网络经济经典&网络教育研究

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作者：零壹帝阁

近来的思考总是在盘恒于这个问题之中：为什么有许多网络公司做得比较成功的人，都是被所谓的专业人士不齿的外行、楞子，甚至流氓？

从个人品德上讲，类似与3721阴魂相连的周某某，却可以在这个领域如鱼得水。缘何？

有些结论，尚不完全，许多困惑亦在思索中。解惑尚需高人，在此抛砖引玉一番：

1. 深懂用户。他 们的产品设计是遵循市场原则来的，不管如何的垃圾，却用之大有人在。连今晚在一个朋友聚会上偶用某菜鸟级朋友笔记本上网，打开的首页也是那个大名鼎鼎的 hao123。当你自己看到周围若干个人都在拿着可口可乐饮料解渴时，你跳将出来：可口可乐是西方的垃圾饮料，毫无科技含量的碳酸饮料，一点比不上我们的 “龙井茶”健康+解渴+高雅+时尚+文化。。。有人会响应你么？即使再垃圾的东西，但成为人人依赖用的东西，也已经不是垃圾东西，只能用另外一个词来概 括：大众。（许多在唾骂周的新工具360安全卫士时，你也不妨装个所谓正统瑞星卡卡，两相比较下在用户体验上的高低之分吧，前提是，别当自己是聪明人，傻 瓜一点，外行一点，看究竟喜欢哪个。）
2. 深懂营销。营 销学里的东西，其实全是厚黑学的精髓。这是本人从事10多年营销工作积累下来的最宝贵的经验。所以才有“不管3721”，把东西卖出去了就是好汉。脸皮 厚，可以搞点病毒似的营销方式，强行塞给你他的很多网站、插件。心黑点，用点技术让处于网民80%以上的科盲们没法从电脑里卸载掉。骂我流氓？钱都流进我 口袋里了，就是流氓又咋样？这个世界本来就是“撑死胆大饿死胆小”的，互联网的暴发户还不是跟其它行业差不多，最先富起来的人，没有几个身上是干净的。当然，时势英雄，如果你还捡着那个时代的法宝当绝招，那就去死吧。
3. 深懂国情。中 国的国情有许多是灰色地带的。能够把符合用户需要的东西用用户无法抗拒的方式推广营销，你得了解中国的国情。想当年我在中国大江南北推销保健品一样。保健 品？你说不需要啊，再年轻的人都有需求。可营销上的厚黑学可以把它搞得包治百病。最后，用出问题了，你还拿我没办法。看啊，产品说明书啊、证书啊一整套， 没有一样证明我有罪。当年卖保健品的史同学就某诣此道，起于IT，败于保健品，反过来又崛起于保健品，发达于IT。呵呵，君不见人人都在摇头说网游过剩过滥之时，他一样赚得盘满钵满。
4. 我是土狼。狼是唯一在快速奔跑中可以思考的动物。不是在思考中高速奔跑，是在奔跑中快速思考！首 先不是思想家，而是行动家。其次，够快够狠够执著。同样是闯荡江湖，同样是流迹社会，流氓有大小，痞子有高低，不然为何《上海滩》那样的题材可以迷住不少 人呢？实力不够不怕，只要你有土狼精神，就够狠，就够酷。至少什么是土狼精神，可以去看看《狼图腾》，那个说得够细致，够生动。至于做得很好的例子，人们 往往拿华为打比如。本人看过华为的两本书，没有直接证人和间接证人可以证实，不过八九不离十。但，不得不承认，华为作为企业，是成功的。互联网里的土狼其 实依我来看还差得远。一点小流氓的确会让很多人跟我一样，徒生很多烦恼。但小众的精英被强奸，绝对会有人振臂高呼，大众集体被群奸，则只听到一片痛快的呻 吟声。互联网如此，经济如此，社会、法律、公道，往往如此。所以，作个土狼，作个群奸集体的聪明的土狼，作个一咬一口肉绝不放松的执著的土狼，谁敢惹你？
5. 善当狐狸。都 说狐狸是狡猾的。其实这仅仅停留在我们小学教科书概念之上。狡猾一词，也可以说是聪明。狐假虎威，是什么概念呢。我们可以把那些手中握有大把钞票的国际投 资商和VC们想象成威风凛凛的老虎，它进入一片森林，什么动物都有，跑咱们国内的互联网一样，鸡猫狗羊。老虎不熟悉这片林子，得找军师。有幸当军师，无疑 跟当年曹操挟天子以令诸侯的效果差不多了。这里，有着厚黑学深切功底的狐狸才能够胜任。撇开道德层面不讲，单从成王败寇角度讲，狐狸才是赢家，老虎在绝大 多数时候跟其它动物一样，都被糊弄着。要说例子，这个比较生动，还十分详尽。
6. 坚决不愤青。一 看上面的例子，马上有人会跳起来，大骂他祖宗十八代。没关系，尽管愤青吧！相信你骂他祖宗八十代，都骂不掉流进他腰包里的钱。做互联网的人大多年轻，大多 愤青，网民也大多年轻，大多愤青。众人在唾骂，你也去凑个愤青的份。从政你肯定升不了官，经商你肯定赚不到钱，搞互联网？喝稀饭去吧！一句话，厚黑学功底 不到家，本篇所讲的“国六条”精神你没有领会。做人，现实点；做事，务实点。如此而已。
7. 最后一条：不会死给你看。 大多数逻辑是，坏人一定会受到惩罚，坏事一定会被昭白天下。的确没错。电影、小说都这样描述的。现实生活也往往有这样的因果循环。可互联网不太一样。互联 网的循环周期太短了。现实生活中，坏人受到惩罚，循环周期是他的一生寿命，往往是六七十年，再短也需要假以时日。互联网则瞬息万变，来不及等待，六七年都 相当于一次浪潮革命了。所以，没有人，没有坏人，在互联网领域等着死给你看！倒有可能更多忠厚老实之人在这个过程中先死掉。因为你是羊，太善良了，粮食不 多，弱肉强食，残酷竞争，短时间内的肉搏战，土狼会生存得很好，他们早已用时间换取空间，抢得更多的地盘和食物。等环境改观，和平到来，土狼们都披上了羊 皮，已经开始到处行善了。他们的行善，甚至有时连政府都难以抗拒，何况黎民+网民+弱民乎？（中国经济改革整体进程也大致类似于钱从黑暗处流向光明处的一 个伟大的进程！多线进程！）

特约记者 王君

大 约一年前，一个由中国人制造的财富传奇在纽约实现――美国东部时间2005 年7月14日上午9点30分，一位32岁的上海青年按响了纽约纳斯达克股市的开市铃声。此人叫江南春，这声清脆的响铃标志着他麾下的分众传媒（中国）控股 有限公司在纳斯达克上市。分众当天的市值就达到8亿美金，作为其创始人、董事会主席兼首席执行官的江南春，身价随即超过20亿人民币。

这个传奇究竟是怎样诞生的？一年后，记者来到了上海。

7 月的上海，正是湿热的天气，只有到了晚上空气里才略有凉意。浦东著名的金贸大厦旁，江南春在夜幕中如约出现。他身材魁梧，颇似北方汉子，但实际上却是个地 道的上海人。他言谈爽朗，“我是个工作狂，平时没什么休闲，唯一的爱好是做足底按摩，我们一边做足底一边聊吧”，于是我们直接进了一家足疗院。

江 南春的赚钱方式很简单：把液晶电视装在电梯口播放广告，然后收取广告费。在2002年，中国内地还没有这种广告运行方式，江南春称得上是开山鼻祖。现在， 他的液晶广告遍布全国75个城市的中高档楼宇和卖场，每天滚动播出广告和各类信息。这个全新的广告投放模式使得分众传媒上市后的市值很快就翻了3番，年仅 33岁的江南春身价已高达5.2亿美金。

为谈恋爱磨炼经营头脑

传说江南春出身书香门弟，他的名字就是父亲取自词牌名。但事实并非如此。他生于1973年3月，“我的父亲是一位审计师，母亲承包了一家小便利店。我姓江，我们家门朝南，我出生在春天，所以叫江南春。”

学 生时代，江南春就是校园里颇有名气的“诗人”，那时候这可是个光芒四射的头衔。上高中时，江南春酷爱写作，曾经拿过上海市中学生作文一等奖，这样的一摞红 皮证书，使他1991年被保送到华东师范大学中文系。一踏进华师大，他就成了校园诗坛的活跃分子，继而成了著名的“夏雨诗社”的社长，而这仅仅是江南春闻 名校园的开始。

说起大学生活，江南春立刻兴奋起来，“那是我生命中最快乐的时刻”。对于江南春来说，当年“在学校丽娃河畔带着不同的女生散步的感觉”，实在是美得冒泡。“大学期间我做的所有事情都是为了谈恋爱。”

熟 悉江南春的人都知道，他的经营才能那时已经初现端倪，只不过目的不是赚钱而是追女生。为了严格控制成本，他送花的时候一般采用“集团采购，统一发货”的方 式。有一次过圣诞节，江南春在同一个花店定了13 束花，分别送给13位佳人。但糟糕的是，快递员不谙个中奥妙，拿着所有的花照着名单挨个去送。“第一个人就看到后面12个，第二个人看到后面1个，以及前 面不断被画掉的。”女生好奇之下拿过名单一看，立即“柳眉倒竖”，江南春的一番苦心就这样付诸东流。“主要是我觉得分别去买比较贵，在13束统购的情况 下，能拿到4.5折。”回忆起这段往事，江南春依然唏嘘不已。

为了吸引更多女孩的注意，刚上大二，江南春便谋划参选校学生会主席。但按照惯例，大三的学生才有资格参加竞选，江南春可谓“先天不足”，于是，他千方百计调动并整合各方面的资源。

首先是写竞选演说稿，写完后，江南春找不同的老师修改，“我至少找过中文系的6个老师，他们每人帮我改一点，最后这个讲稿就非常完美”。

接着，江南春挨个找各系的学生代表沟通，将大家关心的话题精心整理成78个问题，并逐一准备答案。

然 后，江南春用20多天的时间，把自己准备的稿子和答案烂熟于心。初赛那天，按照抽签江南春第一个上台，当他面对学生代表时，“刚一张口，哗哗就喷了出来。 基本上不太用大脑思考”。接下来学生代表提的3个问题，都在事先准备的78个问题之列，他只需要按照自己写好的“标准答案”背出来就行了。其他的参选学生 完全被江南春近乎完美的表现惊呆了。

江南春还事先安排了中文系最尖刻的4名学长坐在前三排，负责提问其他的竞选者， 这4位“炮手”轮番攻击，“结果每个对手都表现得很没信心，然后我就顺利出线了”。

最后一步是学生代表大会投票。江南春以10块钱一顿饭的成本，跟16个系的学生会主席逐一沟通。这些沟通的成果就是，学生代表大会一共162票，江南春最终以159票的绝对优势当选。

江南春的同学和老师曾不止一次感叹他“有完美的执行力”，这在他的竞选过程中表现得淋漓尽致，也成为他日后立足商界的关键素质。

160元“巨债”逼出学生总裁

竞选给江南春留下了因拉票而产生的160元“巨额”债务。为了还清这笔钱，江南春想尽一切办法赚钱，甚至干过每天七八元的体力活。

1992年底，上海一家广告公司来到学生会委托江南春招聘大学生做兼职拍电视广告，底薪每月300元。江南春利用“职权”没有把招聘海报贴出去，而是自己跑去应聘，“人家没得选择，只好要我了”。

起初他准备只干一个月，还了债就罢手。没想到一发不可收拾，从此与广告结下了不解之缘。问起原因，江南春爽朗地笑了：“还是和恋爱有关。”

“1992 年以后，我们的目标受众（女生）对男生的判断标准发生了革命性的改变。我刚开始在校园舞厅说我是中文系的教师，爆受女生的欢迎；后来说是诗人，人家感觉也 很好；但当经商热潮越来越高的时候，我说我是个诗人，等于说自己是个穷人。”一向自信的江南春开始分析什么样的身份才最受女生欢迎。有一次他尝试着说自己 是开礼品店的，没想到受欢迎指数大幅提升，改称是卖水产的，也同样受欢迎，因为那是一个个体户容光焕发的时代，江南春就此坚定了从商的决心。

当 时的江南春并没有想到这份底薪300元的工作开始了他的广告人生。对于第一笔广告业务，江南春至今仍印象深刻：客户出1500元想找人写一个广告方案，什 么也不懂的江南春硬是揽下了这个瓷器活儿，连夜赶了一个脚本，没想到客户看了十分满意，投入十几万进行拍摄。初战告捷的江南春，又赶上了上海淮海路新建商 厦的好时机，在卢湾区商委的支持下，淮海路的商厦形象工程几乎被这个20岁出头的大学生包揽。

每个月几千甚至几万的收入让江南春很快成了学生富翁。他经常西服笔挺，左手拎公文包，右手拿着手机出入校园内外。“我第一年挣的钱买了一个手机，那时候4万多，拿着它在学校里走，每次碰到美女的时候就想，怎么这个时候没人给我打电话呢?”

不管白天的业务多繁忙，晚上8点，江南春仍会准时出现在舞厅，跳完舞还要继续和女生散一个半小时的步。

大学三年级，21岁的江南春筹资100多万成立了永怡传媒公司，几年后，永怡传媒以95%的份额称霸上海IT广告代理市场，营业额达到1.5亿元。“那时候非常牛，小单子都不接，客户给的支票都是1000万一张。”

电梯口发现商机

永怡的辉煌持续了几年，终于在中国互联网严冬到来的时候画上了句号。

“所有的IT广告一下子消失得干干净净，好像从来都没有发生过一样。”这个情景发生在2001年，成千上万的网站纷纷倒闭，江南春的广告公司利润一落千丈。为了维持运转，习惯做大买卖的江南春也接起了餐厅的小广告，这一年里他每天都在熬日子。

江南春第一次对自己干了近10年的广告代理业产生了怀疑，“突然意识到自己的成长是虚幻的，自己原来做着一份朝不保夕的工作”。

江南春陷入了彷徨，就在这个时候，他被一个朋友点醒了。

这 个点醒江南春的人，并非等闲之辈。他就是陈天桥，当时他做着一个国内还没有人涉足的行业――网络游戏，凭借一款名为《传奇》的游戏，陈天桥成为创造财富的 黑马。陈天桥的成功，给了江南春极大的震动。 2002年，江南春决定另辟蹊径，开创一个新的媒体产业，这源于一次偶然。

那天他正百无聊赖地等电梯，不经意间发现围在电梯附近的人都同样无聊，而这时大家眼前的电梯门不就是很好的广告投放点吗！？灵感乍现的江南春立刻找到国贸大厦相关的负责人。

“如果有一个很漂亮的液晶屏放在电梯口，里面播放一些展览会信息，汽车广告，您觉得好不好？”

答复是肯定的。2002年5月，29岁的江南春把自己两千多万的家底全部拿出来，锁定上海最顶级的50栋商业楼宇安装液晶显示屏。但是面对这种全新的广告投放模式，客户们并没有忙着掏腰包，大家都在观望。

没有客户投放，就等于每天在烧钱。那段日子，江南春体会到了失败的恐惧。“那些钱是我10年创业的积累。那时候感觉不是钱在烧，而是我10年来昼夜奋斗的岁月在烧。”

转眼到了春节，江南春的钱已经烧了8个月，整个人处在焦灼中。他曾在房间里苦苦挣扎了7天，思索哈姆雷特的那句发问：“生存还是死亡。” 最终的答案是――把创业进行到底。

除了工作还是工作

2003 年5月，江南春把永怡传媒公司更名为分众传媒（中国）控股有限公司。之后的一天，对门的“软银中国”负责人余蔚突然造访。3个小时之后，双方达成了投资的 基本框架。“他们要投1000万美金，但我没同意，我觉得1000万美金投进来，公司就变他们家的了。”江南春坚持只接受软银50万美金的融资。

从50幢到100幢再到150幢，江南春在这些高档写字楼装上了400多台广告液晶屏，客户们开始光顾这个辐射面越来越大的广告公司。效益来了，同行的竞争也来了。 2003年，一家名叫“聚众”的公司以同样的模式开始在北京楼宇铺点，并紧跟分众向全国扩展。

于是， 聚众和分众的博弈开始了。“我们会跑到对方已经签了的楼里跟物业说：‘啊？聚众在这栋楼挂广告屏你们只收了5000元？你们的楼怎么也得50000吧。’物业就会找聚众要求加钱，当然，他们也那样对付我们。”

竞争使得市场不断扩大，然而与此同时，恶意的对搏也让双方颇感疲惫，江南春逐渐萌生出两家合并的念头。

2005年1月8日，分众以3.25亿美金收购聚众传媒。这样一来，分众传媒的商业楼宇联播网覆盖了中国近75个城市，拥有6万多个显示屏。

从 此江南春的作息表里就彻底把休闲内容剔除了。从早上 7点半睁眼，直到次日凌晨2点钟入睡，江南春一直都是工作状态，在他唯一的闲暇――足底按摩的时间，作息表里这样写道：22:00－24:00，去足底按 摩店按摩，同时召集公司相关部门的领导开会，解决工作中的问题；或者给各地总经理打电话，了解情况。

这种几近疯狂的状态使得江南春没有穿过休闲服，衣橱里全是衬衣和西装，“因为10多年来生活中好像除了工作还是工作”。

对江南春来说，诗人的时代已经过去。约女生跳舞，牵着柔软的手在月光下的河岸散步，也是遥远的记忆。

转自张立波 博客

11 月4日和5日两天，我有机会分别和互联网行业的两个大佬进行了面对面的交谈。一个是原厦门书生副总裁、互联网营销专家符德坤；一个是时代财富总裁、互联网 资深人士张静君。很碰巧的是，他们现在都在做着几乎同一样的事情，他们把目光都投向了中国数以千万计的中小企业市场。

最近一些日子来，关于中国互联网的前景，大家是有悲也有喜，整个行业的气氛也是时冷时热。我们看到的现状是，风险投资找不到好的项目去投，而互联网创业的队伍却是越来越壮大，传统企业进入互联网现象是越来越明显。似乎这个市场比较混乱。

互联网现在给人的感觉是进入的门槛很低，谁都似乎能投身这个行业来做。毕竟现在做个网站的成本比原来低了许多倍。所以我们看到很多可笑的事情。譬如 CEO满天飞；随便网上下个程序做个网站也号称要做全球/全国第一，要去美国上市；网站方向都没搞清楚没有任何赢利模式就拼命去找VC投资……等等，成为 了中国互联网当前的众生相。

关于这些，我不禁有些担忧。尤其是在深圳，我亲眼目睹了很多传统人投资互联网的案例。他们一开始是激情饱 满，信心爆棚，结果扔进去个几百万上千万后，泡都没鼓几个，到最后只能偃旗息鼓，自吞苦水。所以我一直在想，究竟哪种人投身互联网才能获得大成功？我希望 能找到其中的一些端倪，能为那些投身互联网的热心者尤其是想进入互联网的传统企业提供一些参考。

我一直认为互联网最基本的两个属性就是 媒体和电子商务。我这里所指的是一个范概念，我理解为凡是以内容提供为主，依靠广告收入为主的模式称之为媒体；凡是以买卖关系为主，依靠交易分成（包括会 员费模式的）为主的都称之为电子商务。所以，我们需要在互联网行业里一显身手的时候，一定要考虑这两个方向和自己的网站是如何对应的，并且要尽量做到在恰 当的时机选择恰当的项目，并且要建立起一支能征善战的队伍，包括领头羊。

回到正题。那么什么人投身互联网就有希望取得大成功呢？

第一类是营销类天才。其 中的代表者是网络营销的奇才，有着“渠道总教官”美称的符德坤等。符德坤刚刚从厦门书生离职出来，策划了一个亚洲商港的网络产品，用了不到一个月的时间， 完成了中国36个重点城市代理运营中心的招募。公司营业执照还没正式拿到，仅带一个小女孩当学徒用不到两个月的时间就创造了一个造富神话，1047万！他 的做法很简单，做一个好的产品，然后用好的渠道去卖。这种模式对一贯喜欢玩空手道的互联网精英来说，是一个很好的学习案例。当很多人热衷于如何提升用户体 验，如何提高访问量的时候，符德坤用他独有的思维方式给互联网上了一堂好课。他做的是什么产品呢？简单来说叫企业网络电视台。据介绍是完全具备和电视台一 样的操作和功能，直播、广告、互动、娱乐节目，目的是让企业快速跨入数字时代，搭建属于自己的企业电视台。实质上也就是在企业网站上放上视频产品。但这个 玩意对企业来说，是有需求的，而且很市场，卖一套拿一套的钱。

时代财富总裁张静君也一直在规划一个叫“商脉通”的产品，预计也会在最近 推出。商脉通可以说是一个WEB2.0版的企业网站建设及营销的新模式，融合很多新的元素，在搜索引擎优化、企业内部管理、企业展示、企业文化、企业员工 博客、客户关系、动态营销等方面做出了很多尝试。张总跟我说，取名商脉通，意即为企业商家“通经活脉”。她还给我展示了管理后台，很多WEB2.0的技术 在这里得到了充分展限，对于一个不懂互联网的人来说，只要简单操作，就能迅速建立起一个比较强大的网站出来。张总表示他们现在已经进入到了销售筹备阶段， 也是在计划走渠道代理体制。

我简单的算了一笔帐。符总的产品是860元一套，如果卖出10万家，就是8600万；张总的产品是2800 元一套，如果卖出1万家，是2800万，10万家就是2.8亿。以上是我举的两个例子，我想说明的一点就是，我们投入互联网，不要把希望寄托在未来的理 想，不要把希望寄托在空想的目标，不要把希望寄托在风险投资，一定要想到清晰的赢利模式，这种买卖关系是最明了的。想好了赢利模式，知道了怎么赚钱，再去 投资互联网，才能有胜算的把握。

这种做法就是在于销售为王。目前已经取得巨大成功的有阿里巴巴、携程等网站。为什么符德坤能成功？不只 是他有一个好想法，更重要的是因为他积累了很多年的互联网资源，尤其是互联网产品的渠道资源，在这方面有很强经验和人脉。张总为什么现在推出她的商脉通， 因为她的时代财富公司已经积累了6年的专业网络顾问经验。

第二类是技术类天才。其中的代表者有迅雷 的创始人、总裁兼CEO邹胜龙等。邹胜龙毕业于美国杜克大学，获计算机科学硕士，是互联网资深技术专家。因为创始人具备有先进的技术理念，所以迅雷在短短 几年的时间里已经成为中国最流行的软件之一，与腾迅QQ分别位居中国流行软件前两位，其国内用户达到近1.2亿……迅雷依靠口碑传播获得了巨大的发展。用 户为什么会自愿传播？因为迅雷的下载速度的确快，用户用之后觉得爽，用户体验好，所以愿意推荐给朋友。速度快的背后，其实就是技术实力的体现。有媒体报 道，数字娱乐多媒体发行业务将成为迅雷未来主要的盈利方向之一，迅雷预计最迟会在2008年实现在纳斯达克上市。

国内常有言论说，中国 的企业没有技术可言。但是，在互联网行业，技术可以成为一种革新力量，往往一门新的技术也会给整个行业带来新的模式和新的发展。譬如之前的百度的李彦宏、 腾讯的马化腾以及网易的丁磊等，都是技术派成功的典型代表。他们可是每天深夜还在想着新产品新技术的事情。丁磊习惯夜深人静的时候上网想问题，这在业内都 是人尽皆知的。

所以，对于投身互联网的创业者，在启动之前，也要衡量和规划好自己网站的产品有什么技术创新和核心的产品。不是照搬别人 的模式，建一个平台就能成功的。现在的现象是，今天国内甚至国外出了个什么新网站，几天之后，就有几百个类似的了。普遍的网络创业者缺乏创新精神，缺乏市 场分析和市场调查的环节，也没有做到如何和自己的资源进行很好的整合。

　第三类是资本运营天才。如千橡互动集团创始人兼CEO陈一舟等。陈一舟在创业中很好地利用了资本市场的优势，早期采取并购策略获得成长。

从他过去的手法中可以看到他的资本运营水平。2002年，陈一舟创办千橡互动；2004年3月收购猫扑网；2005年相继并购魔兽世界（中国）、人人 网、UUME、DonewsIT社区；2005年5月正式成为MSN中国合作伙伴；2006年3月仿效MySpace.com正式推出”我的空间”； 2006年10月，并购校内网。频繁的并购让外界人士眼花缭乱，但却让陈一舟互联网之梦快速实现，纳斯达克之梦快速膨胀。有业内专家认为，千橡互动基本上 不是通过创新业务的方式获得竞争优势，它主要通过业务组合的方式获得竞争优势。

但陈一舟也不是单纯的资本投资者，99年就创办了ChinaRen.com，00年Chinaren 被SoHu收购后，陈一舟任SOHU副总裁。可以说是互联网的资深人士。

这个模式也有个很典型的成功案例，就是李嘉诚的TOM网站。TOM正是依靠其强大的资本运营手段，通过收购和兼并等方式建立了他的互联网帝国，并成功的在美国上市。

对于传统企业投资互联网，或许这种方式是其最为不错的一个选择。

第四类是媒体操作天才。如Donews 的创始人刘韧。但媒体的塑造是需要时间的，譬如一份小报，真正成长起来也需要好几年的时间，这就要看创业者有无等待的耐心。另外，互联网媒体与传统媒体有 很多截然不同的操作手法和游戏规则，很多传统媒体的人士投资互联网也尽是水土不服。这其中最大的典型当然是新浪网。但既懂网络媒体运作，又懂市场营销的人 才，在中国是奇缺。

以上是我所举的例子，在我看来是属于互联网创业最有希望成功的四类。当然，还有很多成功的机会。譬如那些立志于脚踏实地做产品的人，只要项目方向准确，坚持下来也是极有可能取得成就的。如提供婚恋交友的世纪佳缘(www.love21cn.com)，提供租房和二手房服务的21世纪房产网(www.21home.cn)，提供工作搜索的职友集(www.jobui.com)，等等。

但以上的四类，前提都是创始人必须要有深厚的互联网行业基础，包括行业资源、行业经验以及自身的高素质等。

在这里，我还希望跟大家分享交流一下的就是，关于传统企业投身互联网的问题。这个也是我今年来接触得最多，感触也最深的一点。

我在今年一月份一篇《深度思考：中国人还要被互联网“忽悠”多久？》 的文中也提到：互联网和传统企业的结合，是一个新的趋势，也是互联网发展过程中的必然结果。但很多传统行业以为有钱，有社会资源，就能在互联网行业做成 功。他们往往会忽视互联网行业的本质特征，以传统行业的运作手段去指导，不重视吸纳互联网行业的专业人才，结果到头来，几千万元投入进去，只会在这个行业 里打了几个小水漂。

我们现在去回头看看，究竟有多少家由传统企业或者传统投资人做互联网取得成功的典范呢？

奥一网是 南方报业传媒集团与中国电信联合投资的综合性门户网站，有钱有资源，但烧了几千万，目前已经是步履维艰；芒果网是香港中旅（集团）有限公司投资的在线旅游 电子商务平台，目前也是有气无力。在我们身边还有一大批传统投资的失败案例，尤其在深圳这片创业的热土上，几乎每天都有互联网的创业项目出现，也有无数的 创业项目轰然死掉。

正如符德坤同志在他的博客中写到的：深圳有个女总，传统行业做得还行，据说是请人装修被一个搞装修的忽悠进了互联 网，甩手砸进来百来万积蓄，不见冒什么泡就急了，找我，一问90天的互联网创业经历就让我为难，没话可说就反问了她：3个月的孩子，你想让她干啥？IT行 业也是行业，一样的需要经验和资源，尤其新到连失败没地方参考的IT行业，经验和资源就更是核心的价值。

我非常赞同，也看到了不少这样的现象。

为什么传统老板、传统企业、传统投资人做互联网就很少能取得成功呢？

其实原因很明显。就象让一个做服装的人去做餐馆，那是门外汉。看起来很简单，实质上有很多一点一滴的东西，各种的游戏规则，门外的人是看不到的，领悟不到的。

传统企业接触互联网，首先是融合的问题。其中包括用人理念、薪酬制度等等。互联网这些做法与传统企业是完全不一样的；再就是观念和心理的问题。互联网其 实在中国还属于一个小产业，比起那些传统大企业的规模是相差万里。而传统老板一投资互联网，喊的就是上市，喊的就是要赚多少钱，这种出发点本身就有问题。

互联网和传统产业也是一样，需要一步一步发展的。虽然互联网比传统产业发展的速度更快，但也不是一天两天，一年两年就能成功的。象网易，新浪这些，也是 积累了好几年，从一个小社区小论坛发展，还赶上了那时候的好年头，才能有条件赢利，有条件上市的。当然，如果非要对互联网很感兴趣，那也可以尝试，但是一 定要在出手之前做好充分的准备，无论是项目的规划，还是人员的选择。否则，只会人财两空，骑虎难下。

当然，传统投资人做互联网，我认为有一个更好的方向就是考虑如何将自己的传统资源和互联网的应用结合起来，应该以己之长，而不是去跟风追逐一些互联网概念的东西。如果传统资源和应用结合得好，是有巨大的发展空间的。那个时候，也才是互联网真正能腾飞的时代。

但最后，我还是要奉劝一下国内的传统投资者，千万不要轻易去趟互联网这浑水，可能做投资人更适合他们的角色。我到有一个想法，如果国内的这些传统投资人能组成一个联盟，来做中国的风险投资，也是个不错的出路。为什么偏偏要让国外的那些VC把我们的钱赚走呢？

南方IT群希望接下来能为传统企业了解和进入互联网行业搭建起一个畅通的桥梁。（作者 张立波 首发于南方IT群_itqun.com 交流信箱zhang_libo@21cn.com 于2006年11月7日凌晨01：00）

有一种人，看上去儒雅温和，骨子里却极不安分，譬如沈南鹏。7年前，他放弃“德意志投资银行部最年轻董事”的身份，义无反顾地创办了携程网。一年前，沈南鹏从市值超过10亿美元的携程网退居幕后，转投风险投资界。据说沈南鹏有个愿望，在女儿长大后，他可以自豪地说：“可能爸爸已不再担任具体职务，但有些和你生活息息相关的公司，我曾是它的创始人或投资人。”也许 是一种缘分，红杉资本的LOGO是“做创业者背后的创业者”，而这也暗合了沈南鹏的职业历程，“中国既不缺聪明的人，也不缺勤奋的人，但如果你判断对了， 早领悟、早进入这个行业，再多些努力，总有一天幸运之神会找到你。”

先分析，再做选择

记者：据说您至今还保留着携程、如家的商业计划书，这是真的吗？

沈南鹏：是的，而且我现在还会去看这些计划书，会对照自己当年的想法，看看今天做到了什么地步，哪些没实现，思考一下为什么会出现偏差。

记者：您是一个善于反思的人？

沈南鹏：是的。每个人的聪明程度可能都差不多，想要成功，最重要的是如何抑制短处、发挥长处，这就需要不停反思，然后做出正确的自我评估。

当我从耶鲁商学院毕业时，我可以选择进入咨询业，但我最终决定去做投行，因为我觉得自己的商业经验有限，如果一开始做咨询，优势不大。但我的数理训练比较好，这个优势能在投行得以发挥。这就是一种自我评估。

1994年，大量投资银行进入中国。因为文化差异，中国人在美国做投行是处于弱势的，但回到国内，我在文化方面反而会有优势，所以我决定回来。这也是一 种自我评估。1999年，我决定创办携程网，我比较擅长宏观策略、资本运作，但我也清楚自己缺乏旅游和互联网技术知识，所以我找来了当时担任ORACLE 中国技术总监的梁建章和有十几年旅游业从业经验的范敏。

这还是一种自我评估。我决定做投资也是经过认真思考的。现在，很多人企业经营 得不错，就转而去做风险投资了，但我认为，每个人都要考量自己的情况，看看是否喜欢和适合做投资。我曾在投行工作8年，又有创业的成功经验，我自认是适合 做投资的。而且我喜欢做金融，不喜欢做具体运营，我做投资也是回归自己的兴趣与特长。

　要成功，就要够努力

记者：您为何会选择劳动强度更大的投资生涯？

沈南鹏：当 时我还有两种选择：一种是在二次创业后去休息一下，但我觉得自己还有精力和欲望去帮助中小企业成长；另一种是做个人投资者，但我还是希望能有一个完整的团 队和机构来系统地帮助中国中小企业。其实，不管做什么工作，只要你想在竞争中脱颖而出，就必须付出更多努力。在投资业，你只有看更多的商业计划书、接触更 多的创业者、做更全面的审慎调查，才有更多机会投到好企业。

记者：您有过压力很大的时候吗？

沈南鹏：成 功的创业者是不能与成功的投资者画等号的。对我来讲，做投资是新的挑战。这个行业的竞争比我想象的要激烈，我觉得在中国做投资比在美国做要辛苦，因为美国 的风投领域比较集中——互联网、软件和半导体等，但中国的机会很多，这也意味着我们要花更多的时间去了解更多的行业、企业和创业者。在过去的一年中，我们 整个团队看了1000份计划书，与三四百家企业见了面，这是一种紧张的工作节奏，但我不认为这是压力。相反的，看到一家企业因为我们的投资而取得更大的发 展，我会从中获得快乐。

记者：有人说您的经历很顺，也有人说您的运气不错，您认同这些说法吗？

沈南鹏：我在毕业找工作时很不顺利，我被很多投行拒绝，但谁都不会写这段，别人只看到我今天的一点成功。我觉得时势造英雄。如果早三年创办携程，我们可能成先驱了；如果晚三年，我们可能很难成事。这么说来，我们有运气。但要做成一件事，运气只占两成，剩下的八成都要靠努力。

用为人、热忱与准备打动人心

首先是为人。以我个人投资分众传媒为例，我很早就认识江南春，对他的为人早有了解。其次是热忱和投入，毕竟创业是艰苦的。当初我从每天工作16到18个 小时的江南春身上看到了这两点。我们欣赏的创业者要有成就事业的激情，这比赚钱的欲望更重要。第三是准备，即创业者的经验、悟知与创业内容是否匹配，他对 要做的事有多少准备。江南春在广告业起家，广告销售是他很熟悉的领域，如何将新的广告形式推广给广告主，这是他最拿手的。

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在前不久举办的TMT创新模式项目秀上，17个创业项目在1个小时内轮番上台展示，台下有二三十位VC侧耳恭听。由于每家创业公司 只有3分钟时间，大多数企业的自我介绍都是在意犹未尽的时候，被主持人强行打断。有趣的是，投资界的朋友在点评对创业项目的印象时说，没有听到一家创业公 司谈到自己的收入情况，但最后总是提到要融资数十万或数百万美元。
看来创业者和VC的沟通并不充分，因为大家的诉求并不相同。我最近接触的VC总是说他们最大的挑战是：找不到真正好的项目。什么是 真正好的项目呢？我用通俗点的说法就是：产品客户能收钱，简单扩展有壁垒，趋势独特可持续，团队人脉养小孩。这四个考核方面包括了从入门到精通，从外部到 内部。
“产品、客户、能收钱”，是任何生意的基础，就是开一个饭馆也得具备这样的条件。“产品”就是你提供的价值是什么，很多创业者侃侃 而谈很有吸引力，但是让人不知道能从他那里买什么，眼球注意力转化不成价值。这其实也是生意中最难的，中国的企业都是草根性发展起来的，头一两年往往是在 跌跌撞撞找产品定位和公司定位。“客户、能收钱”的意思是，不管你卖什么，得有人买；先不谈利润，但一定要有营业额。
“简单、扩展、有壁垒”，是比较高级的要求。“简单”的生意，比如房地产，雇个学历不高的人也能在那里收房租，每年房租还在涨，这 就是最好的简单生意。如果你的商业计划书说1分钟，VC还是听不懂，那就不是好生意，因为换了普通消费者就更加听不懂了，那谁还买单呀。“扩展”是说生意 要有爆发性，细水长流的生意VC不感兴趣，因为不好拿着这个故事去股市上套现。本来吗，生意的本质就是要把复杂的简单化，把简单的重复化，从重复的事情中 才能赚钱。
“有壁垒”是一个技术活，要么是有专利保护(专利战略在中国的效力要打问号)，要么是独门绝活。在中国这个经常发生“一拥而上”的 市场中非常重要。品牌能构成壁垒但是需要时间，管理能构成壁垒但是需要耐力。我的观点是，在中国营销渠道对壁垒的构成是最重要的。
因此“简单扩展有壁垒”，是做企业的高级水平。很多从兴趣爱好开始的个人站长式的网站，在这方面是比较强的，但他们要补的是生意的基础，就是请个职业经理人进来，做出“产品客户能收钱”，来把网站的影响力变现。
“趋势、独特、可持续”是指企业家要看清楚外部环境。我经常建议创业者要从历史和地理的角度来评估自己的企业。想像一下如果提前 10年、推迟10年或者换到美国、换到非洲去开办这个公司，会有什么样的不同。每个企业都没有一个现成的模式可以去拷贝，需要发挥的是发自你内心的动力源 泉；因为你是一个独特的人，所以企业也应该具有独特气质。
真正的好项目是：产品客户能收钱，简单扩展有壁垒，趋势独特可持续，团队人脉养小孩

“可持续”一方面是讲不要急功近利，要沉住气练好内功；另一方面是说入行的时候，需要选择那些收入可持续的行业。比如PC行业，就 不可持续，因为你分辨不出来双核和单核给你所带来的性能上的差异；比如汽车行业，也不可持续，因为50万元的车和5万元的车都一样能跑到每小时百公里以 上。那么什么是可持续的呢？唯有以运营形式所提供的服务，每年收服务费的方式，是可持续的。
从内部看，用人的问题还是第一位的，所以我总结了“团队、人脉、养小孩”。企业内部需要协作，并吸引整合各方面的资源，让企业逐步跨上台阶。“养小孩”的意思是说，企业创办起来，最重要的不是资金，而是咬紧牙关闯过去的创业精神，创业要做最坏的打算。
除了上面的“七言真经”，还有四大要点：运营、虚拟、草根、社区。
“运营”的意思是，如果你今天还只是想着卖硬件或者卖软件，那就是落伍了。客户关系需要日常性地维持，那么最好的方式，就是不断地给他们提供能够收费的服务，而不是以前那种一次性的交易。价值已经从现实的物品，转移到了以客户价值为核心的持续运营上。
“虚拟”的含义是，现在谁也不可能单枪匹马地完成一件任务，而是已经上升到了价值圈的竞争了。所以当你运作一个生意的时候，一定要 有一个与合作伙伴共赢的思路，把价值链水平地分层，然后每个伙伴来完成其中一层的工作，都聚焦在自己的核心竞争力上。你也可以选择把一个解决方案从头做到 底，但是这样做的后果必然是丧失了扩展性，离成功越来越远，请记住“世界是平的”。
草根的意思是：永远不要相信你的客户比你傻。Web2.0的成功之处就在于把广大的网民发动起来，不要工资不惜代价地在那里为网站 创造价值，比如百度的贴吧，当粉丝们为周笔畅浴血奋战的时候，已经很难分清楚谁是厂家谁是消费者了。企业还能忽视草根的力量吗？
社区的含义是：未来我们的工作，都会在虚拟社区中完成，就像今天那些玩网络游戏的小孩们，虽然没有见过面，但是不妨碍他们组成各种 部落和种族，共同去完成一个任务。所以作为企业家的你，能否把你的核心客户以及渠道伙伴团结在你的网上社区中，不断地往前演进且生生不息。社区应该是民主 的，让每个人能够畅所欲言，产生归属感、认同感及凝聚力。
如果创业者在企业的方向和产品的定位上，能够把握“运营、虚拟、草根、社区”这八个字，企业就有机会以创新的面目脱颖而出。■