故乡的云

• B2B水桶理论

前一段碰到一位朋友，讲述这么一套理论，姑且称它为”B2B水桶理论“。他认为：”B2B就好比一些水桶，每个水桶能容纳的供应商以及能吸引的采购商的数目是有限的，很难有一个B2B能形成垄断，所以机会永远是有的，只是大小的问题。

搜索引擎得以存在的原因之一在于互联网上的信息足够分散，这使得搜索引擎在抓取各类信息时的议价能力足够强。这时，对于搜索引擎而言，它所希望的就是”互联网上各类信息供应商越多越好，而且不希望其中任何一个供应商太过强大，而自己则成为最大的一个“。

而目前，B2B所获得的成功很大程度上是搜索引擎优化方面的成功，B2B的竞争实质上也就是搜引擎优化的竞争，所以只要在这方面有一定的能力，那么就一定点能在这个市场上分一杯羹”。

• 搜索引擎优化与B2B

B2B得以成功很大程度上是依靠搜索引擎优化。就像麦田所言：”伟大的美国互联网公司做出google，伟大的中国互联网公司（Alibaba）用google做SEO“，这话虽说有些不给Ali面子，不过这就是事实！

更为典型的就是Made-in-china，TradeKey等B2B，它们的相对成功则毫无疑问都是靠搜索引擎优化方面的成功，而后者甚至因在这方面走火入魔以至于被Yahoo PK。

曾经一度非常鄙视ECVV,不过鄙视归鄙视，比较现实的情况是ECVV现在靠搜索引擎优化在很多人的眼中已经成为ALIBABA、MIC、GS之后的又一个所谓成功的B2B。

• 流量比转化率更重要

前段时间非常偶然的看了看目前各大B2B流量与营收之间的关系，至少说明一个问题，B2B的营收与流量与流量转化率有关系。如下表所示：

资料来源：https://www.google.com/adplanner alibaba.com globalsources.com

曾经，很长一段时间，个人都非常在意流量转化率，而对流量的获取不太关注，写过一篇关于TradeKey的文章，认为”Tradekey是个不太高明的流量贩子“不过现在看来这个观点其实值得探讨。看过何田的一篇文章，叫”B2c杂思：一个公式，几个讨论“主要是讲提高流量与提高转化率两者之间的关系。并认为获取流量相对而言更容易。

对此个人也非常认同。

• 所以，我们需要的是新鲜的内容

怎样获得更多的流量，显然，搜索引擎优化是个不错的方法……

–故乡的云

2008年7月20日于北京

显然，在现有的模式下，要让平台的运营商分辨出它平台上的供应商中谁强谁弱，这是一件非常困难的事情。

• 答案是供应商本身

那么谁能做到这一点呢？最佳的答案或许是平台上的各类供应商自己！

我们看到，平台的运营商之所以很难对它上面的供应商进行评估的原因在于他们之间存在非常严重的信息不对称问题。而实际上，相对而言，同类供应商之间的信息不对称程度是相当低的。也就是说，对某供应商来说，除他自己之外，最了解自己的往往是自己的竞争对手。

比如，如果你是一家生产某产品的供应商，其实你很清楚你的竞争对手都有谁，这些竞争对手中谁在哪方面更强，谁在哪方面更弱等等。

也就是说供应商本身具有评估它所在行业供应商的能力。而且看起来，他所要做的工作大概也只需要两步：第一是找出他的竞争对手都有那些；第二是把这些竞争对手按竞争力排序。

当然如果让一家供应商来做这件事情，结果可能会存在较大的误差，但是如果让多家供应商，比如说此领域都所有供应商都来做这件事情，那么最终的结果就应该非常接近理想状态了。

• 动力何在？

让供应商来评价他的直接竞争对手？！这听上去的确是个疯狂的想法。

关键问题在于：供应商们做此事的动力何在？而即使供应商有动力做此事，怎么能保证其评估的公正性呢？

相关：怎样对信息（产品）的质量进行评估？(之一)

-故乡的云

• 问题的产生

在一些诸如B2B之类的分类信息平台上，用户想要查找他想要的东西，一般情况下都是输入关键词进行查找，而平台则返回一大堆”字面”与搜索意图相关的结果给用户，其数量 动辄上千、上万、甚至几十万。此时用户不得不在结果中筛选，而实际上人们往往只愿意察看结果中的前十几个。所以此时就要求搜索引擎返回的结果不仅要与其搜索意图相关，而且还要求搜索结果质量好。

• 目前的解决方法

而对于信息质量的评估，目前普遍采用的方法为针对每一类信息事先建立一套信息质量评估模型，模型中包含针对此类信息用户关心的各类指标，然后用这些指标对各类信息进行一一评估。

比如对于一个B2B平台上发布的一条”苹果”相关的信息的的评估，就可能会有”平均果重”、”果径”、”果形指数”、”硬度”、”固形物含量”、”农药残留量”等等指标。而这仅仅是针对”苹果”本身的一些技术指标，而在贸易中，买家还会关心”苹果”的提供者的诸如生产，供货，交付等各方面的能力。也就是说多方面的因素最终决定了一个产品的最终竞争力（质量）。

• 现有解决方法的问题所在

采用此方法理论上的确可以获得比较好的结果，但是实际上这套体系运作起来非常困难，其难点在于：

一方面，对于每一类信息，用户关注的点是不尽相同的，而面对种类繁多的信息类别，系统的运营商很难对每一类信息都有所了解，所以也就很难针对每类信息都建立一套适合这类信息的信息质量评估模型，而即使能建立这么一套模型，其建立的模型往往也仅能展现信息的某个方面而非全部。尤其是在面对新产生的信息种类时，信息的运营商就更难即时的建立一套符合要求的信息质量评估模型了，这里存在比较严重的滞后性。

而另一方面，即使系统的运营商能够针对每类信息都建立一套相对客观公正的质量评估模型，而信息的发布者也很难把这套模型中的各项指标都填写完整，而即使是填写完整，其系统的运营商也很难对其信息的真实性进行评估。

以上两方面的问题就导致在目前的分类信息平台（比较典型的是B2B平台）的运营商很难对信息的质量进行评估，进而就导致很难把搜索结果按质量排序。比较现实的情况是，在找不到好的信息质量评估方式的情况下，大多数分类信息平台只能按信息是否是付费信息进行排序，付费的信息排前面，非付费的信息排后面，在同为付费信息或同为非付费信息的时候就只能随机排序。

• 新的解决方案

对此，我们怎么解决呢？

所以，此时，我们产生了一个疯狂的想法。

–故乡的云

Technorati : B2B, 信息, 评估, 质量

B2B的拐点

搜索引擎的行业本质是把非商业流量转为商业流量，B2B行业的行业本质是流量转化率，在B2B行业的流量转化率未达到一定程度之前，此商业模式很难称得上成功。

信息不对称与信息过载

对大量的中小型企业而言，搜索引擎及B2B为其提供的是基本无差异的网络营销服务。在此过程中，它们的核心优势都是解决贸易中广泛存在的“信息不对称”问题，它们给处于市场中的贸易商提供了一个非常公平的信息“差异化披露”平台，使信息与之相关信息之间的隐藏性和封闭性的高墙被大大降低。

但随之而来的又是信息爆炸，信息过载，此时买家在面对海量的信息时往往变得无所适从。不过，信息过载是个相对概念，如果有良好的“过滤机制”，那么信息就不存在过载，传统搜索引擎与B2B的差异主要就在于此。“过滤机制”的差异进而又导致流量转化率方面的差异。

流量转化率的问题

于是就有人认为“搜索行业的本质是把娱乐流量转为商业流量，电子商务行业的本质是流量转化率”。搜索引擎与 B2B相比，其流量转化率更低，因为其“过滤机制”相对较差；但是传统搜索引擎因为可以满足除商业搜索之外的更多其它方面的搜索需求，所以其更容易获得流量，及其流量获取成本更低。所以，如果说B2B的商业模式要真正成功，那么仅仅在流量转化率上超越搜索引擎是不行的，还必须要考虑流量的获取成本问题。只有在“B2B单位流量转化率／B2B单位流量获取成本”达到一定程度，比如说大于“搜索引擎单位流量转化率／索引擎的单位流量获取成本”或者与之不相上下的时候才能认为取得成功。

而我们回过头来看看目前的市场状况，比如我们看MIC的相对成功，实际上很大程度上取决于其SEO，ALIBABA则靠SEO与强势销售。而后者甚至以17亿美元的融资额超越GOOGLE的16.7亿美元成为互联网领域有史以来最大的IPO。

B2B的拐点

但是，仔细分析之后你会发现它们的相对成功很大程度上是因为其通过SEO获得的单位流量获取成本较低，而不是因为其单位流量转化率较高。而这种低成本流量缺乏成长性，缺乏稳定性。

所以从这点来讲，说B2B这种商业模式已经取得很大成功为时尚早，B2B的拐点尚未出现。

原文网址：http://blog.sina.com.cn/s/blog_3d25beef010085dl.html

摘要：

B2B网上交易平台和搜索引擎，是国内中小企业进行网络营销的主要手段。根据此次调查，30.6%的搜索引擎广告主经常浏览B2B网站，获取供求信息。其中，Google广告主中有36.7%经常浏览B2B网站，而百度这部分的广告主比例为29.6%。

总体上来说，15.6%即六分之一的搜索引擎广告主是B2B网站的付费会员。其中百度广告主中B2B付费会员的比例略低，为13.2%，而Google广告主中的B2B付费会员

• 百度介入b2b不是不能做，但很麻烦

b2b不是不能做，但很麻烦

作者：

原文网址：http://dafuworld.spaces.live.com/blog/cns!D976377A5F14AC98!907.entry

因此，百度选择如下模式，进入b2b：

模式1：纯b2b搜索，如商搜、锣鼓模式，自己不做内容
模式2：b2b门户，自己做内容，走贴吧/知道套路，复制ali模式，利用工具帮助企业搬家
模式3：先用模式1吸纳流量，再逐步转2，好处是可以立即吸纳买家流量，然后驱动企业从ali搬家

……

• 数据与实事

看看环球资源相关的数据你会发现，其线上业务仅以年均3％（2001年～2006年）左右的增长；行业媒体出版物也仅能达到年均约6％；其亮点在于其展会业务，竟以年均74％左右的速度增长，06年更是达到195％！

而反观阿里巴巴，仅讨论与环球资源相关的外贸业务，几乎就只有线上业务,其线下业务（展会与行业媒体出版物等）几乎为零。

• 竞争

KESO曾谈到”AdWords与中国供应商“问题，并举了一个相关的案例，结论是AdWords的性价比优于中国供应商。当然就性价比问题我们这里不去讨论，但是似乎可以得出这么一个结论，两者从本质上讲没有差异，互为它择品。仅靠线上业务一条腿走路在通用搜索引擎面前显得多少有些尴尬，山雨欲来风满楼，通用搜索引擎会涉足B2B么？

显然，线上业务虽说是大势所趋，但是过分依赖线上业务却存在着种种风险，适度的进军线下业务这时变的非常必要。整合线上线下多平台服务，既可满足不同客户差异化的需求，也有利于在服务客户的广度和信息沟通的深度方面取得平衡，并最终为自己带来更多的利润；另一方面也可以在某种程度上与通用搜索引擎区隔开来。

• 诱惑

目前在外贸领域，线下业务主要集中在两块，一块是行业媒体出版物，另一块是展会业务。在这两块业务中，在纸媒迅速下滑的年代，行业媒体出版物或许并不是一块太值得期待的业务。就拿纸媒的代表之一报纸来说，一位研究报纸趋势的美国教授曾发出惊人之语：”如果现在报纸读者的发展趋势持续不明朗,到2044年,确切地说是2044年10月,最后一位日报读者将结账走人。” 对此，环球资源行业媒体出版物仅以年均6％左右的增长或许就是个证明（注意，环球资源是以杂志业务起家的，行业媒体出版物是其强项）。

但是展会业务却不然！至少在短期内它仍然会保持增长态势。以我国的展会业务为例，有报告认为“在未来5-10年，在我国经济继续以7%以上的增长速度发展的情况下，我国展览业将从成长期进入成熟期，其年平均增长率将会继续保持在15%-20%左右，到2010年全国展览市场规模将达到130亿元以上，社会效益近千亿元。” 对此，同样以环球资源来举例，其展会业务以年均74％左右的年增长率就是最好的证明。

显然这是一个值得B2B网站关注的业务。

• B2B网企议价能力的提升

有报告指出”仅2005年，中国有4900家专业展览公司，比2004年增加25%” 显然在如此多的供应商中除广交会等展业巨头有较强的议价能力之外，相当多的展览公司的议价能力或许并不强。这或许就是为什么很多规模并不怎么的的行业B2B网站就能凭简单的banner广告就换来展位的原因所在吧。

而对于那些B2B巨头而言，这种议价能力今后自然就更不在话下了。

–故乡的云

2007年8月6日

Enquiro Search Solutions是加拿大领先的搜索引擎营销公司，也是北美顶级公司之一。其曾发布Business to Business Survey 2007（下载需注册）。此报告是在2004年调查的基础之上，分析了用户怎样通过在线研究，从而产生购买决定。调查发现：

[以下大部份内容由方琳翻译，原文]

• 买家可分为四种不同的类型

本次研究明确区别出了四大买家角色：财务型（economic buyer），技术型（technical buyer），用户型（user buyer），以及辅导人员（coach buyer）。财务型买家是最终购买决策者，也是支票签署人。技术型买家由公司内部派出，保证购买产品符合公司的技术需求。用户是在一线使用产品或解决方案的人。辅导人员通常是内部灵通人事，负责推进购买过程，通常享有购买解决方案的特权。

• B2B买家购买的四个流程

整个购买流程中，从了解阶段，到研究，到谈判，到最后的购买阶段，通用搜索引擎都是用户研究市场的首选。但是，越临近购买决定，用户越倾向于使用垂直引擎。

• 买家通过何种方式了解供应商

在了解阶段，65.3%的用户表示他们使用通用搜索引擎。到研究阶段，比例下降到51.8%，谈判阶段为42.1%，购买阶段为42.6%。

研究阶段中，买家使用通用搜索引擎的可能性比使用B2B搜索引擎高出五倍。随着研究进入后期，买家开始搜集信息准备谈判。许多买家用B2B垂直搜索引擎（如Business.com，knowledgeStorm.com 和 Thomasnet）搜集所需信息。

谈判阶段，B2B搜索引擎优先使用者占到了22.1%，购买阶段占18%。

分析：

从以上图表可以看出在买家购买的四个阶段里面通用搜索引擎都是用户的首选。表面上看搜索引擎占据了很重要的作用，但是因为搜索引擎本身不产生内容，搜索引擎最终还是会把买家带到B2B垂直网站、卖家网站、行业信息网站等地方。所以对供应商而言，最应该重视的也应该是B2B垂直网站、自身网站以及行业信息网站。如果供应商在这三个方面表现都不错，那么也应该会在搜索引擎上有不俗的表现。

关于行业信息网站，这里有必要重点强调一下，它主要指一些以行业技术、行业新闻为主的行业信息站点。在国内行业垂直类B2B兼有B2B垂直网站与行业信息网站的特点，所以在此报告中B2B垂直网站与行业信息网站之间的区隔并不是非常明显（或许可以合并）。

• 影响B2B买家的因素

最重要的两个因素：卖家网站和同事口头推荐。两大因素之后是搜索引擎和批发商网站。有27%的买家会用搜索引擎找到卖家网站，来自同事和其他线下的推荐也会让买家到引擎上搜索。由此可见，对于B2B卖家，在搜索引擎相关结果里有好的展示，其重要性不言而喻。

B2B买家搜索什么？

“对于B2B买家，简单就是好，”Hotchkiss说，”他们希望卖家提供的信息明确，易查找，且在买家公司内部转发交流方便。”

这一点很容易理解。Hotchkiss认为，市场研究人员往往不是唯一最终决策人，甚至和决策无缘。研究人员的任务可能是查找相关报价，技术参数，客户服务和支持数据，以供决策者参考。一些富媒体信息，如视频和个性广播，买家并不关注。

卖家设计登录页面时需注意，如果从通用搜索引擎过来的B2B访问者大多是为了研究市场，他们不会对”现在就购买”等提示有反应。

了解了买家的心态后，卖家就应该提供给市场研究人员了解产品细节的机会，让他们找到必要的资料，以进入下一步骤–购买阶段，并在这个阶段仍成为卖家的考虑对象。

分析：

据美国波士顿咨询集团调查显示在网上贸易中，超过90%的买家不会理会那些不提供详细产品和服务信息的供应商。另据美国ICR调查显示96%的买家更有可能联系那些在线提供详细产品信息的供应商。所以上文中关于”信息明确、易查找”，”相关报价，技术参数……”等买家的需求描述其实是很重要的。关于这一点，ThomasNet与GlobalSpec做的稍好，不过却不够开放，很显然开放才是互联网的未来，虽然不总是如此。

报告下载：Business to Business Survey 2007

–故乡的云

2007年7月14日

• 环球资源历年业绩

资料来源：环球资源财报

• 展会：快速增长（年均74％）

资料来源：环球资源财报

• 行业媒体出版物：缓慢增长（年均6％）

资料来源：环球资源财报

• 线上业务：缓慢增长（年均3％）

资料来源：环球资源财报

• 其它：忽略不计

其它业务只占着业务的1％左右。

• 趋势与疑问

①2002年业务全线下滑，此是何故？

②行业媒体出版我与线上业务增速不明显，其中线上业务由占总营收的58％下滑到41％，在网媒迅速上升的时代是否正常？

③展会业务迅速上升，可是一片蓝海？

④您的观点呢？

……

–故乡的云

2007年7月11日

• 慧聪历年业绩

数据来源：慧聪财报

• 慧聪历年员工数目

数据来源：慧聪财报

–故乡的云

2007年7月9日