网络经济经典&网络教育研究

作者：K12教育网 王珏

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接着上篇陈一舟的另外一段。

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陈一舟:补充一点就是一个酷的品牌其实他存在的平台必须要强，你的产品必须要被卖出多少多少次，星巴克他的店如果不够多的话他不会成为一个品牌，Google的搜索量不够大的话他也不会成为品牌，他本身要会有一些酷的特性，善于做市场的公司会把酷提炼出来，提供给用户，用户在使用产品的服务当中所得到的乐趣和好处，而且已经符号化。就像猫扑的访问量大，访问量要足够大，它要把它的特质提炼出来，文化要有感召力。

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听起来是很简单，但以前我确实一直没有明确地意识到这一点。这就是“理论”和“直觉”的差别吧。这种差别我近段时间已经多次体会到了。没有实践固然理论也只不过是空中楼阁，但光有实践却不容易进一步发展和跨跃。

这两天由于要谈一个合作，向合作方演示了一下K12在教师中的巨大影响，因此正好涉及到这一点。我演示的是K12最早向Web2.0转型的开山之作：资源交流中心（当然那时还没有Web2.0的说法），连我自己也有点“惊讶”地发现经过5年的经营，已经有6000多万次的下载。对于面向教师的专业网站来说，这应该是很了不起的数字了。

6000万次下载、100多万注册用户，数字说明了K12的影响力。可见，数字与品牌在本质上有相似之处，都是反映了对用户的“影响力”。

那么影响力有什么用呢？影响力就是钱啊！

比如说，我想和北京的一个公司合作。这个公司拥有很好的面向学生复习应考的内容，但由于是线下的形式，因此不仅涉及到印刷费用问题，更大的问题是到外地的推广成本太高、而且难以获得用户信任的问题，这样他就无法向全国各地推广他的材料。大家想象一下，同样的内容，如果只能在北京卖，和能够在全国卖相比，利润会相差多少倍呢？10倍？100倍？更大？都有可能！

而如果K12与之合作，K12的20万活跃教师用户就可能在推广过程中发挥很大的作用。比如如：如果K12的教师用户中能够有1%愿意帮助向学生介绍，那么就有2000个教师；如果每个教师只影响了10个学生订购或订阅这份材料，那么材料就会订出2万份！而这家公司迄今为止，也只有5000个学生会员。

请注意：20万用户和2万用户是完全不同的，其实大多数成功也都是由规模决定的–在现代商业中，本就是由规模决定成败的。所以，你的影响力就很重要了。你如果没有获得用户（教师）的信任，那么用户是很难愿意帮你推的，这就是品牌的“信誉度”问题；你如果没有足够多的用户，那么最后能够推广的数量也是非常有限的，活动也不可能成功，这就是“规模”问题了。

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（文：黄芳宇）

笔者在最近半年内出版了两本新书，因而有机会接触到台湾出版业的 运作模式。因为自己身处高科技行业，对信息科技的灵活运用已经习 以为常，对传统出版业运作模式的没有效率大感不可思议。

一般而言，出版社将整本书编辑排版完成之后，交由渠道商去预估可 能的销售量。等到预估的销售数量出来，方才交付大量印刷。渠道商 会负责将书籍铺到各大书局去，若销售状况良好，书店会通知渠道商 补书。

若渠道商不断接到补书的通知，且库存的书已经低于安全存量，则通 知出版社加印。如果书卖不好怎么办？通常书籍出版三个月后，没卖 完的书会由书局退给渠道商，渠道商全面回收之后交给出版社，库存 在出版社的仓库中。

如此说一本书的寿命大约只有三个月并不为过，因为进仓库的书几乎 不再有面市的机会。如果属于「票房毒药」等级的书，生命周期就更 短了。

以上的那些流程，是笔者后来才搞懂的。第一次出书的时候，对于销 售量非常的关心，经常询问出版社销售状况。但是每次得到的答案总 是：「书籍出版后大约三个月书店会开始退书，到时候方可统计销售 数量」。

刚开始笔者还以为是出版社的托辞，书可能卖得不是很好，所以不敢 说。但后来才发现，原来出版社手上确实没有销售数字的状况。而当 我更进一步发现，居然连渠道商的手上也没有实际的销售数字时，真 是非常惊讶。

对于一个作者来说，销售量的关心是非常正常的。但书籍的实际销售 只有书店知道，而必须等到书店通知渠道商补书，渠道商才会知道一 本书卖得好不好。

但此时渠道商依然得不到销售数字，只能得到书店回报的补书数量而 已。而处在销售最末端的出版社，当然就更不知道一本书的实际销售 数字，只能从补书的频率大体上去猜一本书卖得好不好。实际的生产 者居然必须要等上三个月才知道销售情况，这应该是非常大的压力。

笔者不论是先前在网络公司从事网站营运的工作，或者是目前在无线 通讯业的营销工作，每星期甚至每天必须做的事情就是看报表，不论 是网站的流量数字，或者是各渠道的销售数字。这些数字都会从最前 线回报到营销决策的单位。

笔者惊讶的是出版业居然无法在数字上营运。当统一超商等便利商店 渠道业者不惜花费重金在销售系统的电子化以及网络化，由这些系统 所产生的营运数字来做决策依据，甚至于可以提供产品供应商销售报 表时，在出版业居中间角色的渠道商，居然仍无法做到这样的功夫。

其结果就是销售上的损失。笔者曾经在不少书店发现自己的书在架子 上已经卖完，但是迟迟不见补书。也不少朋友反映，到书店白跑一趟 。笔者跟出版社反映多次也不见改善，而渠道商因为不知道销售情况 ，也只能等待书店通知而已。

这些书店都是大型连锁，或许每日要处理的书很多，所以无力单独照 顾几本书，或者基于整体销售考虑而优先补了其他的书。但不论如何 ，无法做到「动态补书」，正是因为销售信息在整个供应链上面不透 明，以至于整个行业对于市场反应非常迟缓。

建立某个信息科技系统将书店和渠道商以及出版商串联起来如何？类 似的供应链E 化在高科技行业已经相当成熟，而且很多都是由行业龙 头来带领，底下的供应商配合。

在供应链上的进销存信息透明，其结果是大家的成本都降低，供应商 与零售商配合紧密，一起面对市场的反映速度变快。

出版业供应链的集成看起来应该由连锁书店业者发动，只是信息科技 的特性，一旦信息透明化并且快速流通之后，中间的渠道商很容易被 掠过去，遭到现有渠道商的顽强抵抗大概无法避免。

我们已经在很多行业看到这样的例子，虽然中间商有著挣扎，但是消 逝的趋势似乎是无可避免。在信息科技行业，有越来越多的连锁零售 商直接向信息产品的制造者采购，中间商的生存空间正一步步的受到 挤压当中。

高科技行业是最早导入信息科技的行业，因此所受到的冲击会最早反 映出来，其他的行业终将会随著相关科技的导入而造成变革。即便像 出版业这么传统的行业亦然，只是时间早晚的问题而已。

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爪哇注：我与国内的教辅出版业接触了一段时间，发现两岸在出版业上的运作方式居然是惊人的相似。国内的教辅行业最近也因为新课标的变化、教材版本的增多、单套图书销量减少、而同时编辑成本大幅升高，再加上渠道大量铺货导致退货率居高不下（行业平均库存率达到40%），进而导致“崩盘”之说。在一个出版业的研讨会上，也有图书公司说曾经做过渠道扁平化的尝试，但显然，离开了技术和先进商业模式的支撑，渠道扁平化何其之难！

2005年05月26日09:28 人民网

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在红红火火的幼儿教育市场上，正悄悄发生一场革命。一种叫“幼儿感觉统合”的新方法，正由表及里、由点向面逐渐扩散、全面渗透。它不仅迫使传统幼儿教育市场的种种弊端暴露无遗，并且将这种产业的运营模式推向平民化。与传统幼教产业的投资特点比较，“感统”教育不仅更具有现代化、先进性，而且投资规模被降低、管理程序被简化，使更多普通投资者有机会和有能力挖掘幼教这桶金。可以说，“感统”的出现，使幼教产业从形式到内涵都实现了突破。

“感统”颠覆传统幼教模式

1972年，美国南加州大学临床心理学家爱尔丝博士（Ayresa.J）创导了感觉统合即“感统”理论。

这种理论是建立在少年儿童普遍存在感统失调现象的基础之上的。什么叫“感统”失调呢？国内著名“感统”教育连锁机构小太阳的营销总监赵先生告诉我们： “‘感统’失调是个系统现象，医学和心理学上将人体大脑不能对输入的感觉信息进行正确的作用，并作出相应反应的症状，称之为感觉统合失调。具体说来它表现为以下多种特征：1、前庭平衡失调，如症状为多动不安、走路易跌倒、注意力不集中、上课不专心、调皮任性、违反课堂纪律、爱挑剔等，有些孩子还可能出现语言发展迟缓，语言表达困难等，它还包括视觉感不良、听觉感不良等相关症状。2、本体感失调，方向感差、容易迷路、不能玩捉迷藏、闭上眼睛容易摔倒、站坐无相、容易驼背、近视、过分怕黑等，其中还包括动作协调不良，不能和其他孩子一起玩游戏等；精细动作不良，不会系鞋带、扣纽扣、用筷子、手工能力笨拙等。 3、触觉失调，触觉过分敏感或过分迟钝，表现为害怕陌生的环境、吮手、咬指甲、爱哭、爱玩弄生殖器等、过分依恋父母、容易产生分离焦虑，或过分紧张、爱惹别人、偏食或暴饮暴食、脾气暴躁，另外它还包括痛觉过分敏感或过分迟钝、有冒险行为、自伤自残、少动、孤僻、不合群、做事缩手缩脚、缺乏好奇心、缺少探索性行为等。”

科学家根据人类儿童普遍存在的感统失调现象，研究出可以调整和改变这些不良习惯的一整套纠正和训练方法，被称之为感觉统合。

感觉统合就是指大脑和身体相互协调的学习过程。指机体在环境内有效利用自己的感官，以不同的感觉通路（视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉、前庭觉和本体觉等）从环境中获得信息输入大脑，大脑再对其信息进行加工处理，并作出适应性反应的能力，简称“感统”。

爱尔丝博士认为，没有感觉统合，大脑和身体就不能协调发展。21世纪儿童教育对质量的认识被提升到空前高度，由于“感统”中所包含的多种内容对儿童的成长具有决定作用，因此“感统”教育成为当今幼儿教育市场的重要组成部分，在“感统”教育面前，传统幼儿教育市场的一部分方法已经显得陈旧、无效，这样， “感统”教育越来越成为我国幼儿教育市场改革的首选新模式。

500亿财富浮出水面 工薪层有望从中瓜分

教育产业是个大产业，根据多种统计指标显示，教育市场总量一直排在建筑、汽车、IT等行业的前面。在教育市场中，幼儿教育市场又占据着很大的市场份额。但我国传统幼教市场的发展一直处于薄弱环节，方法陈旧，产业速度缓慢，幼教质量差，体制冗杂。“感统”教育的出现，深刻地触动了这种过时的产业教育的思维，“感统”教育模式正在向传统幼教领地渗透，许多幼儿教育市场机构吸取“感统”教育的养分，甚至有些幼教机构干脆实行“休克”疗法，全面引进感统教育模式，从教学方法到市场运营完全现代化，追求像小太阳那样先进、轻便、多彩、充满活力的运营特点。

近年来我国教育市场的总量每年都在 5000亿左右，其中幼教占据1000亿份额，“感统”教育作为一种最新的最符合市场规律的现代化运营模式，在传统幼教市场长驱直入已经是众所周知的事实，未来3-5年内，“感统”教育全面主导中国幼儿教育市场格局是早晚的事。根据专家估计，未来2-5年“感统”市场的盘子将至少在500亿左右，关键是看谁最有眼光和机会率先“瓜分”这块“蛋糕”。

“普通百姓都有机会掘‘感统’教育这桶金。”小太阳营销总监赵先生斩钉截铁地说。“因为，‘感统’教育模式一出现就决定了这一点，‘感统’教育是新型教育理论，是针对传统幼儿教育项目运营的不足与过时而开发出来的前沿方法。它的优越性不仅体现在‘感统’理论本身，也体现在这种教育模型的市场定位上。传统幼教项目运作最大弊病不考虑市场问题。根据儿童教育的小地域特点，‘感统’教育认为：教育方法先进性、市场运营轻便性是幼儿教育项目运作的最大特点，‘感统’教育注意并解决了这个问题，因此‘感统’教育的投资具有小成本、小规模、精致化、高效率的特色。这种模式尽量满足社区以及小地域的开业要求，花个两三万元开家‘感统’会所，消消停停挣孩子的钱，对于广大工薪阶层来说，是件很容易的事。”

小太阳“感统”成功的启示

小太阳的合作背景是美国赛恩教育集团，赛恩教育机构从70年代起就从事儿童感统训练研究和实践，具有丰富完整的感统训练教育研究成果，是拥有“欧美第一儿童教育品牌”美誉的专业儿童教育研究机构。赛恩集团与中国小太阳强强牵手，共同打造本土“小太阳”‘感统’教育品牌，创建“小太阳” 教育项目中国连锁推广发展机构。

小太阳已经成为当今中国儿童教育市场最具影响力的幼教品牌。了解小太阳成功的奥秘，不仅有助于推进中国儿童教育体制改革，也有助于推进中国连锁加盟事业的发展。

“开发多种产品组合、发展小额连锁加盟、发展区域代理，是小太阳成功的主要原因。”赵先生说。“小太阳取得成就，原因是多方面的，但关键的3点是最重要的，那就是产品开发合理性和市场推进的针对性，两种力量合成产生巨大有效性。在产品开发方面，针对不同年龄层的孩子，分别开发出0—3岁亲子教育、2—6 岁幼儿教育市场、1—15岁儿童感觉统合训练、蒙氏、亲子及感统师资培训、蒙氏教具及感统器材研发与销售、幼儿园技术升级改造、家庭教育生态理论培训等项目。其在中国已有130多家幼儿园和20多家早教中心，被我国权威人士评为“新兴朝阳行业的潜力股。”

在市场推广方面，针对中国 90%以上的工薪层，结合小太阳‘感统’教育本身的灵活性和轻便性，开发出小额投资模型，投资小太阳不需要太多资金，标准连锁会所加盟费、感统器材费、管理费加起来不到3万元钱，但经营小太阳的年利润不会低于34万元，这对大多数收入还不高亟待脱贫的中国人来说，是最实际的。”

另外，我们还根据教育产业的规模属性，同时开发三级代理商，虽然小太阳‘感统’会所可以小成本投资，但幼教产业毕竟不是针头线脑，它是个大产业，如果小太阳把全部精力只投放在会所加盟肯定是不够的，因此，小太阳还不同程度地发展地市级、省市级、省级代理制，各种代理级别分别交纳一定的费用，就可以受权发展各地的加盟商。三级代理费用分别在3万、5万、12万左右。”

不可否认，中国幼儿教育市场被“感统”模式注入了新鲜血液而焕发出新春，同时，连锁加盟手段的借用，也为推动“感统”的全面中国化提供了无限助力。在可预见的将来，由“感统”模式主导中国幼教市场渐成定局。关键是大家怎样抓住这一有利契机，猛挖“感统”的第一桶金。按照成熟市场的标准，一般应有4-5个一线品牌参与竞争，目前，小太阳品牌在“感统”教育中还缺乏竞争对手，这不是一个成熟市场的表现，下一步，肯定会有部分品牌脱颖而出，那就看谁的运气好了。而对于广大加盟商来说，同样面临着难得的发展的机遇，关键是首先选择一家好的加盟总部，先跨进这个门槛再说。

（责任编辑：王以琳）