作者：kseo.cn
原文网址：http://www.kseo.cn/post/273.html
摘要：

B2C外贸模式的优势：小众、长尾、细分带来的前景广阔的市场；更加贴近终端消费者的需求，更加具有客户黏度；砍掉烦琐的利润争夺的中间环节，会带来丰厚的回报。
首先，先看下面两张关于B2C外贸的图片。

国内外贸的转型时期，B2C外贸会成为取代B2B外贸的一个新的机遇！

• 马云透露过冬考虑：金融海啸对阿里巴巴毫无影响

作者：网易科技
原文：http://tech.163.com/08/1027/01/4P7O891G000915BF.html
摘要：
虽然对外贸的前景不看好，马云认为，中国在出口领域和制造业的大国的地位，10年内不会有任何国家可以超越，无论是印度、越南还是墨西哥，与中国差的太远。但马云提醒外贸企业家要有清醒的认识，以前如果我们一年出口10个亿，现在只有6个亿。那么以前出口10个亿的利润只有1亿，但是以后，出口6个亿，的利润将有1.5个亿。必须走向小规模、附加值、有特色，假如还像以前一来低劳动力成本，来料加 工型的企业，结果将会很悲惨。

• 马云透露淘宝开始考虑国际化战略

作者：网易科技
原文： http://tech.163.com/07/0814/09/3LRL5FST000915BF.html
摘要：

近日，阿里巴巴董事局主席马云在淘宝的办公楼搬迁仪式上透露了淘宝要国际化的想法，他在讲话中说道，“以后淘宝会有自己独立的淘宝城，而且不仅在杭州有，在上海会有，在香港会有，在纽约也会有，在全世界都会有。”

•  2008，中小B2B，你走向何方？

作者：天一

原文网址：http://hi.baidu.com/%CC%EC%D2%BB%BF%D5%BC%E4/blog/item/1e7809011fd7e1001c9583ac.html

摘要：

大家都知道，原来国内红及一时，开辟国内中小B2B新模式，掀起国内电子商务高潮的敦煌网最近在PAYPAL的调查下，已经处于瘫痪的状态。从表面上看它是由于禁止仿货导致的，但挖掘更深层次的原因的话，还要归结到它这种模式的局限性，即前面提到的：物流。

……

随着PAYPAL的调查，中小B2B平台对仿货的下架。这样平台几乎成了一躯空壳。明天他将走向何方？又能走多远？真正能带给我们做非仿的本土logo中小企业什么呢？不得而知。因为这牵涉到这个模式的局限，牵涉这个模式下的物流成本。本人猜想了如下几种可能：

1，转做MIC产品，但不是卖家做，是他自己做，又原来的平台变成一个零售网站。这样可以集中物流成本，相对集中采购成本。

2，转型做在线的大B2B，但这种模式在没有突破性的创新下，阿里是会给他们任何机会的。

3，继续玩这种游击站游戏，不定期的等到国外品牌的律师函和PAYPAL的检查。

相关文章：中小B2B平台迎来了7月的飞雪

•  从lightinthebox到mypurseworld看外贸B2C的两端

作者：David Lee
原文网址：http://www.nanjingb2c.com/post/2008100507.html
摘要：

lightinthebox以国内的3C产品为主，这些产品毛利相对来说比较低，虽然业务量多，但盈利较少。这是目前我们国内做普通产品的外贸B2C的大多数情况。其盈利主要来源于制造成本的低廉与价格差。

mypurseworld 以replica产品为主，这些产品毛利都比较高，但是局限于市场各个方面的不稳定性，所以业务量不会一直增长下去。这是另外一端，这一端的B2C网络销售商家也非常多，他们通常都会在发展到一定规模后遇到各种各样的困难，而且这些困难并不是那么容易解决的。最重要的一点是，很多经营replica产品的 B2C商家最后会发现，他们会遇到生产供应和客户流失的瓶颈。这种平颈是永远无法解决的。

故乡的云
2008年10月28日

     搜索引擎优化是目前影响外贸B2B网企发展的最关键的关键因素。搜索引擎优化本身固有的特点使得外贸B2B领域市场集中度将逐步降低,长远看来，阿里巴巴等市场领先者的市场份额很有可能出现下滑,新的外贸B2B平台将有机会得以出现,但在这个过程中绝大多数的外贸B2B平台会在到达盈亏平衡之前退出市场。

分析

在线业务是外贸B2B的重中之重

    目前，在外贸B2B网企中,处于领先地位的要属阿里巴巴（07年营收15.5亿RMB）、环球资源（07年营收1.82亿美元)以及中国制造网（07年营收:1~2亿RMB左右)。三者占整个外贸B2B市场份额的70％以上的市场份额。紧随其后的还有Tradekey.com、ecvv.com等新进入者。

    在众多竞争者中,除环球资源之外，其它竞争者基本全部都定位于线上业务（B2B网站在线推广）。而就环球资源的三块主要业务——在线业务、展会业务、杂志业务中，在线业务占其整体收入的50％以上，可见在线业务无疑是外贸B2B的重中之重。

搜索引擎优化是外贸B2B线上业务的核心

在影响外贸B2B成功的关键因素中，包括但不限于：1)如何吸引买家;2)如何发展供应商（销售能力）;3)如何提高两者在平台上成交率等。这其中，对于 如何发展供应商以及如何提高两者在平台上的成交率而言，使用的方法基本雷同，似乎也很难找出差异化，效率自然也就相当；而对于如何吸引供应商，各竞争对手 因在进入市场的时间等方面因素不同而最终效果差异巨大。
而对于如何吸引供应商，搜索引擎优化无疑是其中的关键因素，因为相对成功的外贸B2B平台的大部分买家流量都是通过搜索引擎优化而来。 从目前的情况来看，至少60％以上的国外买家都是通过搜索引擎而进入外贸B2B网站的，只有少数买家是通过比如知道某网站而直接进入网站的。 造成以上情况的原因主要在于国外买家更习惯于用搜索引擎查找供应商。
加拿大一家叫Enquiro Search Solutions的搜索引擎营销公司曾做过一份B2B买家怎样通过在线研究，从而产生购买决策的一份名叫《Business to Business Survey 2007》的相关调研报告。报告显示，总体而言，卖家在查找供应商时约把50％左右的精力放在GOOGLE等通用搜索引擎上，约15％左右的精力放在阿里 巴巴等B2B平台上，约25％左右的精力放在卖家网站上，还有约10％左右的精力放在行业信息类网站上。显然，买家把50％精力花在搜索引擎上的最终目的 在于找到其供应商信息所在的B2B平台、卖家网站、行业信息类网站等信息源。
从以上信息不难看出，搜索引擎是买家到达诸如阿里巴巴等B2B平台的主要渠道。所以此时，能在搜索引擎的搜索结果中有个好的排名成为了问题的关键。实际 上，阿里巴巴、环球资源、中国制造网的外贸B2B平台在GOOGLE等搜索引擎上相应关键词的搜索结果排名都非常靠前，它们正是从搜索引擎优化中获得大量 流量。
当然，除搜索引擎优化外， 阿里巴巴等还会通过购买大量搜索引擎关键词广告等来获得一部分流量，但是相对而言，搜索引擎优化才是其买家流量最主要的也是最低廉的来源。

搜索引擎优化的本质导致市场集中度将降低

然而搜索引擎优化的内在本质使得任何一个外贸B2B平台在搜索引擎上的表现都不可能过于强大。两个重要的因素导致此领域的市场集中度降低。1）一方面在于 搜索引擎本身的商业利益使得它不希望任何一家平台过于强大；2）另一方面在于利益的驱动下更多竞争者的加入使得此市场竞争更加激烈。

第一个方面的原因在于：搜索引擎之所以能取得巨大成功的原因之一在于互联网上的信息足够分散，足够多。这时，对于搜索引擎而言，它所希望的就是“互联网上 各类信息供应商数量越多越好，而且不希望其中任何一个供应商太过强大，而自己则成为最大的一个”。 因为只有这样，它才能在抓取各类信息源时有足够的议价能力。反面的例子就比如在韩国，google之所以难敌Naver,很大部分原因是在于，在韩国，大 部分的内容都掌握在Naver等少数网站手中，此时Naver等网站拥有较强的议价能力，其保留对自己网站所有内容的版权，并不准许其它的搜索引擎进入该 内容。
第二个方面的原因在于：当搜索引擎优化知识为更多的竞争者，就比如，1）单独的企业；2）其它外贸B2B门户掌握之后，越来越多的竞争者进入该领域，导致想要在此市场保持一个较高的市场占有率越来越难。

外贸B2B新军，注定要受时间的伤

鉴于搜索引擎优化是影响外贸B2B的最关键因素之一，而搜索引擎优化的关键点，包括但不限于，1）大量优质原创内容 2）长时间的内容积累 3）良好的内容组织方式等，使得任何竞争者都难以在短时间内在此领域取得突破。
反面的案例就比如madeinchina.com，在搜索引擎优化方面没有取得足够的效果之前即开始大规模的推广，从而造成目前的困境。

建议

鉴于以上情况：

对于市场领先者:

1）对于阿里巴巴、中国制造网等以线上业务为主的市场领先者，重点应该加大线下业务的投入,以便与线上业务形成协同效应，并降低市场风险。

2）线下业务中,鉴于纸媒体业务逐年下滑这个实事，可把重点放在展会业务方面。 

对于新进入者:

在目前外贸业务严重下滑的情况下，进入此领域显然会显得更为困难，但也不是完全没有机会，在这种情况下，对于新进入者：

1）在搜索引擎优化效果未体现之前,减少推广,保存实力。

2）制定差异化竞争策略，比如：1.在线上业务未取得突破之前，先以展会业务为突破口，优先发展展会业务；2.鉴于整个平台难以在短时间内取得较好的搜索引擎优化效果，所以可针对单个企业提供以搜索引擎优化服务为主的外贸整合营销服务。

——故乡的云

2008年10月26日

作者：吴振海

原文网址：http://www.xue24.com/www/bbs/reply.jsp?topicid=1127430&boa=127000&boaroot=902

摘要：

挑战者要想以小搏大、以弱胜强，必须要发掘利用对手优势中所固有的弱点，创造不对称局势。对 手优势中的弱点才是致命的弱点。在淘宝和eBay易趣的PK案例中，eBay过去的成功模式蕴含了两个致命弱点：一是对目标客户的认知盲点，二是在全球其 它市场屡试不爽的收费模式形成的“避免自残”的理性动机弱点。

此 外，挑战者创造的不对称局势越多越有利。从一开始淘宝就创造了信息不对称局势，随后又在成长中找准了目标客户定位，创造了与对手间的认知不对称局势；以免 费模式挑战收费模式，创造了认知不对称局势和意愿不对称局势。每种不对称局势的创造，都像一剂麻醉针，让对手无法做出有效反应，失去主动权。理想的不对称 局势正是如此环环相扣——让对手不知道；即使知道了也看不明白、不认可；即使看明白了、认可了也不重视；即使重视了也不情愿；即使重视了、情愿做了，也做 不好甚至做不了。

最 后，创造与竞争对手之间的不对称局势不能忽略客户价值。只有当挑战者既能够创造不对称局势，又能为客户创造价值时，以弱胜强、以小搏大才能够成功实现。在 上面的案例中，每种不对称局势的创造，都没有以牺牲客户价值为代价，相反能够为客户创造价值：例如，以大众化的平民为目标客户，满足了中国市场主流客户的 需求，免费策略让客户得到了实实在在的利益；淘宝旺旺的开发则方便了买卖双方的沟通。

淘宝PK eBay易趣的不对称局势，是对挑战者最好的保护。只要善于发掘对手优势中所固有的弱点，以小搏大、以弱胜强就不再是神话。

• 关于淘宝没有收费和支付宝的有关看法

作者：http://www.kimihome.net

原文：http://www.kimihome.net/?p=420

关于免费这个话题实际上有很多人讨论，而且多数人都会认为免费是淘宝战胜ebay的原因。我身在局中，并不同意这个看法。
我的观点是：免费与其说是最重要的原因，还不如说是一个冲锋号。你可以尝试去问问卖家，如果有钱赚，再拿出一部分来缴费，没有人会不愿意的，所以说，一直 以来收费的基础都是在的，Ebay的问题在于没有快速的扩大买家的数量和整体网络消费额。这是卖家离开ebay的原因。在这个问题上，淘宝战胜ebay的 核心技术就是围绕买家做工作。而免费对买家实际上没有太多直接的帮助。淘宝在帮助买家方面做的事情是：
1. 建设了一套完整的网上安全交易流程－－支付宝。这是伟大的创举，至少在中国这个没有诚信基础的国家。
2. 旺旺满足了中国人讨价还价和沟通的要求，实际上，也是对于诚信缺乏的一个反应和应对措施。
3. 社区，中国的互联网文化的象征，ebay这个方面做的非常烂
4. 淘宝真正做了一个市场，而ebay更多的是象一个商品的List，你明白我说的意思嘛？list和市场是不同的。所以淘宝始终坚持的一点就是买家第一。买家在什么地方，卖家就会在什么地方。这个思路是ebay之前没有贯彻的。ebay，熟悉的人都知道，大量的政策实际上是倾向卖家的。如果你熟悉ebay会有这个感觉。
所以，免费不是扩大市场的工具，上面的4点才是扩大买家市场的工具。而免费只是一个口号。而大家都被这个口号蒙蔽了双眼。你看ebay后来也免费了，但是 他做到了淘宝规模嘛？没有，原因是上面的4点没有做到，拍拍呢？也免费但是最近1年多，几乎没有增长，原因呢？也是前面的4点没有真正做好。或者说没有比 淘宝做的更好。

–故乡的云

2007年10月18日

关键词：聚类分析  博弈论 分类信息网站 查全率 查准率 搜索

查全率与查准率是衡量搜索的主要指标，一般而言，查全率高，查准率就低；查准率高，查全率就低；很难两全。而且，相对于通用搜索引擎，用户对于分类信息网站在方面的要求要高很多。然而由于分类信息网站自身构架等各方面的原因，目前没有一个分类信息网站能很好的解决这个问题。而追根溯源，此问题其实可以归结为如何对信息进行聚类，为此，本文提出一种新的信息聚类方法来尝试解决此问题。

• 分类信息网站搜索之困

以下以一个阿里巴巴（注意：阿里巴巴是典型的分类信息平台）的搜索实例来说明目前分类信息网站的搜索中存在的这种问题。
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测试对象：阿里巴巴
测试时间：2008年9月13日。
测试目的：选择阿里巴巴上生产毛巾的所有供应商
测试内容详情:

在阿里巴巴上输入”毛巾”这个关键字进行搜索。

结果：发现有87934条匹配的搜索结果，这些结果分布在18个类目中。分别为：# 面巾(23637)# 广告促销礼品(3269)# 浴巾(12305)# 其他毛巾(1778)# 手巾(5367)# 毛巾架、杆、环(5093)# 沙滩巾(4052)# 茶巾(2177)# 不锈钢管(1637)# 盘子(1475)# 酒店客房用品(1361)# 电热线(1214)# 绒布(1166)# 竹木工艺品(714)# 卫浴用具(655)# 地巾(641)# 凉、拖鞋(567)# 女式浴衣(558)。

分析：从搜索结果可以看出，竟有8万多条结果，显然，对此，大多数人都只能翻看前几页，很难有人会把所有的信息都查看一遍．而且对于这８万多条结果，翻了几页看看，发现一些诸如＂毛巾架＂等产品并不是是自己需要的，但是却混杂在搜索结果中；另外，稍做分析发现，＂面巾＂，”浴巾”等其实也是毛巾的一种，从符合搜索意图的角度来看，其也应该出现在搜索结果中。

另外，从上面的结果可以看出，用户还可以点击诸如＂面巾＂等类目，把搜索范围缩小，获得更高的精度，但是同时查全率却大幅降低。

综上，从这个搜索结果来看：

1、只通过关键词搜索，查准率、查全率都偏低。

其查准率低的主要问题在于存在大量仅在字面上符合搜索意图的信息出现在搜索结果中。就比如“毛巾架”中包含“毛巾”二字，但是实际上其与我们想要的“毛巾”不是同一类；

查全率低的主要原因在于，一种信息往往可以有多种称谓，而我们的搜索通常只能列出与搜索关键词字面匹配的信息，而很难列与搜索关键词字面虽不匹配，但含义相同的信息。在这里就比如我们搜索“毛巾”时，其实也想得到诸如“面巾”，“浴巾”等各种的信息。
2、通过关键词加类目查找，查准率相对提高，但是查全率大幅下降。
3、仅通过类目查找，这种方法很少使用。其问题在于用户很难找到相应类目，而且同样存在查全率与查准率的问题。

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以上是阿里巴巴的测试结果。同时，通过对58.com、ganji.com、kijiji.cn、koubei.com等分类信息网站的测试发现，几乎毫无例外，都存在同样的问题。

• 现有的信息聚类方法之弊

通过上述测试可以看到，此时的搜索难以同时解决查全率与查准率的问题。主要原因在于：一方面难以把仅字面符合搜索意图的信息出搜索结果中剔除；另一方面难以把字面虽不符合搜索意图但是含义上符合意图的信息增加到搜索结果中。 对于这两点，概括来讲，就是难于对信息进行良好的聚类分析。
目前，对于信息的聚类主要基于两方面。一方面是基于关键词，假如两条信息字面上雷同（也包含通过语料库引申出来的字面上雷同），那么它们更有可能是同类；另一方面，是基于（人工）分类，假如两条信息同放在一个类目，那么它们更有可能是同类。
举例说明：对于两条信息，比如“供应优质毛巾”，“供应毛巾”这两条信息，系统认为它们是同类信息的原因在于，一方面，它们都包含关键词“毛巾”，另一方面。它们都放置在“毛巾”这个类目。而不是因为他们从从含义上来讲本来就是同类。
当然，通用搜索引擎更多的是基于关键词来对信息进行聚类，而且还通过建立诸如同义词库等语料库来提高聚类的效果，但是这个工作费时费力，成本很高，自动化程度很低。而对于分类信息网站来说，则似乎找到了一种较好的解决方法。既然叫分类信息网站，当然也就是人工对信息进行分类。
其过程大致如下：系统的运营商首先建立一个分类体系，当然在这中间也有可能有用户的参与；然后用户在发布信息的时候为其信息挑选合适的类目。这时候，我们假设这个类目体系足够完美，然后用户在发布信息的时候都能准确无误的把信息放在合适的类目上，那么我们的搜索结果将是相对比较完美的。但是，实际上上述说法只能是一个遥不可及的梦想。
因为：

首先：对于系统运营商而言，在其主导下建立的类目系统永远都不会建设完美。原因在于：1、因为世界上没有完全相同的两个事物，而且从不同的维度又可以对信息进行不同的分类，这就使得理想的信息的分类应该是最终细分到某一条信息为止，即这个分类体系是具有近乎无限可分性的，极为复杂。2、系统运营商对行业不了解，难于建立一个符合用户习惯的分类体系。

其次：假设系统运营商可以建设起一个比较完美的分类体系，同样用户也很难把信息放置在正确的类目。原因在于：1、网站提供的类目都是错的，所以用户不可能把产品放到合适的类目；2、网站提供的类目是完美的，但是用户对其类目体系不熟悉，分类体系也比较复杂，所以用户很难把信息放置在正确的类目。

以上两点就导致了难于对信息进行完美的聚类，也就出现了案例中所述的种种问题。

• 从间接关联到直接关联

综上所述，目前的分类信息网站对于信息的聚类实质上是基于两方面来考虑。一方面是基于关键词，另一方面是基于分类。即想要确定两条信息是否是同类，就比如上述案例中的“供应优质毛巾”，“供应毛巾”这两条信息，它们是首先分别与毛巾所属于的分类及关键词形成直接关联，然后两者再形成间接关联的。如下图所示：

图1

然而，回到问题的实质，追本溯源,既然我们要做的事情是要确定两条信息的相关性，那么为何要舍本逐末，采取间接关联的方法，而不采取直接关联的方法呢？即直接在两条信息间建立关联。如下图所示：

图2

通过两条信息间直接建立的关联比通过挑选类目以或填写关键词获得的间接关联更优的原因在于：1、用户的确很有可能错误判断自己发布的信息应该属于什么类目，但是他却很容易判断自己的信息与竞争对手的其它哪些信息是同类；2、一般而言，用户对自己的竞争对手都是非常了解的，并且不管其竞争对手为其自己的信息赋予什么样的名称，这些信息都很容易被找出来。

假如我们在任意的两两信息之间根据相关性建立起各种关联，那么我们就可以形成如下的社会化关系图表（有向图）。这时，我们再来看看此时的搜索。此时，用户只要通过某种方法（比如通过关键词搜索），先找到一条他所需要的信息，那么他就可以通过这条信息，通过某种方法找到几乎所有的他想要的信息。如下图所示：

图3

当然，要做出这么一张信息间的社会化关系图表，就必须对用户的信息发布流程做某种改良，具体可为：用户在分类信息网站发布信息时，在传统的方法（一般为，先挑选信息分类，再填写基本信息）的基础上增加一个挑选同类信息的步骤（可为，先挑选同类信息，再挑选信息类目，再填写基本信息）。如下图所示：

图4

• 源动力，博弈之美

显然，有利必有弊,其弊端在于：比如，它增加了信息发布的工作量，当然这个问题其实并不是问题，因为对于用户而言，如果新方法能为其带来利益的话，信息发布流程稍微复杂一点并不是不能接受的。
所以，关键成问题在于如何能让用户从中获益。
我们知道，如果我们把按上述方法建立的关联看作是类似于互联网上的各种链接，这种链接的特质在于：对于任意的两个网页A、B，假如网页A向网页B发出一个单向链接，那么用户在查看网页A时，会存在一个概率通过此链接查看到网页B；而此时假如A和B是竞争对手的话，那么显然，A会因此而受损，B会因此而获益。
显然，此时A会失去制作链接的源动力。
所以此时，系统必须做出与互联网链接完全相反的规定：对于任意的两条信息A、B，假如信息A向信息B发出一个单向链接（图4中为何是有向图的原因），那么用户在查看信息B时，会存在一个概率通过此链接查看到信息A，此时信息A会从中获益。现在我们看到，从某个角度来看，这与互联网的链接方式恰恰相反。此时用户已经有了按新方法发布信息的源动力。
当然，实际的规则会远比以上复杂，而且，更为缜密的推理表明，用户在挑选同类竞争对手的信息时，往往是首先挑选他心目中最优秀的竞争对手的信息，然后再挑选稍差的，依此类推。所以此时，其实我们也顺便解决了“怎样对信息（产品）的质量进行评估”的问题。

不过，前题条件是我们为此制定一个恰当的规则（略）。

相关文章：
怎样对信息（产品）的质量进行评估？(之一)
怎样对信息（产品）的质量进行评估？（之二）
B2B搜索之产品分类与SNS猜想
假如我是那个隔壁家的

——故乡的云
2008年9月15日

前一段碰到一位朋友，讲述这么一套理论，姑且称它为”B2B水桶理论“。他认为：”B2B就好比一些水桶，每个水桶能容纳的供应商以及能吸引的采购商的数目是有限的，很难有一个B2B能形成垄断，所以机会永远是有的，只是大小的问题。

搜索引擎得以存在的原因之一在于互联网上的信息足够分散，这使得搜索引擎在抓取各类信息时的议价能力足够强。这时，对于搜索引擎而言，它所希望的就是”互联网上各类信息供应商越多越好，而且不希望其中任何一个供应商太过强大，而自己则成为最大的一个“。

而目前，B2B所获得的成功很大程度上是搜索引擎优化方面的成功，B2B的竞争实质上也就是搜引擎优化的竞争，所以只要在这方面有一定的能力，那么就一定点能在这个市场上分一杯羹”。

• 搜索引擎优化与B2B

B2B得以成功很大程度上是依靠搜索引擎优化。就像麦田所言：”伟大的美国互联网公司做出google，伟大的中国互联网公司（Alibaba）用google做SEO“，这话虽说有些不给Ali面子，不过这就是事实！

更为典型的就是Made-in-china，TradeKey等B2B，它们的相对成功则毫无疑问都是靠搜索引擎优化方面的成功，而后者甚至因在这方面走火入魔以至于被Yahoo PK。

曾经一度非常鄙视ECVV,不过鄙视归鄙视，比较现实的情况是ECVV现在靠搜索引擎优化在很多人的眼中已经成为ALIBABA、MIC、GS之后的又一个所谓成功的B2B。

• 流量比转化率更重要

前段时间非常偶然的看了看目前各大B2B流量与营收之间的关系，至少说明一个问题，B2B的营收与流量与流量转化率有关系。如下表所示：

资料来源：https://www.google.com/adplanner alibaba.com globalsources.com

曾经，很长一段时间，个人都非常在意流量转化率，而对流量的获取不太关注，写过一篇关于TradeKey的文章，认为”Tradekey是个不太高明的流量贩子“不过现在看来这个观点其实值得探讨。看过何田的一篇文章，叫”B2c杂思：一个公式，几个讨论“主要是讲提高流量与提高转化率两者之间的关系。并认为获取流量相对而言更容易。

对此个人也非常认同。

• 所以，我们需要的是新鲜的内容

怎样获得更多的流量，显然，搜索引擎优化是个不错的方法……

–故乡的云

2008年7月20日于北京

• 答案是供应商本身

那么谁能做到这一点呢？最佳的答案或许是平台上的各类供应商自己！

我们看到，平台的运营商之所以很难对它上面的供应商进行评估的原因在于他们之间存在非常严重的信息不对称问题。而实际上，相对而言，同类供应商之间的信息不对称程度是相当低的。也就是说，对某供应商来说，除他自己之外，最了解自己的往往是自己的竞争对手。

比如，如果你是一家生产某产品的供应商，其实你很清楚你的竞争对手都有谁，这些竞争对手中谁在哪方面更强，谁在哪方面更弱等等。

也就是说供应商本身具有评估它所在行业供应商的能力。而且看起来，他所要做的工作大概也只需要两步：第一是找出他的竞争对手都有那些；第二是把这些竞争对手按竞争力排序。

当然如果让一家供应商来做这件事情，结果可能会存在较大的误差，但是如果让多家供应商，比如说此领域都所有供应商都来做这件事情，那么最终的结果就应该非常接近理想状态了。

• 动力何在？

让供应商来评价他的直接竞争对手？！这听上去的确是个疯狂的想法。

关键问题在于：供应商们做此事的动力何在？而即使供应商有动力做此事，怎么能保证其评估的公正性呢？

相关：怎样对信息（产品）的质量进行评估？(之一)

-故乡的云

在一些诸如B2B之类的分类信息平台上，用户想要查找他想要的东西，一般情况下都是输入关键词进行查找，而平台则返回一大堆”字面”与搜索意图相关的结果给用户，其数量 动辄上千、上万、甚至几十万。此时用户不得不在结果中筛选，而实际上人们往往只愿意察看结果中的前十几个。所以此时就要求搜索引擎返回的结果不仅要与其搜索意图相关，而且还要求搜索结果质量好。

• 目前的解决方法

而对于信息质量的评估，目前普遍采用的方法为针对每一类信息事先建立一套信息质量评估模型，模型中包含针对此类信息用户关心的各类指标，然后用这些指标对各类信息进行一一评估。

比如对于一个B2B平台上发布的一条”苹果”相关的信息的的评估，就可能会有”平均果重”、”果径”、”果形指数”、”硬度”、”固形物含量”、”农药残留量”等等指标。而这仅仅是针对”苹果”本身的一些技术指标，而在贸易中，买家还会关心”苹果”的提供者的诸如生产，供货，交付等各方面的能力。也就是说多方面的因素最终决定了一个产品的最终竞争力（质量）。

• 现有解决方法的问题所在

采用此方法理论上的确可以获得比较好的结果，但是实际上这套体系运作起来非常困难，其难点在于：

一方面，对于每一类信息，用户关注的点是不尽相同的，而面对种类繁多的信息类别，系统的运营商很难对每一类信息都有所了解，所以也就很难针对每类信息都建立一套适合这类信息的信息质量评估模型，而即使能建立这么一套模型，其建立的模型往往也仅能展现信息的某个方面而非全部。尤其是在面对新产生的信息种类时，信息的运营商就更难即时的建立一套符合要求的信息质量评估模型了，这里存在比较严重的滞后性。

而另一方面，即使系统的运营商能够针对每类信息都建立一套相对客观公正的质量评估模型，而信息的发布者也很难把这套模型中的各项指标都填写完整，而即使是填写完整，其系统的运营商也很难对其信息的真实性进行评估。

以上两方面的问题就导致在目前的分类信息平台（比较典型的是B2B平台）的运营商很难对信息的质量进行评估，进而就导致很难把搜索结果按质量排序。比较现实的情况是，在找不到好的信息质量评估方式的情况下，大多数分类信息平台只能按信息是否是付费信息进行排序，付费的信息排前面，非付费的信息排后面，在同为付费信息或同为非付费信息的时候就只能随机排序。

• 新的解决方案

对此，我们怎么解决呢？

所以，此时，我们产生了一个疯狂的想法。

–故乡的云

Technorati : B2B, 信息, 评估, 质量

搜索引擎的行业本质是把非商业流量转为商业流量，B2B行业的行业本质是流量转化率，在B2B行业的流量转化率未达到一定程度之前，此商业模式很难称得上成功。

信息不对称与信息过载

对大量的中小型企业而言，搜索引擎及B2B为其提供的是基本无差异的网络营销服务。在此过程中，它们的核心优势都是解决贸易中广泛存在的“信息不对称”问题，它们给处于市场中的贸易商提供了一个非常公平的信息“差异化披露”平台，使信息与之相关信息之间的隐藏性和封闭性的高墙被大大降低。

但随之而来的又是信息爆炸，信息过载，此时买家在面对海量的信息时往往变得无所适从。不过，信息过载是个相对概念，如果有良好的“过滤机制”，那么信息就不存在过载，传统搜索引擎与B2B的差异主要就在于此。“过滤机制”的差异进而又导致流量转化率方面的差异。

流量转化率的问题

于是就有人认为“搜索行业的本质是把娱乐流量转为商业流量，电子商务行业的本质是流量转化率”。搜索引擎与 B2B相比，其流量转化率更低，因为其“过滤机制”相对较差；但是传统搜索引擎因为可以满足除商业搜索之外的更多其它方面的搜索需求，所以其更容易获得流量，及其流量获取成本更低。所以，如果说B2B的商业模式要真正成功，那么仅仅在流量转化率上超越搜索引擎是不行的，还必须要考虑流量的获取成本问题。只有在“B2B单位流量转化率／B2B单位流量获取成本”达到一定程度，比如说大于“搜索引擎单位流量转化率／索引擎的单位流量获取成本”或者与之不相上下的时候才能认为取得成功。

而我们回过头来看看目前的市场状况，比如我们看MIC的相对成功，实际上很大程度上取决于其SEO，ALIBABA则靠SEO与强势销售。而后者甚至以17亿美元的融资额超越GOOGLE的16.7亿美元成为互联网领域有史以来最大的IPO。

B2B的拐点

但是，仔细分析之后你会发现它们的相对成功很大程度上是因为其通过SEO获得的单位流量获取成本较低，而不是因为其单位流量转化率较高。而这种低成本流量缺乏成长性，缺乏稳定性。

所以从这点来讲，说B2B这种商业模式已经取得很大成功为时尚早，B2B的拐点尚未出现。

原文网址：http://blog.sina.com.cn/s/blog_3d25beef010085dl.html

摘要：

B2B网上交易平台和搜索引擎，是国内中小企业进行网络营销的主要手段。根据此次调查，30.6%的搜索引擎广告主经常浏览B2B网站，获取供求信息。其中，Google广告主中有36.7%经常浏览B2B网站，而百度这部分的广告主比例为29.6%。

总体上来说，15.6%即六分之一的搜索引擎广告主是B2B网站的付费会员。其中百度广告主中B2B付费会员的比例略低，为13.2%，而Google广告主中的B2B付费会员

• 百度介入b2b不是不能做，但很麻烦

b2b不是不能做，但很麻烦

作者：

原文网址：http://dafuworld.spaces.live.com/blog/cns!D976377A5F14AC98!907.entry

因此，百度选择如下模式，进入b2b：

模式1：纯b2b搜索，如商搜、锣鼓模式，自己不做内容
模式2：b2b门户，自己做内容，走贴吧/知道套路，复制ali模式，利用工具帮助企业搬家
模式3：先用模式1吸纳流量，再逐步转2，好处是可以立即吸纳买家流量，然后驱动企业从ali搬家

……

　　摆在行业类人才招聘网站面前的至少有两个难题。第一、怎样对人才进行细分，怎样聚类？第二、怎样才能成功跨越多个行业，一方面为了做到规模化，另一方面以满足企业的多元化需求？

• 分析

• 需求弹性与推广的难题

　　人才招聘，这个“中国首富做过后也不能赚钱的行业 ”，此商业模式要成立需要做好两方面，一方面通过推广拉求职者，另一方面通过销售队伍拉人事经理（企业）。

　　对于拉动企业，疯狂的电话营销或许是个不错的选择，因为“最靠谱的网站是销售力驱动的网站 ”。但是想要拉动求职者，这种推广方式显然行不通，目前看来前程无忧等在地铁、电梯间等大量的广告推广或许是比较可行的方法。但是对于此类推广方式在人才招聘领域内似乎存在这么一个困境——很难掌控推广的尺度与精度，从而造成资源的浪费。 我们看到在地铁或者电梯间大量的充斥着无忧、英才、智联等的广告——那是一个比一个牛！但是实际的情况是，就比如说有人在“智联和英才——你为什么陷入困境？一文中提到的，后两者是巨额亏损！这似乎是一个典型的囚徒困境？　　

　　有人认为：网络招聘的内在特性，即缺乏需求弹性，就是企业不会随着你投入的增多，而加大人员招聘的数量，求职者也不会随着你广告投入的增多而频繁地找工作和跳槽。 所以这就造成广告投入在达到一定程度之后，其边际成本与边际收益越来越不成比例。同时目标客户群也难以区隔，大街上一大群人，你有何方法方便快捷低成本的把求职的人群分离出来么？这两点就造成很难掌控推广的尺度与精度，尤其对于求职者的推广。

　　从上我可看到，目前主流的人才招聘网站都是靠硬性的销售与广告推广来聚合用户，从而造成成本居高不下。实际上对于聚类用户，社区或许是个不错的选择，就比如福步 、CSDN 等等。当然这其间也存在诸多问题，下面就谈谈这类行业类的人才招聘网站。

• 英才网联的困惑

　　行业细分似乎是未来的一种趋势，区域化与行业网化的网站在互联网领域往往都会有不错的表现。这得益于两方面，一方面这类网站更熟悉其所在地区或所在行业的种种资源，且对于这类资源的获取成本更低。另一方面来自于消费者的思维定势——路径依赖？消费者总是认为（或者误认为）这类网站更优秀。目前而言，一些区域性的人才招聘网站的相对强势似乎证明了这一点，就比如在无忧、英才、智联三大全国性招聘网站的强大压力之下中国人才热线、南方人才网、卓博人才网等的表现。而行业性人才招聘网站目前似乎表现不佳。

　　人才招聘的种种特性决定：一方面人才的属性决定它不象普通商品容易细分，一个人一生都从事某行业的概率是很小的。另一方面企业对人才的需求也是多元化的，它即需要一些通用的人才，比如会计、HR等，它也需要一些本行业特有的人才。

　　所以摆在行业类人才招聘网站面前的至少有两个难题。第一、怎样对人才进行细分，怎样聚类这些用户？第二、怎样才能成功跨越多个行业，一方面为了做到规模化，另一方面以满足企业多元化的需求？

　　实际的情况是目前基本没有任何行业性人才招聘网站在这两方面做的足够 好。以英才网联，这个号称是行业招聘的先锋为例。英才网联号称以行业为中心来做细分市场，以便与无忧等区隔开来，然而实际的情况似乎并非如此。这个所谓的 行业人才网站实际上与前程无忧等网站无异，只是改了个悬乎其悬的名字，再做个大致的分类，为每个分类加上个独立的域名罢了。

　　所以从本质上讲，它缺少聚合行业人才的基因——社区。

• 问题

　　对于怎样细分、聚类用户实际上并不缺乏成功案例，就比如这里 、这里 ，虽然并不算太成功，但却至少是一趋势。然而仍然解决不了的问题是：怎样才能成功跨越多个行业，做到规模化？

——故乡的云

2007年10月4日

看看环球资源相关的数据你会发现，其线上业务仅以年均3％（2001年～2006年）左右的增长；行业媒体出版物也仅能达到年均约6％；其亮点在于其展会业务，竟以年均74％左右的速度增长，06年更是达到195％！

而反观阿里巴巴，仅讨论与环球资源相关的外贸业务，几乎就只有线上业务,其线下业务（展会与行业媒体出版物等）几乎为零。

• 竞争

KESO曾谈到”AdWords与中国供应商“问题，并举了一个相关的案例，结论是AdWords的性价比优于中国供应商。当然就性价比问题我们这里不去讨论，但是似乎可以得出这么一个结论，两者从本质上讲没有差异，互为它择品。仅靠线上业务一条腿走路在通用搜索引擎面前显得多少有些尴尬，山雨欲来风满楼，通用搜索引擎会涉足B2B么？

显然，线上业务虽说是大势所趋，但是过分依赖线上业务却存在着种种风险，适度的进军线下业务这时变的非常必要。整合线上线下多平台服务，既可满足不同客户差异化的需求，也有利于在服务客户的广度和信息沟通的深度方面取得平衡，并最终为自己带来更多的利润；另一方面也可以在某种程度上与通用搜索引擎区隔开来。

• 诱惑

目前在外贸领域，线下业务主要集中在两块，一块是行业媒体出版物，另一块是展会业务。在这两块业务中，在纸媒迅速下滑的年代，行业媒体出版物或许并不是一块太值得期待的业务。就拿纸媒的代表之一报纸来说，一位研究报纸趋势的美国教授曾发出惊人之语：”如果现在报纸读者的发展趋势持续不明朗,到2044年,确切地说是2044年10月,最后一位日报读者将结账走人。” 对此，环球资源行业媒体出版物仅以年均6％左右的增长或许就是个证明（注意，环球资源是以杂志业务起家的，行业媒体出版物是其强项）。

但是展会业务却不然！至少在短期内它仍然会保持增长态势。以我国的展会业务为例，有报告认为“在未来5-10年，在我国经济继续以7%以上的增长速度发展的情况下，我国展览业将从成长期进入成熟期，其年平均增长率将会继续保持在15%-20%左右，到2010年全国展览市场规模将达到130亿元以上，社会效益近千亿元。” 对此，同样以环球资源来举例，其展会业务以年均74％左右的年增长率就是最好的证明。

显然这是一个值得B2B网站关注的业务。

• B2B网企议价能力的提升

有报告指出”仅2005年，中国有4900家专业展览公司，比2004年增加25%” 显然在如此多的供应商中除广交会等展业巨头有较强的议价能力之外，相当多的展览公司的议价能力或许并不强。这或许就是为什么很多规模并不怎么的的行业B2B网站就能凭简单的banner广告就换来展位的原因所在吧。

而对于那些B2B巨头而言，这种议价能力今后自然就更不在话下了。

–故乡的云

2007年8月6日

作者：胡宝介

原文网址：http://www.jingzhengli.cn/Blog/hbj/414.html

摘要：

注：此文主要对比阿里巴巴、中国制造网、慧聪的翻页设计，细节体现实力……

阿里巴巴列表翻页设计：

500){this.resized=true;this.style.width=500;}” height=”24″ width=”247″ onclick=”javascript:window.open(this.src);”/>

500){this.resized=true;this.style.width=500;}” height=”24″ width=”368″ onclick=”javascript:window.open(this.src);”/>

点评：最大的优势是无论翻到哪一页，始终显示第一页的链接，雷打不动，因为这是付费最多的客户页面……至于排名靠后的，虽然SEO的角度认为显示多几条更有意思，但阿里认为一口气显示太多后面的链接不利于靠前面的列表点击率，所以当前页面以后的只能显示几条。至于人们常见的”最后一页”，对不起，排在最后一页谁还理你呀，根本不给机会。

• 假如我是那个隔壁家的

作者：crystal

原文网址：http://www.aliued.cn/?p=207

摘要：

马云说，未来希望看到的是隔壁家的要买100只碗和1000双筷子，第一个想到的是到阿里巴巴网站上来采购。

　　假如我是那个隔壁家的，刚刚开了一家小饭店。现在，我要上阿里巴巴采购100只碗和1000双筷子。

……

• 阿里巴巴又使”免费”杀手锏–阿里软件免费半年

作者：夏涛

原文网址：http://www.xiatao.com/article.asp?id=605

摘要：

前两场赢得胜利有明显的共性:两场战役都有明确强大的竞争对手做对比，而且都是美资公司，跟ebay，globalsources的这种外资”国营企业”竞赛，对方流程长机制僵化，阿里巴巴确实有很多灵活性的手法可以超越对方，免费是最明显也是最有效的策略。

在外贸软件这场战役中，我个人(http://www.xiatao.com)认为,阿里巴巴即将面对三个难题：

……

–故乡的云

2007年7月25日

[以下大部份内容由方琳翻译，原文]

• 买家可分为四种不同的类型

本次研究明确区别出了四大买家角色：财务型（economic buyer），技术型（technical buyer），用户型（user buyer），以及辅导人员（coach buyer）。财务型买家是最终购买决策者，也是支票签署人。技术型买家由公司内部派出，保证购买产品符合公司的技术需求。用户是在一线使用产品或解决方案的人。辅导人员通常是内部灵通人事，负责推进购买过程，通常享有购买解决方案的特权。

• B2B买家购买的四个流程

整个购买流程中，从了解阶段，到研究，到谈判，到最后的购买阶段，通用搜索引擎都是用户研究市场的首选。但是，越临近购买决定，用户越倾向于使用垂直引擎。

• 买家通过何种方式了解供应商

在了解阶段，65.3%的用户表示他们使用通用搜索引擎。到研究阶段，比例下降到51.8%，谈判阶段为42.1%，购买阶段为42.6%。

研究阶段中，买家使用通用搜索引擎的可能性比使用B2B搜索引擎高出五倍。随着研究进入后期，买家开始搜集信息准备谈判。许多买家用B2B垂直搜索引擎（如Business.com，knowledgeStorm.com 和 Thomasnet）搜集所需信息。

谈判阶段，B2B搜索引擎优先使用者占到了22.1%，购买阶段占18%。

分析：

从以上图表可以看出在买家购买的四个阶段里面通用搜索引擎都是用户的首选。表面上看搜索引擎占据了很重要的作用，但是因为搜索引擎本身不产生内容，搜索引擎最终还是会把买家带到B2B垂直网站、卖家网站、行业信息网站等地方。所以对供应商而言，最应该重视的也应该是B2B垂直网站、自身网站以及行业信息网站。如果供应商在这三个方面表现都不错，那么也应该会在搜索引擎上有不俗的表现。

关于行业信息网站，这里有必要重点强调一下，它主要指一些以行业技术、行业新闻为主的行业信息站点。在国内行业垂直类B2B兼有B2B垂直网站与行业信息网站的特点，所以在此报告中B2B垂直网站与行业信息网站之间的区隔并不是非常明显（或许可以合并）。

• 影响B2B买家的因素

最重要的两个因素：卖家网站和同事口头推荐。两大因素之后是搜索引擎和批发商网站。有27%的买家会用搜索引擎找到卖家网站，来自同事和其他线下的推荐也会让买家到引擎上搜索。由此可见，对于B2B卖家，在搜索引擎相关结果里有好的展示，其重要性不言而喻。

B2B买家搜索什么？

“对于B2B买家，简单就是好，”Hotchkiss说，”他们希望卖家提供的信息明确，易查找，且在买家公司内部转发交流方便。”

这一点很容易理解。Hotchkiss认为，市场研究人员往往不是唯一最终决策人，甚至和决策无缘。研究人员的任务可能是查找相关报价，技术参数，客户服务和支持数据，以供决策者参考。一些富媒体信息，如视频和个性广播，买家并不关注。

卖家设计登录页面时需注意，如果从通用搜索引擎过来的B2B访问者大多是为了研究市场，他们不会对”现在就购买”等提示有反应。

了解了买家的心态后，卖家就应该提供给市场研究人员了解产品细节的机会，让他们找到必要的资料，以进入下一步骤–购买阶段，并在这个阶段仍成为卖家的考虑对象。

分析：

据美国波士顿咨询集团调查显示在网上贸易中，超过90%的买家不会理会那些不提供详细产品和服务信息的供应商。另据美国ICR调查显示96%的买家更有可能联系那些在线提供详细产品信息的供应商。所以上文中关于”信息明确、易查找”，”相关报价，技术参数……”等买家的需求描述其实是很重要的。关于这一点，ThomasNet与GlobalSpec做的稍好，不过却不够开放，很显然开放才是互联网的未来，虽然不总是如此。

报告下载：Business to Business Survey 2007

–故乡的云

2007年7月14日

资料来源：环球资源财报

• 展会：快速增长（年均74％）

资料来源：环球资源财报

• 行业媒体出版物：缓慢增长（年均6％）

资料来源：环球资源财报

• 线上业务：缓慢增长（年均3％）

资料来源：环球资源财报

• 其它：忽略不计

其它业务只占着业务的1％左右。

• 趋势与疑问

①2002年业务全线下滑，此是何故？

②行业媒体出版我与线上业务增速不明显，其中线上业务由占总营收的58％下滑到41％，在网媒迅速上升的时代是否正常？

③展会业务迅速上升，可是一片蓝海？

④您的观点呢？

……

–故乡的云

2007年7月11日

数据来源：慧聪财报

• 慧聪历年员工数目

数据来源：慧聪财报

–故乡的云

2007年7月9日

B2B的机会在哪里？

事情越来越明晰，在这个火热的B2B市场里边，对新进入者来说那里还会有机会呢？

整个B2B市场不外乎就那么几类，内贸综合类B2B、内贸垂直类B2B、外贸B2B（含垂直类与综合类）。

• 内贸综合类B2B难有机会

先来看一下内贸综合类B2B。首先看看这个市场上都有谁，活的怎么样就知道了。毫无疑问的是阿里巴巴在这个市场中处于暂时领先，慧聪紧随其后，第三是谁，谁能告诉我？但是起码会在买麦、铭万、商格里拉、一大把之类中产生。然后他们活的怎么样呢？实际上除阿里巴巴之外，其它的很难讲有谁赚了多少钱！慧聪是连年亏损，买麦还剩个域名值点钱，铭万其实都不能算B2B，靠忽悠域名为计……
很显然，内贸综合类B2B基本上已经对新进入者关上大门。这个市场是个表面上看容易进入，搭个与阿里巴巴一样的网站也不是件难事，但是其实壁垒陂高。其壁垒在于用户的粘性，买家与卖家在这类平台上形成的一种交流机制。这就导致强者更强的马太效应在这个领域发挥着巨大的作用。这个市场上的跟随者们的出路只会有两条，死或者转型–或许向垂直类B2B转型。

• 垂直类B2B门槛低，机会多

垂直类B2B呢（主要指内贸方面），这个领域倒是到处是机会，赚点小钱没问题，要想赚很多恐怕就会有难度了。

• 外贸B2B门槛高，但有机会

外贸B2B机会还是有的，因为没有谁已经在这个领域内树立起足够的行业壁垒。

这是一个严重缺乏粘性的市场。本质在于此类平台不存在产业链问题，并很难对采购商与供应商形成强大的影响力。

买家与卖家在这类平台上的需求非常单一，卖家基本全部来自国内，他们只想把东西卖出去；买家全部来自国外，它只想到这个平台上找东西。因为上游客户都来自国内、下游客户都来自国外，所以其不存在内贸B2B领域所谓的上下游产业链问题。这就导致在外贸类B2B中区分综合类与垂直类的意义其实不大。

除去线下杂志、展会等因素不讲，这些外贸平台对买家而言真的有什么差别么？或许只不过是在GOOGLE上的SEO做的好与不好罢了。要想真正意义上通过单纯的线上营销让采购商信任你的站点其实是很难的。一来大多数采购商的采购需求不会是长期的，他们往往是到你的平台上溜达一圈后过段时间对你就再无印象；二来，采购商分布在全球，要想吸引这些零散的用户，难度可想而知。

所以你也很难对采购商以及供应商形成强大的影响力，也就是说，如果说谁已在这个领域竖立起足够的行业壁垒，那是瞎扯。

事实最能说明问题，在这个领域里赚钱的不在少数，Ali、GS、MIC等等，但是谁都没能干掉谁。

–故乡的云

2007年7月5日 ]]> http://my.donews.com/andyyu/2007/07/06/post-070706-103546-429/feed/ http://my.donews.com/andyyu/2007/06/27/post-070627-211141-348/ http://my.donews.com/andyyu/2007/06/27/post-070627-211141-348/#comments Wed, 27 Jun 2007 13:16:58 +0000 故乡的云 http://my.donews.com/andyyu/2007/06/27/post-070627-211141-348/ 随笔：关键词、类目、属性、关系模型

 你只要仔细研究，你会发现每一个行业都不一样，那到底不一样在何处呢？单纯从商机这一块来看，说到行业网站专业，大多数时候应该说只是内容的发布方式及展现方式不一样罢了。

下面仅从供应商的角度来考虑这一问题：

THE KEY？

1、关键词与类目对应模型及知识库。

2、类目与类目间关系模型及知识库。

3、内容发布系统及知识库。

4、更多……

——故乡的云

2007年6月25日

www.homelandcloud.com

Sat, 16 Jun 2007 22:22:42 +0800

• B2B与搜索引擎的契合点探讨

作者：王砾瑟

原文网址：http://news.iresearch.cn/0468/20070526/64932.shtml

摘要：

5月8日21点　王通：Google最适合切入B2B领域

　　阿里巴巴自称拿着望远镜找不到对手，但并不意味着阿里有多么完美，而是因为目前没有出现厉害的竞争对手，Google将会是阿里巴巴的有力竞争对手。因为Google切入B2B领域非常容易赚钱，并且迅速成为世界上最大的B2B。

5月8日22点　陈小华：Google真的最适合做B2B吗？

　　Google做B2B平台的目标是为了什么？帮企业网络营销，赚广告费么？Google搜索本身已经在做了，大家都说Google是世界上最大的B2B平台。Google最明白自己擅长做的是关键词营销（不是B2B）。

5月16日14点　媒体报道：Google500万美元注资万国商业网 涉足B2B

　　此前，王通曾撰文认为，Google最适合切入B2B。与此次结果不同的是，Google在中国选择了战略投资的形式，并没有自己直接切入。（结尾：不过对投资万国商业网的消息，Google中国公关发言人表示在中国会有投资意向，但还没有具体信息。）

5月16日18点　王　通：Google投资万国商业网切入B2B分析

　　Google的行为验证了我的预测。不过个人认为，长远来看Google更应该创新一个企业商务服务平台。如果能够把这个平台开发出来的话，将可以帮助全球的中小企业在网络营销方面降低成本，节省时间。

5月25日20点　余德光：进军B2B？百度或可为，GOOGLE准没戏！

　　曾看到文章”GOOGLE最适合切入B2B领域”，还有消息称GOOGLE投资了某网站。对于GOOGLE进军B2B不管是搞投资还是自己玩，笔者有些疑问。政策因素可能是制约GOOGLE进军B2B的坎（百度则遇阻少些），同时搜索引擎进军B2B最大问题是保证与上游供应商（各类商业或非商业网站）保持良好的关系，那么切入B2B则会与GOOGLE标榜的”不做恶”产生冲突（所以百度进军B2B的可能性更大）。

5月26日5点　吴　懿：搞不懂的万商网新版，几个小细节

　　新版万商网增设了万商助手Logo与msn蓝色小人类似，差别可能在于颜色深些，立体感差些，腰里多了个环；此外的细节又让我怀疑新版万商网的竞价排名项目与yahoo有关拉，这自然不太可能。我只想说，不管哪个巨头投资，能不能做点有自己特色的东西出来

后记：

后来的实事证明GOOGLE投资万国商业网是条不确切的消息。上文中有一篇”进军B2B，百度或可为，GOOGLE准没戏”出自我的笔下，其实说GOOGLE做B2B没戏是夸张的说法，实际上我觉得这是一种挡不足的趋势，只是时间问题。而如果GOOGLE做了这一块，百度肯定也不远了。

• 阿里巴巴是否可以做得更好?!

作者：夏涛 www.xiatao.com

原文网址：http://www.xiatao.com/article.asp?id=468

摘要：

比如2006年整个阿里巴巴集团20亿营业额，13亿英文站点中国供应商广告业绩，2007年爆出目标：整个阿里巴巴集团30亿营业额，20亿中国供应商广告,有很明显的拔苗助长迹象，……

总体而言，阿里巴巴是个情商很高的”公司”，管理层的情绪智商表现得比竞争对手好得多，公司有强烈信念（想做大做强）、善于沟通（对外部媒体和内部员工）、有协作意识（团队潜能发挥比竞争对手大）

阿里巴巴大部分员工又形成了一个情商很低的”团体”，个人的信念完全来自阿里巴巴的信念，缺乏个人主张和观点（有观点的要么是高层、要么是离开阿里巴巴价值取向不一致的员工），不倾听外部评价的声音，不关心客户的实际情况（是否具备做推广的条件），对马云盲目崇拜，把所有客户签约问题都当成可以解决掉的业绩挑战。

相关：环球资源是否可以做得更好?!

• 中企、铭万不愧是亲兄弟！

1、中国企业网(中企动力)死去吧

作者：夏涛 www.xiatao.com

原文网址：http://www.xiatao.com/article.asp?id=423

摘要：

中国的中小企业太可怜了，被这么一帮根本不懂互联网的骗子给忽悠成这样。注册一个通用网址不过区区280元，中企的骗子们竟然让企业注册一套网址，总共加起来是19800元，我狂晕啊。而且一注册就是十年。妈的,十年后，还有谁会用这破玩意去找啊，不要说十年后，就是现在，也很少人会去输入这样的通用网址啊。企业企业你擦亮眼，永永远远地擦亮眼啊！

2、铭万：中文域名欺诈内幕调查

作者：顾卓

原文网址：http://www.ebworld.com.cn/html/2007-5-9/200759154506.asp

摘要：

在中文域名市场上，铭万信息技术有限公司（以下简称铭万）开始浮出水面。这个成立不到四年的公司，依靠代理注册中文域名，在四年里发展成一个员工达4000人，在全国拥有40余家分公司的企业集团。据媒体报道，其2005年销售额高达1亿元，通过对相关媒体的报道分析，2006年，其销售额可能超过1.5亿元。

相关：通用搜索流氓才好！

注：今日起开始切换空间 新的空间为www.homelandcloud.com 此空间速度比较慢，正在寻找稳定新空间中。 

服务的趋同

GOOGLE等搜索引擎与阿里巴巴等B2B为其客户提供服务没有本质上的差别，都是为企业提供网络营销服务，但是他们之间还是有一些细微的差异。对于这一点就必须从采购商通过网络方式选择其供应商的流程说起。

在B2B 世界，因为B2B的采购普遍金额较大，购买的周期也许持续几个月甚至几年。那是因为采购商在购买周期的所有过程中其实是在进行各种详细调研，在这个调研过程中，采购商一般都会执行多次搜索，每次搜索的目的各不相同，这些查询的核心集中在企业的生产能力，交付能力，产品质量等”企业信用”等的各个维度。一个好的B2B与GOOGLE等通用搜索引擎相比，通常更能满足采购商这种”多次搜索”的调研需求。

于是这也就导致了在相同流量情况下，通过B2B平台达成交易的可能性远高于GOOGLE等搜索引擎。也就是说B2B平台上的”单位流量客户转化率”要远高于GOOGLE等搜索引擎。

虽然说B2B平台上的”单位流量客户转化率”更高，但是B2B平台本身获得的流量又远小于搜索引擎获得的流量。这两个因素直接影响了两者的收入。除此之外还有一个重要的因素与两者收入有关，那就是两者的目标客户群有所不同。B2B的目标客户群体更多的集中在制造业，交易主要集中在企业与企业之间或者企业与零售商之间。而GOOGLE等通用搜索引擎的目标客户群体除了制造业之外还包含大量的服务业等行业的客户。这就比如GOOGLE上会出现医院等做的关键词广告，而阿里巴巴上则不会，也就是说搜索引擎的目标客户群要大过B2B的目标客户群。

无论如何，客户的选择最能说明问题，从搜索引擎与B2B平台的收入来看，从世界范围来看还是搜索引擎的收入更高，但是在国内却是不例外，这却是个不争的实事。

核心差异

在国内B2B所获得的流量没有搜索引擎高，目标客户群也没有搜索引擎大，但是收入却比搜索引擎高，从这一点上可以看出”单位流量客户转化率”何其重要。那么在这一点上B2B平台远高于搜索引擎的核心点在何处呢？其实从上文中已经可以看出些许端倪。

核心点一：线下的内容

搜索引擎基本只整合线上（也就是网页）的内容，而B2B还会围绕采购商评估供应商的各个维度整合线下的内容。在这里搜索引擎本身缺乏对供应商进行各种认证，用个调皮点的比喻，”她是不管乌龟王八，只要给钱就上”；而B2B至少还会对企业资料进行种种认证，也就是说要进行那么一点点的”安检”，这个”安检”就比如阿里巴巴的诚信通里的某些企业认证等服务。

核心点二：人为的因素

B2B在设计其B2B搜索的时候更多的考虑了”人为的因素”在里面，是一种更”人肉式”的搜索；而搜索引擎则很难把”人为的因素”考虑进去。所以其精度不高。也就是说通过B2B搜索出来的供应商的”相对数量”与质量会比搜索引擎高，还可以对同类的供应商的各类资料进行较好的对比等等。另外关于”人为的因素”这一点，基于种种原因，这里并不做详细的介绍。

高利润下的诱惑

从上文可以看出，因为B2B不仅整合线上的内容还整合线下的内容，而且在B2B搜索引擎设计的时候可以把”人为的因素”考虑进去，所以B2B的”单位流量客户转化率”已远超越搜索引擎。但是目前看来，B2B在这两个方面所付出的努力并不够。就比如大家可以看到诸如”诚信通”"买卖通”这类产品，自从它们创立以来基本是原地踏步，基本没有任何实质上的进步。当然造成这种情况的原因有很多，这里不做过多的讨论。

但是这是一种挡不住的趋势，当B2B在这两方面做的足够完美的时候，在收入上它必将远远超越搜索引擎–因为它更能为客户带来实际价值，客户当然也更愿意掏腰包。

所以基本这一点，在未来B2B将会远远超越你的想象力！

GOOGLE适合做B2B么？

或许正因为如上原因， 有人曾经撰文认为”GOOGLE最适合切入B2B领域”，且还有消息称GOOGLE投资了某网站。对于GOOGLE进军B2B，不�