的运营者提出了更强的控制金融风险的能力，而虚拟货币本身的法律地位则是更大的风险所在。

货币成为连接虚拟和现实的纽带，这同样是许晖担心的问题。和Second Life不同的是，限于中国现行的政策，HiPiHi不承认虚拟货币和人民币的黑市交易。在国内，虚拟货币问题仍然要面对现实世界货币政策的监管，因此，对于中国的HiPiHi而言，电子支付渠道是其需要现实解决的问题。“为什么一定要用虚拟货币交易呢，直接用人民币的小额支付便可以。”在许晖看来，发行点卡和设立虚拟账户实行小额支付，都会是未来的交易选择。而一旦HiPiHi拥有足够的交易量，便会形成虚拟世界的C2C交易平台，而类似Paypal等电子支付公司也会成为其合作伙伴。另外，庞大的交易量背后存在的税收问题等，依然需要现实部门的监管。

但许晖同时表示，不会因为现实世界的监管没有到位而停止脚步。他相信，“未来人们将在现实和虚拟两个世界中游走和存在，两者最终将走向融合。”

统一而差异化的平台
在2D互联网时代，Web2.0倡导的用户生产内容，版权并不清晰，也并没有带来现实的商业利益，而只能采用吸引眼球赚广告费的模式，而且广告模式周期长，走的相当艰难。而且曾一度引发内容的创造者和平台之间广告费分成比例的争论。但当3D互联网来临后，用户创造的虚拟物品版权相对清晰，可以用于交易，而且平台鼓励交易，并采用分类广告的模式从中收取服务费。从商业模式上，更为清晰。

作为最接近现实真实的虚拟社区，理论上Second Life融合了互联网的沟通、信息搜索、娱乐、交易等几乎所有功能模块。而且，在3D的虚拟世界里，这些功能融合在同一个平台上，虚拟角色可以行走，可以随时体验各种服务和功能，而不像在2D互联网时代，需要从一个网站重新跳转到另外一个网站。

5 “从长期来讲，3D互联网和传统的互联网仍然会是并存的趋势。”许晖认为，3D互联网的优势主要在于娱乐性和体验性，因此，会率先凸显这方面的应用优势。你可以选择携女友到3D的虚拟店铺逛街体验购物乐趣，但如果要看新闻的话，还是会点击进入以阅读见长的传统互联网门户网站。相对于传统的互联网站来讲， Second Life至少可以作为一个市场渠道。

HiPiHi 中巨大的广告牌正在待价而沽，虚拟的市场空间广阔得让人无法想象

Second Life 中虚拟的论坛会场和路透社报道

但除了为传统互联网提供平台的接口外，3D互联网还应发展自身的独特应用。除了购物外，在线教育是3D互联网世界的另一个亮点。据说，哈佛大学教授已经在Second Life里进行讲学。Dartmouth学院也已经在Second Life里面建立了虚拟校园，最近该学院的安全技术部门还在虚拟环境中实施了一次紧急情况演习。据悉，目前估计已经有超过50家大学机构进入Second Life的3D课堂。

据许晖介绍，鼓励教育机构入驻HiPiHi也是他们正在做的事情。目前，HiPiHi正在根据绿色上网工程，开辟一个18岁以下青少年的专区，通过3D的方式传播诸如宇宙飞船如何发射之类的科普知识等，而且孩子的账号只能在这个专区使用。

在许晖看来，HiPiHi虚拟世界的平台还有更多需要挖掘，比如设立3D的虚拟旅游景区等等，但这一切都有待于用户量的爆发增长。 Second Life从一年多前的16万用户到如今的200多万用户的增长速度，给了许晖很大的信心，而且他相信相比Second Life，HiPiHi设计的更易用，更中国本土化，因此，他对用户的增长保持积极乐观态度。

即便经过多年的发展，Second Life也才只有少量的活跃用户。在用户数量和商业应用之间，依然存在着鸡生蛋蛋生鸡的问题。现在来预测虚拟世界能否成为真正的人气和商业主流，还为时尚早。但Second Life注定会成为2007年的焦点话题，而它背后虚拟和现实商业的融合也已经开始。■

消费力2.0

1996年的北京。破旧的三环路沿线，各种类型的工厂随处可见，彼时北京的四环路尚未建成，道路上的私家车屈指可数，市场上的大宗消费热点是家电产品，西单、王府井等传统商业中心人流如潮。

2001年的北京。工业城市的痕迹被彻底消除，三环路边上的工厂全部搬迁，如火如荼的房地产建设使北京变成了一个大工地，当年四环路全线通车，五环路建设过半，新兴商业中心不断涌现，市场上的消费热点是房子和汽车，建材超市的生意兴隆。

2006年的北京。城区改造建设告一段落，新建地产项目多处于五环路以外，全市私家车数量超过百万，交通拥堵问题严重，市内多条轨道交通线正在施工，旅游和投资理财产品成为消费热点。

北京用了10年时间完成了城市发展向消费和服务型城市的转变，大型工厂全部从城区搬迁到郊区卫星城，中等收入人群规模迅速扩大，居民消费经历了多次升级，30岁以上白领中90％的人有过一次购房或购车的体验，其中30％的人有过两次以上的购房经历。今天，北京市场上传统的消费产品供应充足，国际品牌和国内品牌竞争异常激烈，流通企业利润微薄，中高收入人群的消费热点转向旅游和金融理财产品。

北京是全国的一个缩影。过去10年间，中国人积累了巨额财富，并完成了一次又一次的消费升级。1996年，全国城镇居民人均可支配收入为4838元，城乡居民储蓄存款余额3.85万亿元，全年社会消费品零售总额2.46万亿元；2006年，全国城镇居民人均可支配收入为11759元，城乡居民储蓄存款余额16.15万亿元，全年社会消费品零售总额7.64万亿元，全国的购买力是10年前的4倍，消费市场规模也增长了2倍多。

在麦肯锡公司前不久发布的一份关于中国城市消费市场情况的研究报告中，跟踪分析了620个四级以上城市消费市场的变化情况。这620个城市按照收入高低、人口规模构成了一个多层结构的金字塔，北京、上海、广州、深圳是居于金字塔顶端的一级城市；重庆、天津、南京、成都等人口多、GDP规模大的城市列在了第二层；而在金字塔的中下部分，东莞、宁波、镇江、遵义、岳阳、驻马店等构成了一个庞大新兴城市群。

正像这个城市金字塔模型展现的一样，中国的消费市场是一个多层次、多元结构的市场。虽然不同城市地区的消费热点不同，但整体的消费重心不断上移。北京、上海等一二线城市引领了中国第一轮城市建设和消费升级的浪潮。这些城市里，富裕人群的消费需求逐渐摆脱了传统消费领域。而东莞、宁波、遵义、驻马店等二三四级城市，由于城市发展的滞后，消费升级速度也比一线城市滞后，如今，这些新崛起城市爆发出巨大的消费潜力，并开始加入主流的消费市场。

比如10年前的广东东莞正在努力挤进世界工厂的产业链中，尽管最终东莞成为了服装、运动鞋、家具和电子产品的全球生产中心，但这个由数百万流动人口组成的新兴城市，消费文化和消费意识都显得有些滞后。三四年前，东莞市政府开始了大规模城市改造，随着一批路网的建成，带动了当地汽车消费的增长，而新商业中心的出现，又刺激了东莞房地产市场的发展。按照常驻人口计算，东莞2006年的人均收入位于全国第一。当积蓄许久的消费意识觉醒后，这座新兴城市将很快进入消费金字塔的顶端。

同样，河南的驻马店、贵州的遵义等中西部地区一些发展滞后的三四级城市，消费热点还处于相对较低的水平，但这些城市辐射的县乡拥有广大的人口规模。按照经济学的观点，人口既是消费的起点，又是消费的终点。因此，人口是一个城市消费市场的基本要素。随着收入的不断增长，这些三四级城市的居民会不断达到下一个消费升级的临界点，并形成巨大的市场规模。

未来20年内，跨国公司与本土企业在中国市场的增长将主要来自三四级城市，而这些新兴城市的消费群体，是塑造品牌形象的一块白板。当地单纯、实用的消费文化，也会为一些新生品牌提供生存发展的空间。

即将引爆的准三级

李娜

以家电为起点，驻马店这个品牌饱和度、渠道竞争强度都处在较低水平的市场，正在呈现出爆发的趋势。

中国农业银行驻马店市分行的庞女士，最近总爱逛家电市场，她刚刚花了30多万元购买了一套260平米复式结构的新房。“等我搬新家时，所有的家电家具都要换成新的。”庞女士说她已经看上了一款在客厅安放的超大屏液晶电视，售价要2万多元。“我的同事们现在已经没人再买CRT电视了。”家庭年收入近10万元的她并不觉得这是奢侈。

庞女士自然在当地属于高消费群体，但这个群体在驻马店的确越来越多。作为“豫州之腹地，天下之最中”的河南省驻马店市，有着“天中”的别称。中原大地一直是商家必争之地，除了豫北的省会城市郑州及其周边辐射区外，豫南的驻马店自然有着重要的战略意义。驻马店包括1区9县，总人口800多万，其中城镇人口139万。2006年驻马店城市居民人均可支配收入 7901元，比2005年增长了14.5%。年收入水平的持续增长和具有战略意义的辐射范围，让驻马店在2006年被评为跨国公司眼中最具投资潜力的20个中国城市之一。

驻马店并不浓厚的商业气息，正在被家电消费搅动出波澜

潜力的另一层含义就是“还不成熟”，作为地级市的驻马店，消费市场更像是处于市级和县级之间的3.5级市场。

驻马店的城区很小，很快就能逛完的市区几条主干道两旁几乎没有像阿迪达斯、耐克等服装品牌的店面，所以也很难看出商业区的概念。唯一抢眼的是位于驻马店乐山商场一层的肯德基标志，这家肯德基去年9月份才开业，是驻马店首家洋快餐店。而它周边的家电城、手机广场相对还算比较密集，算是这个城市的商业繁华区。

即便在这个繁华区中，商业的气氛也不是很浓厚。实际上在家电城里如果你不主动说话，销售人员很少主动和你打招呼，更谈不上向你推销了。这当然是有原因的——驻马店市区总共只有五六家卖电器的地方，对于同一品牌，你基本上不用货比三家，因为价格几乎是统一的。这与一线城市里家电行业疯狂的价格战和抢人拉客的竞争相比，是如此地平静和温和。

显然，这个城市的消费力还远远没有被挖掘出来。“我们都觉得很少有东西可以刺激消费。”那位正在准备花笔钱乔迁新居的庞女士抱怨道，“从服装到汽车，驻马店可选择的品牌太少了，很多东西还是要跑到郑州去买。”

驻马店消费市场目前最红火的消费亮点要算家电市场，这似乎也是进入主流消费市场的一个前兆。在驻马店市最有名的乐山商场4层，海信双核点晶、创维屏变液晶、TCL炫系列动态液晶等品牌的当前主打机型都赫然摆在展示厅中央最醒目的位置。“最近两年，乔迁新居、升级换代、新婚购买、一户多机是拉动彩电市场需求增长的主要因素。”海信电视驻马店办事处的刘爱菊经理这样说道。据刘爱菊透露，过去一年海信在当地平板液晶电视和29寸以上的高清电视销售增长最大。

中国电子视像行业协会最近发布的《中国彩电研究蓝皮书》也证实了这一点——2007年中国彩电行业的一个重要趋势便是三、四级市场平板电视开始放量增长。“今年，液晶电视的销量会和高清CRT电视持平。”刘爱菊认为虽然相比冰箱、空调等白电市场，电视市场相对饱和，但液晶电视正逐步成为热点，销售总额大大增加。

刘爱菊特别提到，去年以来驻马店的房地产热直接带动了新一轮换电视的高潮。而房地产业确实正在成为驻马店最火热的行业。位于驻马店火车站对面的日日顺家电城是驻马店三大专业家电卖场之一，在该家电城不算太大的门脸上方，却是一副超大的房地产墙体广告。广告中的“建业森林半岛”是河南建业住宅集团在驻马店北部新区开发的楼盘，目前房价已经卖到2300元/平米，绝对属于当地的高档小区。将房地产广告做到家电城的门口，足以说明驻马店的房地产和家电市场之间的联动效应。值得一提的是，四年前驻马店的房价一平米还只有600多元，四年的时间房价几乎长了4倍。

相比一、二级城市，广告在驻马店并非随处可见。这就使得几条主干道两旁电线杆上整齐的条幅——清一色的房地产广告形成了一道风景。“周边县里做生意的有钱人、县长甚至村长都开始在驻马店买房子，将孩子送到市里上学。”庞女士估计近几年在驻马店新开发的小区中，外地人买房的比例将近一半。这种明显的城市化进程，无疑也让驻马店的消费力量越来越强，而其对周边乡镇的“消费向心力”也越来越明显。

虽然驻马店的手机消费相对低廉，但品牌依旧是消费决策的关键

实际上，以驻马店为核心，冰箱、空调等白电已经在广大的县乡级市场引爆。据海信白电驻马店办事处经理张超介绍，2006年2月，海信营销公司将海信彩电和白电正式分家，分别组建单独销售网络。张超兴奋地表示，春节期间，几乎在驻马店各县级市场，海信冰箱基本上都出现了断货现象，柜台样机都一个不留。以前海信冰箱在驻马店正阳县一个月只能卖6万～7万元，但2007年春节期间，销量却达到了30多万元。“相比电视来讲，白电对于县乡级市场还处于奢侈品，暖冬的出现，客观上成为白电市场启动的契机。”张超对此非常乐观。

显然，越来越多的企业正在看到三级城市市场的增量空间。在驻马店，以家电消费为先锋，商业竞争的味道也必将越来越浓。据了解，国美电器将入驻今年4月28日盛大开业的驻马店最大的商业购物中心爱家百货，这个消息已经让很多的当地家电经销商感到了一丝恐惧。

“你是国美派来打听消息的吧？”驻马店中达家电广场总经理伊光明敏感地询问记者。他显然并不习惯媒体的提问。当被问到即将进入驻马店的国美电器会对他的生意有什么影响时，伊光明一度显得非常谨慎。实际上他首先关心的是，国美进入驻马店市场对于本地家电卖场的价格冲击以及使家电厂商对自己开始疏远。

当然那些比国美更早下乡的家电企业对此却非常期待，因为他们觉得这个市场“多一条鲶鱼”将会带来正面的影响。从种种迹象表明，这个品牌饱和度、渠道竞争烈度都处在较低水平的市场，伴随着一些强势商业势力的闯入，将会迅速呈现出爆发的趋势。■

一边是奢华，一边是低廉

杜晨

1000元的耐克鞋与5元钱的杂牌、20元的肯德基套餐与4元钱的羊肉粉，遵义两极化的消费代表了中国标准三级城市的个性。

从北京出发，经过三个小时的飞机再加上三个小时的火车，就会来到因那场著名的会议而闻名的贵州遵义。这里是333个中国的地级城市之一，具有中国三级市场的一切典型属性：到处是拆迁或是新建楼房的建筑工地、商业街区里每个门店都大声地播放着不同的流行歌曲、还有那些有着本地特色面孔的人会时不时地在街头给你塞上一份当地的房地产促销广告……

服装行业在遵义的火爆，已经让人们看到了这个城市的消费潜力

混乱与嘈杂也许正是这种中国新兴城市的写照。在遵义，城镇人口已经超过了100万，人均可支配收入达到了8205元，年增长达到12.1%，而遵义下辖的13个县市，覆盖的农村人口达到了616万，农业人口的人均纯收入也增长至2319元。

根据贵州省统计局的数据，在贵州这个欠发达的西部省份，消费的结构也开始向经济发达地区看齐，在城镇居民家庭中，PC、手机、汽车2006年的增长率分别达到了24.3%、17.8%、14.4%；而在农村居民家庭中，增长率最高的四样产品分别是：电冰箱48.3%、手机40.5%、电话机27.2%、洗衣机20.2%。

不过，在遵义这个市场上，竞争最激烈的还要算是服装行业。大量的国内二三线品牌比如劲霸、与狼共舞、七匹狼、柒牌、特步、红蜻蜓、奥康等等几乎占了遵义服装品牌的大半份额，这些来自浙江的服装品牌近两年在遵义大开专卖店，也顺理成章地率先攻占了遵义市场。

这些开在街头的专卖店都有醒目的品牌标志，且都占领了熙来攘往的黄金地段。在一二级市场，这样的二三线品牌要得到这样的地理位置和营业面积都要付出很高的成本，而且在更多品牌的包围下还要承受销量不佳的风险。可在未被开发的三级市场，找上门来合作的同乡成为了这些品牌的经销商，不仅为他们节省出了开店的成本而且还承担了打开市场的风险，而且这些原来的服装批发商们也升级成为了品牌经销商。

在进入三级乃至四级市场的国内品牌中，在香港上市的李宁有限公司表现得极为活跃，李宁品牌的贵州销售代表刘娅对此感受极深。在2006年1月接手贵州市场的一年多来，李宁公司在贵州开设的专卖店数量从20家激增到了41家，其中在三四级市场增长的数量最多，仅遵义市就增加了8家。“我的主要任务就是开店。”刘娅说她在2008年要在贵州至少开到100家专卖店，她的工作就是在那些李宁还没有触及到的三四级市场做填空题。“贵州的每个县至少都要有一两家。”她说。

与李宁公司的竞争对手耐克和阿迪达斯相比，李宁公司开店的策略远比他们更大胆。耐克和阿迪达斯虽然也在遵义这样的三级市场设置了专卖店，但是在往下的县级市他们不再扩张，其原因是生怕那里的消费能力难以承受国际品牌高昂的价格。

但是在向下扩张的过程中，刘娅发现了一个很有意思的现象——越穷的三级市场单店的销售反而越好。“毕节地区是贵州经济发展最末的一位，2005年人均生产总值仅3200元，比遵义平均的5497元相差2000多元，但是这里公司的单店销售额是最高的，超过了贵州省的平均水平5.5万元/月。”刘娅认为是因为当地的品牌种类进驻少，像李宁这样的品牌进去也就成了受追捧的名牌了，“就像一二线市场认耐克和阿迪一样，这里的人把李宁当成名牌。”

在李宁公司看来，贵州这样的未被完全开发的市场是未来的增量市场，仅从李宁总部给刘娅定的2007年指标就可以看出，他们对这个市场的增长抱有多大的期望：“去年我的任务是在贵州全省完成2000万元的销售额，而今年是7000万元。整个西南区去年指标是3.2亿元，今年也要达到4.5亿元。”

“三级市场的消费潜力可能会出乎所有人的预料，认真开发就一定会得到惊喜。”与服装行业一样，汽车行业对此也有着直观的感觉。贵州通源汽车销售服务公司代理了一汽丰田的产品，在省会贵阳做得不错，今年他们把分公司开到了遵义。在遵义的汇川区汽车城开了一家3S店。这是遵义的第一家一汽丰田的3S店，现在还未正式开业，但是从2月份至今试营业的一个月内，已经卖了快50台车了。“而且大都是陆地巡洋舰、普拉多这样的超过20万元的车。都是私人购买的。”这个数量也超出了土生土长的遵义人黄光俊的预料。“高档商品在这里不是没有市场，而是没有人来认真开发。”

今天，遵义这样的典型的三级城市市场已经开始吸引越来越多的企业来淘金。沃尔玛准备今年在遵义开第一家超市，在它之前，北京华联于2005年已经进驻。国美电器2006年年中也在遵义落了脚，而它的竞争对手苏宁电器也于今年1月在几十米外开了店。

据了解，苏宁于去年5月才在贵州省会贵阳开设了第一家连锁店，但是苏宁自己也没有想到这家店当天的销售额就创下了其全国新店营业的纪录：1800万元。显然，苏宁这么快就挺进遵义也受到了这个故事的鼓舞。

国美、苏宁的进驻，让盘踞在此的地方性家电卖场吃尽了苦头，像国鼎、红华这样的地方性连锁店不得不调整自己的经营模式，将店面转租给家电的经销商来经营。而其他地方性企业也只能通过打感情牌来对抗侵入者，比如，在国美、苏宁进驻遵义后，当地的阳光电器在公交车上刷出了“遵义人自己的家电城”的标语。

今天在遵义，新与旧、传统买卖与现代商业正处在彼此交织的状态。尽管耐克、阿迪达斯、李宁等等服装品牌已经在遵义开了多家专卖店，但他们还是无法完全改掉这里的年轻人爱逛夜市买廉价服装的习惯。不分季节，只要到了黄昏，这个城市的商业街区就被各种简易的帐篷填满，从内衣到时装、从小饰品到化妆品，几块钱到几十元的杂牌一样是这些年轻人的最爱之一。

这不仅仅发生在服装行业，与20年前进入北京、上海等城市时候一样，作为当地“中高档餐饮店”的肯德基面对的不是麦当劳，而是与有着上百年历史的当地羊肉粉馆隔街相望。面对质量与价格都标准化的世界快餐巨头，羊肉粉馆的老板却显然比电器、服装等本土企业的老板更有信心，他们不怕被外来者抢走饭碗。

这些馆子尽管还保持着简易的装修，煮粉煮面的炉火甚至就在自己的店边，只是在粗陋的牌匾上写着老字号豆花面、羊肉粉等的大字。老板说自己也算是连锁经营，因为在不同的街巷开了有好几家的分店。清早，吃一碗羊肉粉或者豆花面当做早餐的本地人经常会在这样的店边排起长队，而对面的肯德基这时还往往门可罗雀。

街头地摊与洋快餐并存，体现了遵义传统买卖与现代商业
的共生状态

“只要这里的人还说遵义话，我的店就不会垮。”看着对面的洋快餐，羊肉粉馆的老板这样说道。■

务实的半熟市场

许亚青

汽车市场的爆发证明了东莞所具备的一二级市场消费能力，但极端务实的消费习惯也显示其三级市场的特色尚未褪尽。

东莞有很多著名的镇，像长安、厚街、寮步、虎门等等，他们多年来都有着自己的特色，比如虎门镇的服装、长安镇林立的外资工厂，厚街甚至被称为东莞的“小香港”。实际上，三年前，东莞市和它辖下的镇没什么区别，东莞出名，东莞的镇甚至更出名。但今天，东莞市正在从周边“强镇如林”中脱颖而出。

在东莞市最为繁华的商业区，国美以及中域电讯的卖场中间是新建的天源数码城，其墙体上打着包括联想、海尔、三星笔记本电脑、佳能数码相机和苹果iPod的巨幅广告。一条竖着的条幅上写着：“打造东莞自己的中关村”。而隔着一条主干道，对面则是苏宁、家乐福和华润万佳的巨大招牌。站在这里环顾左右，你会觉得这里是深圳或某个大都市的一隅。只不过三年前，这里还是一片荒地。

为数众多的经销商正在东莞的汽车消费爆发中淘金

从某种意义上而言，东莞市已经不能算是一个标准的中国三级城市。2006年，全市城市居民人均可支配收入25320元，比2005年增长10.6%；而农民人均纯收入更是达到了10530元。从出租车司机小张身上可以看到这些数字的直接体现。小张两个月前还在汕头开车，但最近和1000多名出租车司机集体从汕头迁移到东莞。他们感觉在汕头生意已经越来越难做了，虽然在汕头每月只需要交1300元的份儿钱，而在东莞却需要交7600元。但在东莞如果每天工作10个小时，一天依旧能挣500元。

较高的收入水平，让东莞比其他三级城市更全面彻底的进入了主流消费市场，在这里，家电、服装、餐饮都已经不是最热的行业了。因为大约从5年前左右开始，汽车已经逐渐成为东莞市居民的消费热点。实际上，2006年广东省对十几个地区级城市的调查中，东莞市拥有汽车量最多，每100户城市居民中就有40辆车。其中10万元左右到20万元左右的车拥有者最众。

东莞市的公共汽车不多，早些年居民出行靠的是摩托车。现在家庭购车和乘出租车出行的迅速增多。到2007年9月份，所有的摩托车在东莞都将被禁用，这对出租车市场和汽车市场又将产生强大的刺激作用。

与一级城市中合资品牌和进口车的热销不同，这里快速膨胀的汽车市场的获益者是本土企业，比如比亚迪、比如长安，甚至是那些你在大城市中很少看到的国产品牌。

据比亚迪汽车销售公司总经理夏治冰说，今天在东莞卖的非常好的比亚迪F3，在上市的时候就锁定的是这类市场。“一二线城市受外资品牌的熏陶比较多，本土品牌进去一下可能不太容易接受，另外一个从广告的投放的成本上也很高。”夏治冰说道。所以比亚迪F3上市选的第一站是山东济南，2005年9月在山东市场成功打完第一仗后，迅速调转矛头指向广东。东莞这边尽管有很多人消费高端品牌，但是它往下走却有一个很大的中间层次，它的基数很大，密度也大。

在比亚迪看来，像济南和东莞这样的市场，消费者更看重产品的性价比，更考虑实用性、造型和购买成本，“这些消费者不太愿意花钱就买一个Logo，或者是这个Logo上的一些价值”。而且，他们比较容易传播一个品牌，买后会推荐很多人。

“国内品牌的车在这里卖得都不错”。比亚迪汽车东莞兴龙销售服务店的总经理陈家禹 从2006年9月份正式销售比亚迪汽车，到现在他们卖了六七百台。从那些记载完整的销售记录上看，购买比亚迪这家民营企业自主品牌汽车的多是一些公务员和小业主，年收入在10万元到20万元之间的居多。

在东莞马路上跑着的各种各样的汽车，显示了这个城市巨大的包容和实用主义特点。钟俊渝是厚街镇公安分局的办公室副主任，他的妻子在一家旅行社工作，2006年初，他们在南城和黄国际汽车交易中心购买了一辆比亚迪公司生产的F3，作为家庭用车。这辆车当时的售价在8万元左右。他的妹妹小钟说，东莞市区自然有钱人不少，但像他哥哥这样两人有固定工作，月收入在1万元左右的家庭有一半。钟俊渝买F3 的理由简单，首先明确价格，只花这么多钱，那么就在这个范围内挑选性价比高的产品，务实最重要，绝不会为了面子一定要去购买国际品牌的车。

小钟说在东莞，人们对品牌的宽容度很高。比如东莞一般家庭都会购买国产家电，信奉够用就好，只有新婚的人们可能会去购买国际品牌。而且小钟并不觉得她为购买一台电视跑遍东莞市所有的大卖场，货比三家有什么不好意思。她说一般像国美、苏宁、时尚电器这样的大卖场都会有一些赠品，“即便是一个杯子、一个水壶我们也要！”在她看来，家电产品各个品牌差别不大，价格成了关键因素，如果价格没什么差别，赠品便成了购买的决定因素。

即便是国际品牌，在务实的东莞也需要拿出最务实的营销手段

在东莞这个正在快速跨入“大城市”的市场上，消费者已经明显体现出了与标准三级市场“两极分化”不同的消费习惯。这一方面与当地品牌的密集度越来越高有关，另一方面，随着收入的增加，很多三级城市的有着特殊色彩的奢侈品在这里降格成了毫无悬念的消费品，而伴随着这些产品对消费者越来越“透明”，实用与价格自然超越了品牌的影响力。

比如在中国很多三级城市，电脑作为比较高端的消费，一般都会选择购买品牌。但在东莞，买家用台式电脑的人往往是到电脑城里逛一圈，比较一番，找一个认为合适的摊位进行组装。价格锁定在五六千元左右，而配置自认比品牌机要胜一筹。这显然已经类似北京、深圳等大都市人群的购买模式。

不过东莞的实用风格也给不少企业带来苦恼。比如天源数码城里中域电讯面积很小，只有诺基亚、摩托罗拉、三星等5个国际品牌的手机，国内品牌更是只有金立和夏新两个品牌。虽然像小钟那样家庭收入上万元的人一般都会选择2000元左右的国际品牌手机，但是在整个市场上“黑手机”的流动量依旧很大。

2003年之前，东莞市场上的手机都是水货充斥，卖手机的地方很少，也只有很少的机子可以选择。但这几年，明显发生了变化，东莞市区的手机连锁门店越开越多，店面越做越漂亮，广告宣传也越来越多，小手机店也越来越少。于此同时，本地的时尚电器、外来的国美、中域都差不多这时开始迅速扩张网络，手机品牌开始增加。但就整个东莞地区来说，在目前大约3000家手机店中，还是小连锁居多，大连锁比例较少，专卖店也很少。从总量看，市场上流通的黑手机跟早几年比没有太大变化，只做正牌机的店数量仍然不多。很显然，对东莞而言，这个城市已然具备了一二级市场的消费能力，在某些方面显示了成熟市场的素质，但三级市场的消费特色仍未褪尽。

今天，通往厚街镇的东莞大道有八条车道中间隔着绿化带，宽阔平直。而新的公路规划将从2006年到2020年期间分三个阶段实施对主干线和次干线的改造。预计耗资505亿元的规划实施后，东莞市各镇区之间平均出行时间在30分钟以内，基本实现“一小时时空圈”。

显然，这个随着城市化进程的推进而逐渐上升起来的市场，复杂但充满野心和活力。随着东莞城市化的推进，这个户籍160万，流动人口约800万的城市必将成为众多中外企业争夺的焦点之一。■

三级市场生意经

李娜 杜晨 许亚青

三级城市相对大城市的商业竞争或许只是“初中水平”，但是 “初中”也有“初中”的规矩。

虽然很多企业都意识到了深入像遵义这样的三级市场的必要性，但实际行动却相当有限，因为这个蓬勃发展的市场实在与他们的主流商业习惯相差太远。

“如果说一级市场的商业竞争是大学级别，那么三级市场中的商业竞争基本上只能算是初中水平。”联想电脑的一位渠道经理这样说道。不过“初中”也有着“初中”的规矩，“看起来简单做起来难，用上大学的方法来上初中，你肯定会不及格。”该渠道经理认为很多“大学生”并不真正了解要如何在中国“上初中”。

如何在三级市场上用最合适的手段来做生意，已经成了一个最令人关心的话题。

品牌之重
品牌与价格在各级市场中都无疑是影响购买决策最重要的因素，在三级市场虽然看起来对价格更敏感，但是“趋高消费”与“趋低消费”的同时存在，反而让企业的品牌建设成为了最需要认真思考评的问题。

在驻马店，出租车司机是最了解消费水平人之一，他们经常感概：“驻马店人的消费能力还是很强的。”因为每次他们拉到购物归来的客人，经常会聊聊买的是什么东西和什么品牌。而结论是驻马店人买东西牌子很重要。

实际上，从手机到电脑，当地的消费对于小品牌很少有人问津，比如除了一些网络游戏爱好者外，人们选择攒电脑的不多，联想品牌机基本上是第一选择；同样，被当地人看作低价位“杂牌”的金立、天语等手机一直销售不畅，而摩托罗拉、诺基亚、三星、联想、波导是这里的主流品牌。甚至尽管驻马店普通老百姓还基本上依靠电动车，但是街上跑的当地牌照的车子依旧都是“国际品牌”，比如广州本田、上海通用很常见，但是国产的吉利、奇瑞就几乎没有。显然，当商品价值超过一定的水平，这个市场对于品牌的追求甚至要更高于一二线市场。这也让大城市里近乎残酷的“割喉价格战”在三级市场里很少出现。

这种现象的形成有着必然的原因。实际上，当地消费者生活水平提高后对品牌满足感的追求仅仅是一方面，更重要的是对于很多三线城市的购买者来说，无论是手机、电脑、还是液晶电视甚至是汽车，初次购买者为数众多。而大多数的购买者对于这些商品的神秘感远远比大城市中的消费者强烈，这时候他们只能依靠品牌而不是靠自己很难真正了解的“性价比”来作评判。这也说明了为什么同样是在三级城市品牌营销非常出色的联想电脑，在驻马店和遵义卖得好，但是到了见多识广且消费水平更高的东莞就被DIY抢走了风头。

品牌在三级市场是如此的重要，但是如何建设品牌则是一个更具有特色的话题，因为在三级市场树立品牌不仅仅是投钱打广告那么简单。

在遵义，有一家叫做岛内价的商场是当地人心中购买服装的“圣地”。这家商场在广东是一个类似于超市的综合卖场，但是在遵义却开了一个服装城。不过当地的消费者一直认为岛内价是一个香港老板开的，而卖的服装也是从香港那边拉来的打折服装。其实这主要是由于岛内价商场的服装价钱相对便宜但是款式更新快速，特别是购物环境和服务质量比夜市有天壤之别，所以非常受欢迎。

不仅仅是服装行业要用好的店面装修，灯光、货架的搭配调整以及导购员销售技巧的培训等方法在三四级市场达到传播的效果，在手机和PC行业也是如此。店面的派头或者整洁程度直接与产品品牌形象相关。比如，在驻马店、遵义等城市像海尔、联想电脑这样的国内品牌在门店及柜台装修上要远远胜于惠普、戴尔这样的跨国公司，标志也更为醒目，销售人员也显得更为热情，所以在这里消费者都认同这些品牌，而真正的跨国公司产品就算便宜几十块钱也少有人问津。“很多国外企业开始提供低价产品，也学会了逢年过节又蹦又跳地搞活动，但其实还不如让经销商好好装修一下店面来得有用。”河北石家庄的一位电脑经销商这样总结道。

在三级市场中，街头宣传是品牌宣传的主要手段之一

在三级市场上的品牌推广，国内企业有着不少心得。比如去年创维下乡放电影的营销手段就被评为当年十佳案例。和传统的在农村刷墙体广告、在机动三轮车车篷上喷绘广告等不同，创维公司投入300万元资金，组织几十个专业放映队，利用创维专卖店、家电商场、集市所在地等易于聚众的环境，在河南等10个省所辖的100个县1000个乡，历时5个月为群众播放红色经典电影。使创维品牌与农村消费者零距离接触，而这也直接促进了创维在三级城市辐射的农村市场的产品销售。

与之类似的还有海信，海信白电驻马店办事处经理张超就说：“我们的一个经验是与政府的活动相配合做宣传，会大大增加人们对品牌的信赖。”由于品牌饱和度低和家电消费刚刚启动，很多消费者非常在意品牌的可信度。所以类似3·15等政府组织的活动，海信都要到现场做条幅广告或者发放宣传手册等，以显示自己是质量过硬的大品牌，值得信赖。据说这种在大城市中几乎绝迹的方法在驻马店效果却出奇地好。

售后服务决定口碑
在三级市场要树立品牌形象少不了建立品质可信度这一条。而产品不可能不出问题，所以售后服务也就必然成了决定品牌形象的关键。

三级市场的消费者不会直接找厂家的售后服务站，而是大事小情都需要卖场来解决。哪怕对于一年基本上就要更新换代的手机来讲，售后服务也是人们很重视的，因为年轻人淘汰的手机基本上都留给父母等老人继续用，老人们使用上的不熟悉让他们更倾向于找售后，但是这种对售后服务的考量也完全不同于大城市市场。

“哪怕他们将手机电池装反了，也要跑到卖场来质问你手机质量。”位于驻马店乐山商场旁边的金凯手机广场的经理秦涛有点哭笑不得地抱怨。秦涛说，在这里卖场承担了很多售后服务的职责，卖场的服务态度会直接影响消费者对手机品牌的态度。对此中达家电广场的伊光明深有同感，“说话不能生硬，对消费者要足够耐心”是他对店内促销员一再强调的。伊光明认为，在驻马店，亲戚、同事之间的口耳相传影响力很大，经常一个人家里很多亲戚都用同一品牌的电视，因此，拉住一个客户就很可能带来好几个。同样，一旦得罪一个客户，也会影响一圈人。

实际上最近在国内市场蹿升很快的金立、天语等国产手机在驻马店之所以销售不畅，与其售后体系在当地还没有到位有着很大关系，而同样是国产的联想被看成与摩托罗拉和诺基亚同等品牌则恰恰是因为联想电脑当年的服务体系让人满意，所以获得了品牌形象的延伸。

在三级城市辐射的农村市场，售后服务的重要性则更明显，即便问题并非产品本身质量所致。比如海信冰箱在漯河分公司的售后服务人员就抱怨在乡级市场售后不好做，农村市场由于房屋结构和城市不同，导致冰箱的使用效果相比城市要差，但这些都被怪罪为冰箱质量问题，传开了就严重影响品牌形象。因此在三四级市场的售后方面，厂家尤其不敢忽视。据了解近来在农村市场突飞猛进的海尔在全国2300个县就都设服务网点，并且聘请乡镇和村里居民作为联络员，对他们进行基本培训，以便第一时间上门解决乡村消费者的售后问题。

即便是在东莞这样比较成熟的市场，售后服务也是品牌建设的关键。这里的经销商除了卖车，给用户提供一系列的服务已经成了标准规范。比如你需要教给客户车辆怎样使用，要及时提醒他进行保养和维修，到期年审要帮他年审，违章、闯红灯，出事故，经销商也最好帮他去代办，让客户基本上只管开车就行了，其他都由经销商帮他们解决。据说现在在东莞，一年有两三千台车销量的公司没有一家不是这样的，而这也成了经销商口碑的重要组成部分。

渠道推动力
好的品牌还需要有效的传播和有效的渠道，在三级市场虽然广告的成本较低，但是路牌、条幅等等只能解决一个品牌形象问题，但是真正促进销售的是对渠道的把握和推动。

三级城市中的消费者很多是初次购买者，所以产品和渠道服务的质量往往对品牌有决定性影响

在东莞，汽车经销商已经开始面临激烈的竞争。比亚迪汽车为此想出了很多出奇的打法，比如除了让经销商在店里等客人的打“阵地战”，还要让他们走出去打“麻雀战”。作为比亚迪销售代表的罗小飞等人就经常是五个人开一辆车出去，把车放到人最多的某个卖场门口，一个人待在车旁边，然后把一个打着产品宣传的易拉宝一竖，就成了一个现成的流动推广点。其他四个人往四个方向各走50步，50步里面今天要收到20个名片，然后回来追踪这20个名片。据说这样做的效果很明显，有的甚至在现场就能够签单，即便签不下来的，回来后每个人手上有二三十个有意向的用户，也可以通过电话追踪回访。“这是比亚迪从手机市场学来的打法，的确很有用。” 罗小飞说道。

除了推动经销商的销售技能，对经销商的政策往往是推动产品销售的关键。

3月19日，在销售旺季来临前，海信空调在驻马店天龙大酒店召开了县乡级经销商的恳谈会。海信在会上对县乡级经销商推出了新激励政策。比如在比较难推的乡镇网络推出三四款专供农村市场的优势机型，价格在1900元左右，并且规定在县市级市场不让卖。以此来调动乡镇经销商的积极性。甚至在恳谈会上，海信空调也宣布可以允许乡镇级的经销商摆脱县级经销商直接和厂商合作。

而对于县级以上的经销商，如果主推海信品牌，就给几个百分点的奖励，另外给经销商专门的促销激励奖，专门用于经销商广告宣传或买赠品等。而对后一点，很多经销商感到非常满意。“不要小看赠品，在我们这里很多时候经常因为一个赠品导致产品卖不出去。”一位海信当地的经销商表示。

在驻马店市场，虽然见不到一二级城市硝烟弥漫的直接价格战，但太空被、电磁炉等赠品却是一个有利的促销手段，而本地经销商无疑最了解当地的需求，可以把赠品做成促进消费的“最后一推”。对于这一点，驻马店电业局的崔先生就深有体会。崔先生所在的电业局从1998年便开始集团采购联想电脑，据说对于采购人员来讲，联想提供的鼠标、U盘等赠品就很有吸引力，甚至是其选择供应商的一个潜在考虑。

在三级市场的品牌抢滩战役的成败就在于向下的渠道建设上。一般有实体产品销售的公司都由公司自己的地方性销售代表来发展当地的经销商，然后再以经销商的经验与胆识去开拓下一级市场，更多的时候总部只提供战略支持。这样一来，挖掘增量市场的成败就都维系在了经销商的身上。不过，作为跨国公司的宝洁采用了不同的模式来对这个中间环节进行控制，进而成为了去年国内三级城市市场淘金的一大赢家。

在整个贵州市场，宝洁有三家一级代理，他们表面上分管着贵州全省的三个不同地区，贵阳、遵义以及铜仁。但去年，宝洁大幅度调整了渠道策略，开始解除经销商地域上的限定，让他们之间可以争抢地盘，而谁覆盖的三四级市场更多，谁就能获得总部更多的支持。宝洁给予经销商的支持有两个方面：分销覆盖服务费（CSF），主要是新商店开发的费用、人员的工资等；还有就是宝洁的生意发展基金（CBDF），主要用于促销支持。

这种方法在当地经销商看来，能够增加自己开拓新市场的积极性。李萍是宝洁在贵州的一家经销商的客户经理，她认为如果产品的母公司用分公司以及办事处的方式往下走很难做得很深，因为公司的区域经理很难在下面的市场做到足够的细致，如果在下面再雇佣人员的话，总部更难于管理，所以用一种能够发挥经销商主观能动力的方法来向下扩展是最佳的。

“只要中国有日化产品销售的商店，宝洁就能做进去。”卖了宝洁产品10年的李萍坚定地说，“宝洁的成功真正靠的不是品牌，而是销售模式。”李萍所在的宝洁的产品代理公司现在已经成为了贵州最大的一家分销商，除了贵阳之外，他们还占领了安顺、兴义、六盘水、都匀等三级市场。“今年以来，宝洁在渠道上又有了新的做法，确保宝洁更有效地开拓乡镇市场。”遵义在宝洁看来已远远不是终点，变成了新起点。

按照宝洁今年的新要求，在三级市场，宝洁的分销商们要自己出资成立分公司，成为宝洁渠道棋盘里的一个重要的向下辐射的节点，这个分公司下到城镇一级市场时要开发二级分销商（HUBD），如果再往下到县级市场时，二级分销商就要在当地找合伙人共同开发。当二级分销商在四级市场的月销售额达到30万元/月时，所有的货品由宝洁直运，这等于是宝洁为他们的一级分销商减免了物流成本。

宝洁虽然放开了经销商的手脚，但是把握住了基本的规则。比如产品的所有销售流程都是标准化，模式化的，下面的业务员填写的单子都是固定项目的数据，每月通过宝洁的IT系统汇总到宝洁总部，然后再由宝洁出分析报告提供给分销商，“对市场的控制权，哪怕是四五级市场其实还是掌握在宝洁手里，我们这样的分销商只不过越来越像是宝洁的物流公司了。”李萍非常佩服宝洁对渠道的管理。

在遵义，八九岁的孩子已经一身名牌并配备了手机，20年后他们的消费能量将更加诱人

在宝洁的渠道攻势下，李萍所在的公司宝洁的销售额也在提升，去年700万元/月的销售额到了今年已经达到了750万元/月，“去年我们完成了年增长130%要求，今年保洁要求的是 120%。”李萍说。■

“呼叫广告”能带来网络广告的革命吗？
作者：张行舟 
 
在3月22日举行的第三届互联网创新论坛社区分论坛上，蚂蚁互动董事长高红冰高调推出号称“第三代网络广告”的PPC呼叫广告。这种以互联网为平台，同时融合了电信网的第三代网络广告模式能否推动中小企业网络营销的升级换代，推动网站由信息型、媒体型向营销型转变，由此带来新的盈利模式呢？
 
    在3月22日举行的第三届互联网创新论坛社区分论坛上，蚂蚁互动董事长高红冰高调推出号称“第三代网络广告”的PPC呼叫广告。尽管他半带调侃地自谦为“web0.5”，然而在随后的演讲中却尽显其对web2.0的雄心壮志。

    所谓PPC，就是Pay－Per－Call，每次呼叫付费，Ebay收购Skype就是对这项应用的整合，而去年下半年Google与Ebay公布了一项为期多年的广告合作计划，点击呼叫（Click to call）与文字广告一道成为合作的主要部分。微软也唯恐落在后面，它与Ingenio搭档在移动版本MSN的Windows Live Search中植入可呼叫广告，使用户可以直接与餐馆、商店等服务提供商通话。

    看起来一场网络广告的新战役已经打响。

    相对于以往的网络广告形式，“呼叫广告”是否真的能带来所谓革命性变革？它又能给市场带来什么样的变化？作为有着多年IDC经营经验的蚂蚁互动，究竟靠什么法宝在国内竞争启动之初就迅速取得绝对领先地位？它又将如何才能确保自己在未来的竞争中立于不败之地？这都是值得业界关注的重要问题。

    “呼叫广告”高在哪里？

    按照蚂蚁互动给“呼叫广告”作出的诠释，它是继门户广告、搜索引擎广告之后的第三代网络广告。它的基本原理是广告商在网站免费为厂家投放广告，消费者点击广告并输入自己电话号码，由呼叫中心免费接通厂家，费用由厂家根据来电效果（数量和质量）支付给广告商和网站。
门户广告是Web1.0的产物，国外的雅虎、AOL，国内的新浪、搜狐、网易还有腾讯，凭借其经营多年的业界品牌和庞大用户群，使得门户广告成为其最重要的收入之一。

    根据以往的调研资料，门户广告的最大问题就是虽然它的覆盖率很高，但是目标受众的到达率却很低，作为面向一般受众的品牌推广固然不错，作为面向目标受众就力所不及了。以Google、百度为代表的点击付费广告，一定程度上解决了目标受众的到达率问题，满足了“一对一”精准营销的需求，而且让世人第一次见识了长尾市场的神奇威力。

    然而众所周知，无论是Google也好还是百度也好，其点击付费广告从一开始就在“点击欺诈”的质疑声中官司缠身。尽管搜索引擎商看上去对此并没有掉以轻心而是动用了相当的技术力量对恶意点击进行屏蔽和过滤，但从业界的反馈来看收效甚微，这个痼疾的存在成为点击付费广告挥之不去的硬伤。

    比按点击付费更进一步的是按效果付费，即CPA（Cost per Action），或者P4P（Pay for Performance），是当用户完成消费或者至少作出消费表示广告主才付费。“呼叫广告”可以说正是如此，它的革命性就在于极大程度上克服了点击付费广告的“点击欺诈”问题，比点击付费广告更加精准，更加安全，成本更低。以蚂蚁互动为例，通过其互动平台自动将潜在消费者的需求和商家广告进行匹配，并且与日益成熟的呼叫中心相结合，引导消费者采取购买行动，自动结算有效销售的广告成本，从而实现了广告客户、媒体平台、广告受众群体三方共嬴。而最关键的就是它是互联网与电信网“二网合一”的产物，多年经营IDC打下的与基础电信服务商的良好关系使其得以从基础电信业务层面对“点击欺诈”进行监控甚至杜绝它。

    “呼叫广告”路在何方？

    从高红冰在创新领袖论坛社区分论坛的高调亮相以及蚂蚁互动与此相配合的相关业务活动我们可以看到，其剑锋直指web2.0，说得更直接一点，就是日益为业界关注的长尾市场。

    众所周知，web2.0的商业模式、尤其是收入模式一直是一个让人头疼的问题。而蚂蚁互动此番以一个第三方平台的身份出场，号称要将网下的广告客户、甚至个人客户拉上网，网上客户则涵盖博客、电子商务、网络社区、电子杂志等不同形态，可谓“此其志不在小也”。用互联网实验室新近推出的《中国电子商务生态研究报告2007》的观点，这是一个基于商业生态观的战略应用，成为一个新的商业生态系统的核心构建者是其根本目的。

    然而有个问题是它不能不加以重视的。“二网合一”和依托互联网建立的电信级IDC和骨干网使它在监控管理上得天独厚，然而在平台技术上是否有足够的先进性则是其核心竞争力不可缺少的另一个重要部分。呼叫中心这几年的发展已经相当成熟，它不仅应用到在线客服、交互网站等许多方面，更由于与数据库营销、直复营销相结合方能尽显其价值，只有能充分挖掘用户价值并将其实现的模式才是能够成功的模式。

    不能说蚂蚁互动扮演着web2.0救世主的角色，但它却确实将自己置于一个商业生态系统的创建者的地位，由此它必然要面对像《中国电子商务生态研究报告2007》中所分析的新的主体角色、新的关系冲突、新的演化趋势，它必须对此作出审慎的抉择。倘若通过此举它真能推动中小企业网络营销的升级换代，推动网站由信息型、媒体型向营销型转变，由此带来新的盈利模式也未可知。
 
来源：互联网实验室
 

胡翦 | 商氏止痛膏 | 出处：原创-IT| 2006年08月01日 09:14 |

整个2005年，能与高热中的搜索引擎媲美的就是数字音乐。
SP们静下心来做数字音乐，说白了，是从盗版音乐商“从良”成正版音乐商。传统音乐圈也是这样，京文唱片的雏形，就是一个磁带翻录作坊。

但是对SP来讲，从事数字音乐有一个矛盾。特别是那些从铃声下载起就尝到甜头的SP，他们大多认为趟进数字音乐这条河，是“顺理成章”的转型。但是似乎除 了A8的刘晓松先生外，整个业界都在抱怨：基于WEB的在线数字音乐“前景不明郎”，因为盗版，因为用户习惯，因为互联网就像个“大同世界”，等等等等。 那种对美国人ITUNES模式的向往还无法确保在中国得到成功，于是我们看到TOM的玩乐吧模式。王雷雷把它归结成美国模式和中国模式的结合，我看则是野 合。因为市场令人无奈，所以只好不伦起来。所谓美国模式就是“ITUNES”，中国模式就是“SP”。用WEB的形式拉动、聚拢原创音乐，再用以万分之一 比例海选后的音乐拿去和运营商分成。这是适合TOM的“鞋”，舒服不舒服只有TOM知道。但我想多半TOM还是感觉惬意的，因为TOM无须转型，更没必要 不和运营商眉来眼去。但是其他的淘金数字音乐的SP呢？他们并无这么好的先天条件。

数字音乐的钱在哪？掘金数字音乐的套路大概有以下几种，走马观花：

最现实的是WEB+SP。所以你如果是SP，要么去收购唱片公司，要么造一个WEB原创音乐集散地。你最好兼具“龙乐”和“源泉”的功能，可以叫叫嚷嚷的 到处打官司，说是维护著作权。但是别忘了，做著作权集体管理要到有关部门去备案。不过现在，还能偷摸一段。当前来看，走这条路的SP在跨媒体整合营销上的 意识和能力还有待提高，真得要想对WEB原创音乐进行“造星”和“打榜”，就绝对不能忽略电视。电视媒体对中国人而言，依旧具有图堂卡门 (Toutankha-mon) 魔咒般的力量。数字音乐的钱在哪？在这种模式下，钱还在运营商手里攥着，只是看你有没有本事、只是看他愿不愿意给你一 点。这个结局对SP来讲十分无奈，它是SP假道数字音乐转型的矛盾核心。

最大动干戈的是WEB+付费下载+硬件视听设备。我们可 以将其归纳成IPOD模式。华旗、MOTO音乐店，NOKIA音悦会早已经开始这样的行动，但是未成气候。这种模式强调价值链上各方能高度的合拍、和谐， 否则，会陷入“腰来腿不来”的怪圈当中。究竟是推“内容”以带动“视听设备”的销售，还是以推“视听设备”以带动“内容”的销售，恐怕都不简单。大家都说 80年代，《霍元甲》的热播促进了电视机的消费热潮。这个立论没错。但WALKMAN的风靡并非是卡带的普及所引发。说倒底，还在与有没有需求。盛天昭夫 发现了人在运动下有听音乐的需求，所以创制了WALKMAN。ＭＰ３、IPOD的核心价值依旧在此，并无差别。这种模式的特点就是，尽管需求是真实的，可 是对用户而言，实现需求的成本和痛苦指数都很大，而且替代性服务很多，所以“雷声大、雨点小”。本模式是典型的长线运做，对ＳＰ来讲，一般都会选择“洗洗 睡”，因为有实力，也可能没耐力。数字音乐的钱在哪？钱在远方，可能通过“点卡”销售变现，也可能通过视听设备的销售返利变现。

最虚无缥缈的是WEB+付费下载。这种模式几乎就是ITUNES的翻版，并且撇开了专有终端设备，就用ＰＣ代替了。这种模式是不尴不尬，最痛苦的。冀望有 网民付费听一首前途未卜的歌曲，不靠谱。ITUNES的用户可以免费试听30秒再决定是否购买。而我们，可能挨个试听30秒后，就开始动用搜索引擎搜索免 费的了。这种模式所打的算盘：有人无偿上载，有人有偿下载。还有一种是：有人有偿上载，有人有偿下载。而SP做中间人，垫付一部分钱，用来周转。“听世 界”就是这样干的。不管在上载这块如何变通处理，“有偿下载”始终是个很大的坎。到目前为止大陆地区，在网络上付费听音乐，似乎只有KURO取得了成功。 但是KURO作为Ｐ２Ｐ的应用，暗含着社区形态的服务。最重要的是，他们的音乐都是没有版权的，而且，他们的创始人在台湾被判了蹲大狱。所以，不如逆向思 维，尝试“有人有偿上载，有人无偿下载”。而在“有偿上载”上并不直接、单纯的收费，而是引入搜索引擎的赢利思路，做排名，做关键字等等。音乐作者们都先 是要名，爆得大名之后，就可以尽所欲的别处变现，转名为利。音乐作者只是假想中的最基本的广告商之一，在音乐的核心行业、外围行业和边缘行业中，都可以找 到这种客户。数字音乐的钱在哪？钱在“搜索”当中。“搜索引擎”的赢利思路是一种含蓄的、婉转的但深入的广告服务。

未来，很快会出现一个中心（以数字音乐内容为中心），三个基本点（涵盖以上三种模式，一鱼多吃）的数字音乐服务提供巨擎。最后说一句：盈利模式是走出来的，而不是想出来的。有好的模式未必有钱，有钱一定是因为有好的模式。

北京时间12月13日，美国《时代》周刊近日发表分析文章称，很多人都预测报纸将在互联网的冲击下走向消亡，但事实上，它们依然强大、利润丰厚、且受公众欢迎。

美国亿万富翁、NBA达拉斯小牛队的老板马克·库班(MarkCuban)曾经表示：“与很多人的看法相反，报纸并没有走向消亡，而且盈利状况良好。”当《芝加哥论坛报》(ChicagoTribune)和《洛杉矶时报》(LosAngelesTimes)的所有者Tribune决定上市待售时，可能仅仅是该公司对股东要求的另一种回应。尽管Tribune旗下报纸拥有稳定的读者和广告客户，该公司股东对于投资回报的要求却无法得到满足。但随着多家重量级买家的介入，Tribune有望从中获益。

为什么汉克·格林伯格(HankGreenberg)、杰克·威尔什(JackWelch)和大卫·格芬 (DavidGeffen)等业界巨头分别对Tribune、《波士顿环球报》和《洛杉矶时报》感兴趣？难道他们不认为报纸正在互联网媒体的冲击下日渐衰退？也许是因为他们注意到，仍有85%的成年人每周阅读一份报纸，或者浏览一次报纸的网站。

由于华尔街对报纸行业的关注较少，因此也就不会对其产生太大的短期影响。基于这一原因，报纸可以把主要精力由季度业绩转移到发展长期业务上。贝尔斯登公司媒体分析师阿列克夏·夸德拉尼(AlexiaQuadrani)表示：“报纸完全有能力将自己的业务扩展至互联网，目前它们已经占据了十分有利的位置。”

与此同时，与雅虎和Monster.com签署的合作协议有助于报纸分类广告业务的发展。目前，每年的报纸广告营收为480亿美元，是互联网广告营收的三倍，这正是Google、雅虎和Monster.com等网络公司过去几个月一直致力于同出版物发行商建立合作伙伴关系的主要原因。今年11月，雅虎宣布同美国七大报业集团达成协议，未来将允许172份报纸通过其网络分类服务销售广告。在此之前，Google也同50多份报纸达成协议，允许后者通过其网站销售广告。

同Google和雅虎等互联网公司建立广告合作伙伴关系，对于报纸来说至关重要，因为导致出版物广告营收持续下滑的“罪魁祸首”就是陈旧的广告销售系统。过去很长一段时间里，小企业都难以从美国1200多份日报购买广告。Google和雅虎的介入，可以帮助报纸更加高效的销售广告。但这只是一个开始，而不是结束。美国报纸编辑协会的执行理事斯科特·波斯利(ScottBosley)表示：“‘报纸’这一单词也许会消失，但报纸公司将依然存在，它们将转型为信息公司。我们可以做得很好，因为我们拥有最好的新闻资源和最强的危机感。”

报纸正在尝试各种新版式和产品，希望能更好地把握广告市场机会，在同电视和网络媒体的竞争中占据主动。

中国万网、买卖网CEO 张向东

今天演讲的核心，在我看来过去互联网在中国乃至世界发展了十年左右，那个阶段我认为是第一阶段，就是互联网的普及和个人的应用时代，现在我认为从2006年以后将会进入一个崭新的时代，这就是互联网企业的应用时代。
下面简单看一下第一阶段有哪些特点，在我们看来非常知名的公司也做了以下几个类型的服务，一个就是服务个人，赚钱企业，也就是说主要的服务对象是内容，但是这个钱收的是企业的，最典型的就是媒体，通过广告来形成收入，包括著名的搜索引擎，门户公司，大众门户，还有纵向门户等等。
再有一类就是服务个人与赚钱个人的企业，这是属于纯个人应用型企业或网站，比如说大家经常用到的铃声下载游戏等方面的内容，还有像旅游订房飞机票房地产交易，再有就是电子商务B2C、C2C可以购买产品以及与个人之间的交易。
我们看一看它们的业务特征是什么样的，我分析了6家网站，可以看到2005年广告收入2.09亿美元（21%），如果加上百度的0.4亿美元，广告收入为2.49亿美元（约20亿人民币），2005年非广告收入7.621亿美元（ 约60亿人民币），其中移动增值服务3.95亿美元，游戏4.026亿美元（79%）。
同期在第一阶段也有很多企业服务的互联网，比如说IDC的服务，这部分虽然说是对企业但不如说是对服务上的，因为这个服务是提供于运营商，服务于决定系数都是网站，比如说大的门户一些网络运营商，而其中只有极少量大型的企业，但是少有中小企业。再有就是域名注册、网站推广，这部分市场规模还相对比较小，在2005年还不到10亿人民币。B2B商机交换，这个业务在2005年左右总的市场有10亿、20几亿的规模。
从上可以看出，针对企业的应用还很小，并且都是很简单的应用。再来回顾一下针对个人服务的特点，特点就是ARPU值特别低，用户消费容易决策，消费行为容易停止，客户容易流失，决定系数的个人都属于单机应用，互联网拉到他们家就是一台电脑，这台电脑就是所谓应用的物理媒介，使用逻辑是非常的简单，使人们容易接受。我看来好比是一辆汽车，脚下一踩油门，这个车立刻就可以被开走。
很多投资人金融家都在感慨企业服务为什么起不来？像万网这么多年规模为什么没有很多上市公司大？我认为企业应用是服务形式性的应用，任何企业要使用互联网做业务绝对不是架几台电脑就能够完成的，企业不容易决策。对基础设施的条件要求也比较高，比如说带宽、安全性、可靠性等，企业的顾虑也很多，像火车，火车启动的很慢，一旦启动起来的话带来的作用要比一辆汽车大的多。
虽然企业服务依然显得难，但是不等于没有市场，企业不会永远停留在一个简单的应用，我相信企业带一边走，一边学，多时尝试，循序渐进。
企业服务的特点，首先ARPU值高，同时它的特点我刚才也讲了，它启动的速度会慢，但我也强调了一旦企业起用了这个服务就会越持续，不会轻易终止。黏着力会很强。还有就是更多的增值空间。
简单的研究了一下美国的上市公司，一些公司大家可能不会很熟悉，我认为他们是基于互联网为企业的公司，这些公司都代表了一些新的去向，在美国越来越多企业级互联网服务商在风靡云涌。在中国我看到的非常少，几乎还没有，但是我相信这里面包含了一个巨大的市场。
第二阶段到来的时候企业将会有那些应用呢？首先互联网带来的价值是通信的价值，同时网络营销是企业非常关注形式非常有价值的服务，再有就是电子商务类，最后是企业的管理应用类服务，随着企业逐项应用采纳之后我相信以上这些方面将会变成有机的整体，企业将会受益于他们深度采用互联网所能够达到的能量，以及IT技术所带来得好处。
如果我们从历史的长河来看，我认为在1996年-2000年这个阶段基本上是教育和学习的过程，从2000年到今天是企业的尝试和体验受挫折的过程，从2007年以后将会进入广泛应用的阶段。我相信在今后新阶段里面企业的服务商将会扮演一个非常重要的市场，在这个市场里面一定会有很多新的明星企业出现。
简单介绍一下中国万网，我们定位是中国互联网提供商，现在的主要业务是域名注册、网站托管和邮箱托管，我们是中国第一品牌，营业规模全国第一，超过36万活跃客户，总部位于北京，全国10个分公司雇员320人，创立与1996年，财务表现都在2003、2004、2005年都是处于盈利状况。
这表明了中国万网在各企业中处于第一的位置，我们在1998年以来一直是CNNIC最大的合作伙伴，从这个图中可以看出一直占30%还多一点的份额。